山姆供应商不好当！有友食品被欠款1.4亿，光鲜背后是现金流绝境

作者 | 曾有为

来源 | 品牌观察官（ID：pinpaigcguan）

引言：山姆给了有友食品增长助力，却也留下 1.4 亿压款 “包袱”，其金额超净利润、占营收近九成，让企业陷入业绩与资金的两难。

泡椒凤爪想必大家都不陌生，这是我们在日常追剧或是嘴馋的时候，手中必备的小零食之一。

金黄的凤爪裹着透亮的泡椒汁，一口咬下酸辣劲直窜味蕾，既解腻又过瘾的口感，让它成为国民级休闲零食的代表。而说到泡椒凤爪，就离不开中国 “泡椒凤爪第一股”—— 有友食品。

作为国内率先以泡椒凤爪品类切入资本市场的企业之一，有友食品曾凭借对传统风味的独到把控力，在百花齐放的休闲食品赛道中崭露头角，稳稳占据了重要的市场位置。

早年，它依靠商超、便利店等传统渠道，将泡椒凤爪送进千家万户，“有友” 二字也逐渐成为消费者心中泡椒凤爪的代名词。可随着消费习惯变迁，线下流量分散、线上竞争加剧，传统渠道的增长乏力让这家 “老字号” 陷入增长瓶颈。

也正是在这样的背景下，山姆这类大型连锁会员店，才成了有友食品眼中破局的关键。

本以为借助山姆的流量红利，能重现 “泡椒凤爪第一股” 的荣光，却没料到这场合作从一开始就带着“双刃剑”属性。

山姆曾助力有友食品创下了月销3000万的亮眼成绩，可这份成绩的背后，也伴随着山姆压款1.4亿的巨大压力，这一金额不仅占其2025年上半年应收账款总额近九成，更直接超过了同期净利润，让看似光鲜的业绩背后，藏着难以言说的资金周转焦虑。

单季收入破亿VS1.4亿应收账款

山姆既是“救命稻草”也是“资金枷锁”

在与山姆牵手前，有友食品正深陷传统渠道的增长泥沼。

因客观因素，导致其长期依赖的商超等传统渠道活力尽失，2022年至2023年，公司营收连续两年下滑。对于有友食品来说，转型迫在眉睫。

当传统渠道增长陷入停滞，山姆的出现，曾让有友食品看到了“柳暗花明”的希望。

山姆在中国市场面向的群体大多是一二线城市的中产家庭，这群具备强劲购买力与品牌忠诚度的

消费者，正是有友迫切需要的目标客群。

因而，这份希望，直接体现在一组极具冲击力的业绩数据里 ——与山姆“牵手成功”之后，有友食品的营收和净利润均较同期增长超40%，一举扭转之前的颓势。

更值得一提的是爆品 “脱骨鸭掌” 的亮眼表现。依托山姆的会员流量、场景陈列优势，这款产品在山姆渠道创下了月销 3000 万的佳绩，成为继泡椒凤爪之后，有友食品又一个“现象级”单品。

然而，就在业绩光环的背后，一场关于资金的隐忧正悄然发酵。2025 年中期业绩会上，有友食品 1.56 亿元的应收账款总额被推至台前，其中 1.4 亿元的欠款方直指山姆，占比逼近九成。

这一困境源于山姆强势的话语权。作为零售巨头，山姆通过 “高质价比” 策略要求供应商让利，同时将账期延长至 60-90 天甚至 120 天以上，本质上是将资金压力转移给上游。

对有友而言，这意味着需先行垫付鸭掌采购、生产加工、物流配送等全链条成本，销量越大，资金占用规模越高。为缓解压力，有友甚至被迫参与沃尔玛的 “供应商减排激励” 计划，投入资金建设光伏项目以争取账期缩短，陷入 “越缺钱越投钱” 的悖论。

从单季收入破亿的狂欢，到 1.4 亿应收账款压顶的焦虑，山姆之于有友食品的意义，早已不是简单的 “合作伙伴”，更像是一把 “双刃剑”—— 用好了能劈开增长困境，用不好则可能划伤自己的资金命脉。这场看似风光的合作背后，藏着的是有友食品难以言说的无奈与风险。

从小厂到上市企业

有友食品的“凤爪传奇”

当山姆渠道的 “双刃剑” 效应让有友食品陷入艰难博弈时，或许我们可以暂且放下当下的纠结，不妨将目光拉回更早的时光，从品牌发展的起点中探寻线索。

倘若不是当年那款泡椒凤爪创下“一战成名”的结局，为品牌打下坚实根基，如今这场围绕机遇与枷锁的讨论，或许根本无从谈起。

毕竟，从它诞生的第一天起，“凤爪”就成了刻在品牌基因里的核心标签。而正是这份深度绑定，为其后续在山姆创下收入过亿的亮眼成绩，提供了关键支撑。

有友食品的故事，始于重庆。鹿有忠发现，市面上的凤爪多以卤味，酱香为主。灵机一动，将地方特色的泡椒风味，与大众接受度高的凤爪结合，带着这份想法，有友食品的初代泡椒凤爪应运而生。

最初，有友泡椒风爪仅在重庆本地的农贸市场售卖，凭借“一口入魂”的口感迅速积累口碑，逐渐成为出游追剧时的休闲小零食。

2000年后，随着中国商超的崛起，有友食品抓住了这一红利，开启了自己的“商业版图”。

一方面，有友食品与全国性连锁商超达成合作，将泡椒凤爪送进沃尔玛、家乐福等大型超市的货架；另一方面，深耕区域性便利店和夫妻老婆店，覆盖下沉市场的消费场景。凭借两大杀手锏，让有友食品成功走进了千家万户。

深耕多年，2019 年，有友食品成功登陆 A 股，成为 “泡椒凤爪第一股”，上市首日股价上涨 44%，市值一度突破30亿元。

只是谁也没想到，多年后，这位 “凤爪大佬” 会在消费习惯变迁的浪潮中，遭遇传统渠道增长乏力的困境，转而将山姆视为破局的关键。

从“救命”到“依赖”

为何有友食品深陷山姆困局？

当山姆从曾解燃眉之急 “救命稻草” ，慢慢蜕变为困住发展脚步的 “依赖枷锁”，有友食品如今陷入的困局，其实并非毫无征兆的偶然 ——背后是渠道的长期 “偏科” 与产品的过度单一，两大短板叠加，让它在市场变革中失去了选择的主动权，最终不得不将山姆视为 “唯一解”，一步步陷入依赖的漩涡。

先看渠道端的 “偏科” 之痛。有友食品的渠道布局，始终带着浓厚的 “传统烙印”。数据显示，线上渠道收入仅占6%。这种“线下独大、线上微弱”的结构，在消费习惯向线上迁移的浪潮中，早已暗藏危机。

如果说渠道的“偏科”让有友食品失去了市场主动权，那么产品结构的单一则更加致命，这也是让有友食品失去抗风险能力、只能依赖山姆的关键。

近年来的有友食品在品类拓展上颇下功夫，但始终“浅尝辄止”，难以满足当下年轻人对健康的需要以及多品类的要求。

更重要的是，有友食品在产品创新能力上始终疲软，让有友食品逐渐失去了品牌活力。从研发投入来看，虽然有友食品在近年持续加大对研发产品的投入，但与竞争品牌如良品铺子，三只松鼠等多种类的产品相比，有友食品的传统凤爪味道单一。当消费者被更多元的产品吸引时，自然会面临“审美疲劳”的困境。

休闲食品赛道竞争加剧

“凤爪巨头”现状几何？

一边是休闲食品赛道持续扩容的行业红利，一边是市场竞争白热化的残酷现实，身处其中的 “泡椒凤爪第一股” 有友食品，正经历着“机遇在前、困境在侧” 的复杂现状。

从赛道整体来看，休闲食品行业仍处于“增量时代”，机遇清晰可见。近年来，国内休闲食品市场规模以年均 4% 以上的速度稳步增长，2025 年市场规模有望突破万亿大关。

同时，社区团购、直播电商等新渠道的崛起，也为企业带来了触达消费者的新路径。可以说，整个休闲食品赛道仍充满机会，只要能抓住趋势，就能找到增长突破口。

再看有友食品的现状，尽管有友食品存在产品单一的短板，但核心单品泡椒凤爪数十年积累的品牌势能，仍是其不可忽视的竞争优势。

作为“泡椒凤爪第一股”，有友食品凭借先发优势，早就将泡椒凤爪与自身品牌深度绑定。在不少消费者的心中，有友凤爪依旧是心头的“白月光”。

从数据来看，有友凤爪经过市场长期验证，拥有一批忠诚度极高的“老粉”，这部分消费者多为30-50岁的中年群体，消费习惯稳定，对品牌信任度强，构成了产品销量的“基本盘”。

此外，线上渠道的“后发优势”也值得期待。尽管有友食品线上布局滞后，但当前直播电商、私域流量等新模式已相对成熟，无需再 “摸着石头过河”。形成“线上+线下”的驱动模式，提升用户粘性，掌握市场主动权，为长期增长奠定基础。

有友食品与山姆的合作故事，像一面镜子，照出了传统食品企业在渠道转型中的机遇与陷阱，更沉淀下值得全行业深思的核心教训：“一个鸡蛋放在一个篮子里”的做法或许能带来短期的业绩爆发，却如同在悬崖边行走，暗藏着足以颠覆企业的经营风险。

从有友食品的案例不难发现，在消费升级与渠道变革的浪潮中，“增收” 与 “风控” 的平衡，早已成为企业生存发展的核心命题。盲目追求短期增长而忽视风险，或因惧怕风险而错失转型机遇，都不是长久之计。

期待作为“泡椒凤爪第一股”的有友食品，能从当前的困局中吸取教训，在渠道多元化、产品创新、资金管理上找到适合自身的破局路径，重新激活 “国民凤爪品牌” 的活力。

对此，您怎么看？欢迎在评论区留言讨论，发表您的意见或者看法，谢谢。