从信心满满到负债累累！做山头茶品牌：终于还是败给了时代！

茶叶市场，行情艰难，

这几年，胸怀做茶大业，使劲折腾的人，都已经负债累累了。

实体店，苦苦支撑

两年前，一个朋友不听劝，信心满满地开了个茶叶店。

几十万投进去，以为能过上忙时卖茶挣钱、闲时淡定泡茶的日子。

卖茶，看似容易，实际很难

开店时拿一批货，春茶季，跟老杨一起去茶山。

几个茶商凑在一起做茶，拼资金，用量从茶农那里换更低的价格。一起承担鲜叶、制茶、损耗等成本，茶叶做出来，匀堆后再分货。

开茶叶店两年，一直往里面倒贴。

在茶山的时候，做茶的坐在一起，难免有点攀比。

这个要20公斤，那个要30公斤，原本一年只能卖10公斤的美女，大胆地干了30公斤，甩出现钱，在众人羡慕的眼神中，她有些飘飘然了。

这两天，去她那里喝茶，发现茶叶根本没怎么卖。

往年的茶叶，几乎还是库存。今年春茶做的茶叶，老杨的8箱茶叶都卖完了。她的3箱茶叶，只卖掉半箱，还有两箱没开封，春天的傲娇，早已不在。

她说：有点后悔开这个店了，茶叶卖不动，帮拿点去卖嘛！

老杨看了一眼两箱没拆的茶叶，字还是自己春茶季时候写的，没有任何拆过的痕迹，原料跟自己的是同一批。

最后，她说：不压货，你拿一箱回去，卖掉一公斤就给一公斤的原料款，明年春茶前没卖完的再拉回来。

话都说到这份上了，再不帮一下忙有点说不过去了。

线下难做，性价比太低

实体茶叶店，功能越来越单一。

20年前，开个茶叶店等着客户上门，吃香喝辣。

但如今，线下茶叶店的获客功能，几乎没有了。主要功能是：喝茶的空间和仓库。

然而，实体门店一年几万甚至十几万的房租，全部转嫁到茶叶卖价上。结果就是：同样的茶叶，线上卖950一公斤还能赚点，线下要卖1600一公斤才能保本。

最终，线下实体茶叶店陷入了恶性循环：消费降级——茶客买茶支出减少——实体店卖价贵——客户流失——茶叶更难卖——茶叶卖不出去——被迫关门。

品牌商，骑虎难下

今天做山头茶品牌的人，主要是早年在山上批发原料的人，

前些年，山上原料按吨卖，赚了可观的财富，因茶改命，担心山上卖原料的好日子没有了，努力从批发原料向茶叶品牌转变。

然而，他们想不到，山上卖原料是时代赋予的红利，只要做好品质，就有可观的财富。自己做品牌，是在险恶的茶叶江湖里单打独斗。

小品牌，困于产品线

2019年，山上原料已经不好卖了，茶老板开始集中力量干品牌。

然而，品牌这条路，道阻且长。对于小品牌来说，最大的成本是为了把品牌推广开，要不断开发好产品来承载品牌。

原料商，做同一茶区的茶叶，这个客户要这个山头，那个客户要那个山头，涉及山头众多。每个山头都想留点好料，压成饼印上品牌的绵纸。

为了保证品牌产品的延续性，产品每年做，原料每年都得收。一年做，年年做，好卖的产品就那么几款，赚了一大堆库存。

茶叶不好卖，放弃产品线，不甘心。

只要能撑得住，都硬撑。熬到实在撑不住时，已经做茶做得负债累累，悔之晚矣。

库存一大堆，看似财富可观，可变现谈何容易。卖不掉的茶叶，只是一堆茶叶。

夜深人静时，到仓库走走，看着一堆茶叶，记录着一个茶老板一个小品牌在茶圈奋斗过的痕迹，此时才发现：能卖茶混口饭吃不负债，也是幸运。

中大品牌，骑虎难下

有的茶老板，红利期原始积累较厚，想起老品牌的辉煌，想在普洱茶的光辉岁月里，留下自己的名字。

然而，大一点的山头茶品牌，大多在厂房建设，品牌运营，原料开支的夹缝中，苦苦硬撑。

山头茶品牌，要做得有头有脸，茶厂必不可少，买地建厂，大几百万不在了。

从产品包装到品牌输出，细水长流，一年又是几十万的开支。

原料也是每年的大开支，品牌做到一定程度，就不可能只收鲜叶了，为期三五年的承包茶园，一次几百万丢给茶农。

如今的市场，卖茶的利润怎能支撑起品牌运营、厂房建设，原料支出这三大开支。

这两年，品牌茶企能活下去，已是不易。但凡看起来有头有脸的品牌茶企，大多负债千万以上。

更难的是：做茶，一旦负债累累，就已没有退路。员工要工资，茶厂要开支，茶农要原料款，茶老板们只能负重前行。

在被茶农催债的日子里，茶老板站在自己的厂里，看着自己的茶品，回想起来时的路：

本想在茶行业干出一番事业，可烧光了红利期的积蓄，背上半生的债务，也没换来梦想开花。

这两年，做茶，但凡有点梦想，

付出实践大干一场的人，十有八九已经负债累累。

茶，民生属性

茶，入口的东西，注定了茶是基于风土的饮料。

茶客所追求的，是风味繁复，呈现一山一味，品尝茶与茶之间细微的风味差别的饮品。这注定了，高端茶，不需要也无法标准化。

无法标准化，不能带来可观的利润。加上高端茶受制于原料，原料掌握在茶农手里。注定了资本看不上茶，至少不会在茶叶品牌上做太多投入。

资本看不上茶，资本可以在茶行业小打小闹，但不允许资本真的看上茶。

我国茶产业虽然传统，但茶为国饮，涉茶人口数千万，一旦资本真的一统茶叶江山，这数千万人以何为生？

这样的行业属性，小散乱的行业现状，注定了茶的民生属性：天道酬勤的行业，混口饭吃没问题，但要在品牌上有大作为，事倍功半。

做茶，走适合自己的路

近二十年来，做茶的人是幸运的，

很多爱茶的茶商，扛着梦想，稍微折腾，就因茶改命。这有个人努力的原因，但更多的是时代的红利。

莫贪天功为己有，产业的红利，过去了，就永远过去了。

一代人有一代人的优势，老一辈茶人的优势是赶上时代红利，转型成功。但后来人的优势是轻装上阵。

茶叶市场，没有垄断，做好品质，打造自己的IP，卖价合适，慢慢积累，总能在偌大的茶叶市场站稳脚跟。

做自己喜欢的事，有茶喝，云淡风轻地活着，这是时代给新一代做茶人的恩赐。