拼多多，十年启示录

作 者：星辰

来 源：正和岛（ID：zhenghedao）

拼多多是中国商业史上的一个传奇。

2015年，在中国互联网企业竞争最激烈那一年，拼多多硬生生撕开一道裂隙，从创业到上市，仅用3年时间，而阿里用了8年，京东用了16年。拼多多的崛起速度令业界侧目。

伴随高速增长而来的还有“误解与偏见”，在相当长的时间里，拼多多被贴上了不少标签。

到了2024年，拼多多年活跃买家已近10亿，接近国内网购用户总量上限；平台活跃商家数量1580万，持续保持增长并领先同行。

拼多多花了十年，证明了它确实是一家有战略定力“未被驯服”的公司——不随波逐流，不盲目模仿，始终坚持自己的“道”，不断突破和创新。这种独特性使其在竞争激烈的电商市场中始终保持领先地位。

是时候，重新看见一个真实的拼多多了。

一、拼多多，看见“沉默的大多数”

在拼多多横空出世的2015年，消费升级趋势明显，“新消费”是火热的名词之一，一批批“钟薛高”们被制造，以淘宝、京东为代表的主流电商平台走上了高端路线。

拼多多却另辟蹊径，瞄准了无人问津的下沉市场，以性价比为杀手锏，顺着社交平台的巨大流量，创造出砍价和拼单模式，极大激发了消费者的热情，凭借后发优势，拼多多在电商界站稳了脚跟。

实际上，性价比并非拼多多的最大杀手锏，向下穿透，其低价策略的背后，是中国县城里数千个产业带的支撑。

拼多多给消费者第一印象就是海量的产品，毫不夸张地说，你可以买到任何你想要的东西，但我们很少意识到，网购而来的防晒衣、假睫毛、跑鞋产自哪里，它们就存在于中国县城里。

商务部数据显示，中国镇一级有1000多个专业化产业带，地级市或百亿产值强县有250多个产业带。如佛山家具、中山灯饰照明、泉州鞋服等等，它们是中国经济发展的有力支撑。

拼多多看见了中国广袤大地上的“沉默的大多数”，通过直接连接工厂与消费者，省去了不少成本，更通过规模效应摊薄了成本，激活了县域制造能力。

令人忧虑的一面是，经过多年发展，电商同质化竞争加剧，供给的多维创新空间被压缩。为了改变现状，拼多多培育了大量新质商家，一场供给创新的改革就此展开。

一是全方位扶持，为商家减负。

拼多多在关键的环节上，给予了精准的帮扶和支持。

真正活得好的商家，都是创造性地解决用户的问题。越来越多的中小商家，借助拼多多数字化能力，发现新商机，精准地进行研发和生产，制造出风靡一时的爆款产品。

例如广东惠东县的一家女鞋企业，依托平台数据分析能力，研发出加绒勃肯鞋，使得单日出货量高达1.5万双，备受消费者青睐。

除了发现商机，中小商家遇到的另一道难题是，“被看见”变得越来越难，流量推广费及平台服务费占据了经营成本的大头。

拼多多持续为商家减负，降低营销成本，技术服务费从1%降至0.6%，直接打了五折；店铺保证金从1000元腰斩至500元；仅推广服务费的退返就高达上百亿。

这一系列的动作，让中小商家感受到经营环境的变化，将更多的精力和资源，用于研发与创造新品上，实在自我造血。

二是带领商家转型升级。

拼多多在向“高质量发展”转型过程中，通过多项举措推动商家转型，实现平台与商家的共同升级。

2024年9月，拼多多启动的“新质商家扶持计划”，投入百亿资源从产品、营销、供应链等全方位推动产业带头部商家的新质转型，推动产业带从白牌向品牌转型，例如泉州纸尿裤、沧州美妆刷等产业带年产值突破百亿，转型升级的品牌和产业不尽其数。

山东平度假睫毛产业就是这一政策的受益者。

昔日严重依赖外贸代工的平度假睫毛产业，在拼多多的支持下，通过提供流量倾斜、降低运营环境等方式，精准捕捉市场需求，打造的“小恶魔”假睫毛单日爆卖上万单。头雁效应下，越来越多的人参与其中，短短五年时间，平度假睫毛产业年产值突破百亿大关，成为当地的支柱产业。

图片来源：央视新闻

一方面是对优质商家“输血”，重点扶持具备产品创新能力的新质商家；另一方面是“排毒”劣质商家，打击刷单、售假等行为，清退违规商家，推动供应链去芜存菁。

这套组合拳的效果显著：拼多多上的“新质商家”正在快速崛起。

从激活县域产业带给商家减负，再到带领商家转型，扶持新质商家，这些务实举措并非随机选择，背后始终体现着拼多多的“本分”核心价值观。

什么是“本分”？段永平认为本分就是做对的事情，然后把事情做对。在拼多多的价值观中，“本分”被赋予了更多内涵：要尽自己的本职，无论别人在做什么；隔绝外力，回归初心，专注于做好自己应当做的……

企业是市场经济中的产物，一家电商企业的“本分”就是坚持卖好货，赢得消费者的信任，拼多多通过供给侧改革逐步扭转“便宜无好货”的刻板印象，更是让产品“质价比”成为电商新标准，为中国制造业转型升级提供新范式。

二、万法归一：电商，电商，还是电商

在这个人人追逐风口的时代，拼多多的另类之处在于它不做网贷、不追外卖、不赚快钱。

一是不碰网贷。过去很多年，网贷曾是互联网大厂的标配，京东白条、花呗、美团借钱等产品应运而生。

电商企业手握全民数据，完全有能力发展消费金融业务，但拼多多至今不为所动，从来没有向用户提供贷款业务，十分难得。

二是不做外卖。今年，外卖大战如火如荼，众多平台为抢占市场，不惜投入巨额资金进行促销活动，掀起非理性的烧钱大战。在五大电商平台中，拼多多是目前唯一没有卷入外卖行业的平台。

不同于主流电商平台在业务上的“全面开花”，拼多多坚守主业，围绕电商这一原点，用极致的执行力和工具理性，走出了一条属于自己的道路，这背后离不开极大的专注与耐心。

庄子说：“天地与我并生，而万物与我为一。”一即万，万归一，一就是万物的源头，万物就是一的衍生，把一练到极致，就不是一了。

拼多多的成长并没有“关键一跃”的神话，只有日复一日的“迭代复利”和有迹可循的因果。十年来，以轻资产起家的拼多多，持续做“重”，修炼内功，解决了一个又一个行业难题，最终打造自己的“护城河”。

在算法推进方面，拼多多改变了传统电商平台“物以类聚”的搜索式购物，而是采用了“人以群分”的服务理念，提升了购物匹配度和乐趣。

很多人觉得，拼多多的成功靠的是“砍一刀”，实际上，拼多多和淘宝、京东等传统电商相比，有一个最大的不同就是技术体系架构。

知名产品人梁宁曾举过一个例子，她在淘宝上搜“无锡排骨”，关联推荐还是“无锡排骨”“三凤桥”等，但在拼多多上搜“无锡排骨”，系统还会给她推荐“四喜丸子”。这说明，前者在做算法关联，后者在理解人的动机和偏好。

这种差别的背后，是拼多多的技术务实主义，利用“分布式AI”技术，研究个体的潜在消费需求，提高商品的匹配效率，实现“货找人”。

作为一家技术驱动的公司，拼多多的研发投入也很大。拼多多2024年财报数据显示，在拼多多的员工组成当中，产品研发占比达38%；2024年全年研发投入127亿元，同比增长16%。拼多多从不宣扬“AI”，只是一味的用技术，赋能业务、解决问题。

在物流方面，拼多多构建越来越重的线下驿站，还解决了偏远地区的物流难题。

早在2022年，多多买菜就瞄准快递代收业务，依托其社区团购网络，与快递公司达成合作，建立了一批代收服务点。几天前，这项业务正式更名为“拼多多驿站”，新增了24小时自助取件功能和送货上门服务。

拼多多发力多多驿站这一动作，其实走得很妙。

首先，拼多多依托县级市场布局，服务三四线及乡镇用户，反哺电商业务；其次，通过整合多多买菜成熟的网络资源，快递代收与生鲜消费能够形成互补，优化消费者的购物体验。

但拼多多在物流上最大的变革是，在于打通了西部地区的物流“天堑”。

过去，因地形复杂、气候恶劣等因素，西部消费者支付的网购邮费甚至超过商品本身，使西部地区长期沦为电商版图上的荒漠。

2022年，拼多多首创中转集运模式，联合第三方物流在西安建设集运仓，开始布局西部消费市场；到了2024年9月，拼多多又免除了西藏、甘肃、青海、宁夏等偏远地区的物流中转费。短短一年，西部地区订单量同步增长超4成。在政策与平台的双重推动，西部偏远地区正重新焕发新活力。

2024年9月，拼多多发布免除物流费通知，图源：拼多多官方

在售后机制方面，拼多多调整了服务规则，商家处理“换货”申请时效压缩一半至24小时；

拼多多上线了“尺码随心换”功能，消费者在90天内可因尺码问题免费换货，而商家承担寄出运费。

同样一件事，拼多多把电商从国内做到国外，帮助更多工厂把货卖到海外。

在国际，多多跨境席卷全球，靠的不是“补贴轰炸”，而是过去沉淀的供应链能力，把中国柔性制造与海外个性化需求匹配，让“供应链复利”在全球市场爆发。

面对关税壁垒，多多跨境推出了更加灵活的半托管模式，商家可以自行决定仓储物流方案；为了搭建外贸新通路，多多跨境又持续在长三角、珠三角、京津冀以及胶东地区，开展了数十场产业带对接活动，助力更多产业带企业出海。

所有伟大的企业都不是设计出来的，而是在时间里“长”出来的。

在激烈的互联网江湖中，拼多多在浮躁中保持定力，在诱惑前守住初心，它的真正底牌是忠于自己的商业逻辑，坚守“庄稼人”的本分，专于一道，松土施肥、辛勤耕耘，这份清醒与坚守，才是拼多多立于不败之地，让一个个不可能变成现实的原因所在。

三、不止于电商，拼多多的长期主义

过去十几年，中国经济高速发展，整个商业竞争极为残酷，很多企业家迷信“天下武功，唯快不破”的理念。谁跑马圈地的速度最快，谁就能干掉对手，站稳脚跟，这就造成了内卷式竞争。

过去一年，反内卷成为政策和市场的主流叙事，国家多次提出防止“内卷式”恶性竞争，推动高质量发展等相关政策。

作为社会的公器，企业的存在并非仅仅关注自身的利益，而是为客户创造价值，为社会创造价值，这个才是企业判断事情正确与否的终极标准。

正如《基业长青》作者的观点，卓越的企业要有利润之上的使命追求，就像默克制药，他的终极追求是“治病做人”，这是他们判断事情正确与否的最终标准，而利润只是企业较好地践行了自己使命之后的一个自然而然的结果。

内卷之下，拼多多做出了非比寻常的战略取舍：舍掉短期利益，来获得行业更加长远的发展，使平台、商家与消费者形成共生关系。

最典型案例是，拼多多一直坚持补贴。

除了上文提到的新质商家百亿扶持、电商西进，拼多多在“百亿减免”的基础上推出“千亿扶持”的惠商行动，未来三年内拟投入资金、流量等资源超过1000亿元人民币，加码高质量电商生态建设。这不是喊口号，而是动真格，其投入力度，远超于外界预期。

“多多好特产”正是其中专项，今年4月，以农产品起家的拼多多，先后走进江苏连云港、福建宁德、海南万宁、山西运城等全国各大农牧产区，结合当地农牧产业的发展需求，推出定向扶持方案，探索农货上行新模式，助产增收。

而拼多多所做的这一切，真切地改变了很多人、很多地区的命运：

云南昭通的乌蒙山腹地，盛产黄心土豆，却受限于地理位置，土豆只能是初级农产品，附加值不高，这几年，拼多多商家在当地开设工厂，引进智能化生产设备，研发出不同口味的薯片，并在平台支持下，打开全国市场，将一颗小土豆做成了大产业，带动当地1.1万户农民增产增收。

电商的使命，不再是简单的“买与卖”，当它真正扎根在产业深处与田间地头时，其创造的社会价值将远超交易本身。

很多人都知道，农业向来是“投入大、周期长、风险高”的领域，是一件公认的吃力费劲儿的事情，拼多多的投入向研发端延伸，通过农研科技大赛，提升农产品产量和品质，解决“卡脖子”问题，让农业不再完全“靠天吃饭”。

早在2020年，拼多多就与中国农大联合举办了第一届“多多农研科技大赛”

拼多多的补贴策略，其实就是长期主义，消费者拿实惠，商家有利润，平台更长久，三方共赢，这项大手笔补贴正展现出独特韧性——

在“多多好特产”推动下，平台上农产品销量同比大增47%，农产品商家数量持续增长，其中00后商家占比提升超30%。伴随供应链与物流能力升级，农特产业转型进程显著加速。

当下市场正在快速变化，我们看到了一个更加成熟、更加有担当和责任感的拼多多，它秉承普惠的理念，主动调整姿态，敢于牺牲短期利润，推动行业生态建设，坚定走上了一条面向未来的长期发展之路，实现电商平台发展与社会价值创造的共振。

四、结语：拼多多，仍是少年

十年过去了，拼多多早已不再是那个刚刚创业、在巨头夹缝中野蛮生长的公司了。它成长为一个深刻影响着亿万用户生活、百万商家生计乃至整个产业链的生态巨擘。
十岁的拼多多，仍是少年。

当人们惊叹于这个“电商神话”的崛起时，它正在主动放慢脚步，不追逐风口、不随波逐流，选择了一条更艰难却更踏实的道路，从追求速度与规模的线性增长，转向质量与责任的高质量跃迁。

站在新十年的起点，拼多多的未来会怎样？

它依旧会坚守“拼好货”的初衷，利用自身优势，持续创新，连接供需两端，重塑消费信任，推动了“中国制造”转型升级。

我们有理由相信，下一个十年，拼多多会更好。

参考文献：[1].拼多多《新质供给一周年发展报告》
[2].《从东部下沉到西部升级，拼多多的电商增量》，晚点LatePost

排版| 小禾| 微澜主编| 孙允广