谈判不是降价！李力刚教你设计占便宜节奏

当商家还以为客户要的是便宜，还在那自嗨式降价时，客户拿着跳楼价下完单，转头就挑三拣四，差评拉满。是什么问题造成这中情况，原因在于商家根本没搞懂什么叫“占便宜”！

现在的客户不像以前光单纯低价就可以收割的，客户越来越挑剔，他们想用买萝卜的钱能买到人参的感觉。

李力刚老师在课堂中常说“客户要的不是便宜，是占便宜的感觉”。每年的双11为啥能让大家都去这天消费？双11说到底，就是商家和成千上万的客户来的一场集体谈判。谁能把客户心理摸透，谁就能接住这波流量。

今年某东在10月9号就开启了双11活动，这整整提早了一个月。回顾电商活动都分成了预售期、现货期、高潮期这三个阶段。每个阶段的设计，就是围绕着怎么让客户占便宜。

平时做业务时，很多人就想着只要价格低，肯定会成交，最终效果好不好呢？这些大电商平台的做法有很多借鉴点，可以让咱们知道怎么去拿下那些爱占便宜的客户。

平台套路第一环预售期，这预售期的核心活动是定金膨胀，这其实就是设计了一个引流款。用小便宜把客户先给吸引过来，能把那些原本只是来看看的潜在客户变成有购买意向的客户，这不就为后面的成交打下了基础。

第二环时现货期，这个阶段是把重点放在利润款的产品上，着重塑造其价值，并搭配高开低走报价。当你要买一个双门冰箱，价格在你承受范围内，冰箱详情页里写着一级能效，每天耗电0.8度，比二级能效冰箱的一年省220多块电费，360度风冷无霜设计，不用手动除霜，每年能省至少10小时除霜时间，全国联保3年，售后人员24小时内上门服务。然后标价2999块，叠加优惠后只要2849元，就问你心动吗？

有人就会问了，直接标2849元不是更直接？你要知道，报价2999后减50，从客户心理来讲，会觉得花2849元买到了价值2999的东西，额外省了50元。要是直接报价2849，客户会觉这冰箱就是2849一点优惠都没有，没有占便宜的感觉。所以让要客户感觉这款冰箱值2999，然后再给出优惠，这样保证了自己的利润，又让客户有占便宜的满足感。

接着到了11月10日晚8点的高潮期第三环，电商平台又会推出了“限时秒杀”和“限量赠品”活动，这一步是“保成交”环节了。

拿家用洗衣液举例，平时卖59元一桶，秒杀价39，页面上还实时显示着已售xxx件。如果这个客户平时有关注这个商品心里会想：这再不买可就没了，而且确实比平时便宜很多，然后他马上就会下单。只要你让客户觉得这个便宜要是不马上占，那可就没了，那么客户就会克服犹豫，赶紧下单。

你要知道保成交关键在于小而具体的便宜，不能用大力度降价，不然利润就没了。用“限时、限量、限优惠”的设计既能用小成本刺激客户成交，又能让客户觉得很稀有。很多人在成交时往往忽略这一步，想着都已经降价了，客户肯定会买的，实际上客户天生有犹豫的心态，这限时限量限优惠就是最好的推力。

从这些电商套路，咱们就能看出来，要拿下那些爱占便宜的客户，核心不是无底线让利，而是要有节奏地去设计“便宜”。第一步用引流款让客户占点小便宜，建立起信任来。第二步用利润款塑造价值，让客户觉得“哎呀，我这可是占了大便宜了呀”；第三步用保成交活动让客户再占最后一个小便宜，这不就完成转化了嘛。在这个过程里呀，商家要想清楚客户真正想要的到底是啥”。

我在培训时，见过很多企业的拿单时很多错误的做法。有的会把所有产品都直接标低价，对方一看那么便宜担心有诈转身就找其他家。有的就没分步骤设计，一开始对方来问价，就把公司给的所有优惠都一股脑全说了，等对方问还有优惠吗，他这时就没招了。还有的只会说价格，就比如我当线下的服装店，很多营业员见到我看衣服，只会说今天全场优惠，这件衣服现在打85折，这是新款，其他的话术都不会了。当你不会说价值，客户只知道便宜，压根不知道我为什么要买它，它哪里值得我买，单子也自然就丢了。只要你没抓住“占便宜”的本质，只是单纯地便宜，只会让客户觉得这东西就值这个价。

上述的这三步用在日常销售很好用。如果你是开线下的服装店的，第一步进店就送小饰品当作引流款，用小恩小惠引客进门。

而第二步也是最关键的一步：塑造价值，让他觉得“物超所值”当作利润款。

1）讲故事：不说“这衣服好看”，而是说“你穿上这条裙子去约会，灯光下这光泽感，特别显贵气，绝对是全场焦点。”

2）给体验：让他亲手摸摸80支纯棉的细腻滑糯，感受和普通面料的天壤之别。

3）造稀缺：告诉他“这个花纹是设计师限量款，就我们家有，卖完可就没这店了。”

塑造出他心里觉得这件衣服值1000块时，你700块卖给他，让他能有占了大便宜的感觉。

最后一步临门一脚是关键，这时你必须用限时优惠来逼单了。我看过太多销售倒在这一步上。客户明明心动了，但他们却不补刀。这时你应该这样做，你瞅见对方试穿完了，他各方面都挺满意的样子，但就是拿不定主意。你就要赶紧补一刀：“姐，我看您也是真心喜欢，这样，您今天要的话，我私下帮您争取一张50元的干洗券。这个本来是没有的，就当交个朋友，您可别声张，我们这规定不让随便送。

你用一个实实在在的小便宜，制造紧迫感，是不是就能他克服犹豫呢。这里有一点要说明，所有成交的核心是真诚，咱不能用套路欺骗客户。

所有成交的密码万变不离其宗，只要学会分步骤设计引流、塑价值、保成交就能轻轻松松地拿下客户，实现业绩增长。记住客户要的可不是便宜，是“占便宜”的感觉，只要抓住这一点，成交就成功了一大半了。

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