单周获客4万+！他说：获客的核心，不是流量技巧

“我带团队做过裂变单场活动涨粉 10 万，私域变现 500 万；在成人教培把新媒体获客渠道搭建起来，营收从 1000 万做到 3000 万；在头部知识付费企业从私域复购开始做起，到前端获客的全链路操盘，项目营收 1 年一个亿；现在创业做咨询，帮教培客户把直播间转化率从 5 单做到 300 单……”

从实习生，一年时间到公司主管，再到 K12、职业教育培训、知识付费的头部企业的流量操盘手（最高单周获客4万+），最后自己创业做教培/知识付费获客咨询，他用7年时间，把“获客”这件事做成了核心竞争力。

最近我和阿木聊了聊，从他的经历里，或许能看到教培人最关心的“获客难题”该怎么破：中小公司该优先抓哪个渠道？教培和知识付费的获客逻辑到底有什么不同？

01入行时就靠一场裂变，引流 2 万私域用户

小贤：你在某面向大学生的头部知识付费公司时，从实习生直接晋升为主管，核心原因是什么？

阿木：有两个关键能力，一是获客活动的策划能力，当时在创业公司我们是项目制，每个月我们都会推出 1-2 个爆款的裂变活动，我还在实习生的时候，就直接干过好几场千万曝光和过万增粉的活动，比如跟某快消品牌合作的训练营活动，单场私域增粉 2万+，微博话题阅读量破两千万，这些数据都是实打实的。

二是流量转化能力。当时公司想开拓线上课程业务，需要精准线索，我是团队里销售业绩最突出的：同样给 200 个流量，别人转化率 1%，我能做到 5%-6%。老板发现我既能做流量，又能做转化，就开始让我带团队。毕业时，同期 15 个实习生里，最后留下的 5 个人全成了我的团队成员。

当然，这个过程，也少不了当时老板，亚平老师对我的信任以及当时 Leader 对于我的无条件支持，这家公司给了我很多试错和成长的机会，把我业务能力地基打的很牢固，并且我也积累了很多朋友和合作资源！

小贤：那场训练营活动的裂变，你们是怎么设计钩子的？

阿木：私域核心是“稀缺引流品+私域造势”。当时我们和这家快消品牌联名推出“实习证明”，前 200 名完成打卡任务的用户能免费获得，这个钩子直接戳中了大学生的“求职刚需”。

具体链路分三步：

第一步：引流。用户需关注公众号+朋友圈/社群裂变才能参与活动，第一轮就带来 2万+ 公众号新增，第二轮让大家去微博打卡，增加了公域的曝光，并且我们加了钩子引流到私域，为我们社群增加了 1.4W+ 的用户；

第二步：促活。引导用户在微博打卡学习笔记，我们会放出“CEO点评打卡内容”的预期，拉高参与热情；

第三步：转化。未拿到证明的用户，会收到低价体验课的推送（比如 39.9 元求职课），后续复购率达 15%。

整个过程，我们会不断在社群、微博、朋友圈去造势这个活动，比如打卡排名、活动奖励发放展示等等，这样不断的就会让更多的用户产生 UCG 的内容，不断为我们活动带来新的用户，循环裂变，就变成了一个增长飞轮

那场活动不仅带来 2000W 微博超话曝光（在教育话题持续一周霸榜前三），还为我们带来了近2W的私域增量，以及过百万的后续广告和课程相关产品的营收。

02大公司与小公司的获客逻辑差在哪？

小贤：后来去 K12 头部教培公司做招生，和创业公司的获客方式有什么不同？

阿木：在创业公司时，我靠的是“单兵作战能力”——自己写文案、做海报、跑社群裂变。但头部大体系里面完全不一样，它让我明白：大公司做获客，拼的是组织的协同和效率。

比如我们做暑假班招生，光一个校区就有 20 多个地推人员、10 多个学科老师，还有新媒体、社群团队。要调动这些人协同：地推团队负责线下拉新，学科老师出“押题资料包”做钩子，新媒体团队同步发公众号和视频号。

而且当时还需要戴口罩，我们传统的地推没办法做，要做线上的直播课和社群裂变，要找学科老师录课，录自我介绍视频。还有做裂变需要种子用户，流量都是分散在每个人身上的，那还得调动线下运营的团队做发布。

还有跨部门沟通，比如找市场部要本地公众号资源，得先明确“你帮我发文章，我给你分业绩”，再把 SOP 写细到“标题用什么关键词”“配图用哪张”，对方才愿意配合。

这种“资源调动能力”，比单纯的“流量技巧”重要 10 倍。但只有跑通，我才能称得上是把大公司的获客玩明白了。

当时有个细节：每次考试后，谁能最快出“真题解析”，谁就能拿第一波流量。我们团队就和学校辅导员、学霸家长打好关系，考试结束 1 小时内拿到真题，3 小时出解析，比竞品快 5 小时，这波流量就稳稳抓住了。

小贤：去头部职业教育公司时你是空降 Leader，接手 5-6 人的流量团队，当时最大的难点是什么？

阿木：老员工不服。之前我带的团队都是自己招的，新人听话。但在老团队里，有人是公司 3、4 年的老员工，觉得“你一个外来的凭什么管我”。

小贤：怎么解决的？

阿木：我当时用了两个办法：

我的解决方法是「分层管理」：对老人，不硬压任务，让他继续做擅长的复购业务，再给他配个实习生，让他有「带人的成就感」；对新人，搭新的获客小组，做小红书矩阵号（5-6个学长学姐号，发求职干货）和分校合作（赋能分校做本地公众号、社群，流量共享）。

最后，原来团队一年 1000 万营收（纯复购），靠新媒体矩阵和分校合作，把流量从「纯复购」拓展到「外部新增」，整个项目营收最高做到了 3000 多万。

其实管理的核心是“利益绑定”和“人性关怀”：你让老员工觉得“跟着你能拿到更多结果”，明白大家到底想要什么，就能驱动大家支持和配合，不断带着大家打胜仗，就很容易在团队中获得影响力和服众。

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03教培与知识付费，获客逻辑天差地别

小贤：你从教培赛道跳到头部知识付费公司，一开始负责私域复购，为什么愿意从“获客”转做“复购”？

阿木：老板画的饼（笑）。他说“做好复购，未来才能负责全链路”，后来也确实做到了，比如小红书、异业、直播拓新量等（除了课程研发外）。

小贤：在实践中，你发现教培和知识付费的获客逻辑有什么不同？

阿木：最大的差异是“用户需求”——教培是“刚需驱动”，知识付费是“信任驱动”。

教培用户（比如K12、考研）有明确需求，会主动搜“暑假班”“考研英语”，你只要产品和交付好，流量不难做。但知识付费用户（比如学自媒体、家庭教育）不是刚需，他们是先“喜欢博主/品牌”，才会买你的课。

比如 IP 的用户，很多是先看了IP的视频，成为IP的粉丝，觉得“这个老师懂我”，才会买高价课。

所以知识付费的获客核心是“内容种草 +IP 信任”：我们当时做小红书矩阵，招了 200 个“小红书运营官”，教他们做“宝妈副业人设号”，发“自媒体和家庭教育”的干货，再导流到私域，单周就能进线 500+ 线索。

另外知识付费更追求风口，拿运营知识赛道来说，小红书火的时候，大家会主动去搜索这方面的学习资源，做矩阵和疯狂信息流广告都可以有很不错的线索和成交，特别是老板人群的学习欲望特别强。

可是一旦市场入局的越来越多，越来越成熟，如果没有额外IP信任背书以及更多的SKU产品出来，就会越来越难做；这个风口会特别快过去，比如你看24年下半年卖小红书课的，现在如果不拓更多品类产品或做个IP出来获客，基本就很难有增长了。

而教培更侧重“效率和服务”：谁的资料包出得快、地推触点多、社群跟进勤，谁就能拿到流量。所以最后还是拼的是组织能力，因为教培的很多获客方式，基本都是开卷考试。

这两种逻辑完全不同，用教培的方法做知识付费，很容易“流量来了也转化不了”。

04我为什么敢说“帮你解决获客问题”？

小贤：现在创业，你服务的客户以教培和知识付费为主，他们的获客痛点最突出的是什么？

阿木：两个。一是“流量与产品脱节”：很多老板觉得“做个爆款视频就能有线索”，但没考虑“视频内容和产品卖点是否匹配”。比如有个做艺术留学的客户，之前投信息流全是“送资料包”，结果线索转化率 2%；我让他把素材改成“免费试听 1 节作品集点评课”，后端转化率直接提到 5%。

二是“找不到发力点”：小公司资源有限，又想做抖音，又想做私域，结果哪个都没做好。我会帮他们梳理：如果用户是大学生，先做小红书矩阵；如果是职场人，先做视频号直播——聚焦一个渠道打透，比撒网式做流量有效。

小贤：你做获客，核心优势是什么？

阿木：我和纯做流量的人不一样——我既懂“前端流量”，又懂“后端转化”，还懂“公司业务”。

一是“全链路经验”。我从创业公司到头部教培和知识付费公司，既带过小团队做裂变和事件营销，也管过大团队做全域流量，还在知识付费行业操盘营收体量过亿的项目，知道不同阶段、不同行业的获客逻辑怎么适配。

二是“数据结果说话”。我做过的案例都能落地：单场活动涨粉 30 万，复购从月 30 万做到月均百万，现在服务的学员和客户里，把直播间体验课从 20 单卖到 300 单，投流的线索质量转化率从 2% 提升到 5%。这些数据不是靠“运气”，是靠拆解“流量-转化-留存”每个环节的细节。

三是“懂中小公司的痛”。很多大公司出来的操盘手，落地时总说“你得招10个人做矩阵”，但中小公司哪有这个钱？我会帮他们“用最小成本试错”：比如没钱招全职，就招兼职做小红书；没预算投流，就先做社群裂变。

简单说，我不是“教你做流量”，是“帮你解决获客问题的操盘手”。

和阿木聊完，我最深刻的感受是：获客从来不是“流量技巧”的堆砌，而是对行业、用户、业务的深度理解。

他从毕业做运营实习到年操盘数千万流量，靠的不是“运气”，而是每一次选择都带着“解决问题”的目标——这些经验最后沉淀成“教培/知识付费获客体系”，才让他能独立出来做咨询顾问，帮客户把直播间转化率翻 60 倍，把获客成本压到 20 元以内。

如果你也在教培或知识付费行业，为获客头疼，或许可以从他的故事里找到答案。

阿木近期会进行一场实战案例拆解的直播，分享自己在头部知识付费企业如何搭建起当周获客 4万+ 流量体系，如果你感兴趣可以扫码入群，10月13日晚19:30-21:00花一个半小时跟阿木深度的学习和聊聊。