一文讲透餐饮店如何提升营业额（深度干货）｜申哥

为什么你的餐厅活动没少做，给平台投的流量费用也越来越高，

营业额却始终上不去？

无非就是两个原因，要么就是进店的人数太少了，要么就是你的客单价太低了。

有的人问我，热门榜怎么冲？套餐怎么配？开业推广怎么做？

这些都是在解决你来客数的问题。

还有人问我，菜单应该怎么调整，核心爆品应该怎么推？

你看，这些都是解决你客单价的问题，

上面这些大大小小的问题，都是影响你餐厅不挣钱的原因。

今天，我就用下面这个核心公式，从四个维度给你讲清楚，怎么系统性地解决这些问题，让营业额自然提升。

营业额提升

1. 赚钱公式：营业额 = 来客数 × 客单价=曝光量×转化率×客单价×复购

2. 增加来客数：线上：曝光量×转化率（视觉、内容、榜单、评价）+ 线下（选址+门头）

3. 提高客单价：菜单结构 + 搭建产品库（定期产品迭代）

4.服务：从流量到留量

01

赚钱公式

好，我们知道，餐饮的底层逻辑，离不开这个核心公式：
营业额 = 来客数 × 客单价

首先，说来客数，它从哪里来？

我们把所有的客人分为线上和线下。

好，那么线上都有哪些渠道呢？

主要是大众点评、美团、小红书、抖音和视频号。

是不是所有的年轻客户都从线上来呢？

没错，可以这么说。

因此，线上平台已成为我们的必然选择。

02

增加来客数

那线上平台的来客数等于什么呢？

等于每一个平台的曝光量乘以它的转化率。来客数 = 曝光量× 转化率。

1.我们先看第一个要素：曝光量。

什么是曝光量？

就是你这家店到底能被多少人看到，看到的人越多，才可能有更多人进店，这很好理解，对吧。

看到这，你可能会问，那是不是所有的城市都要做这五大平台？

当然不是。

平台的选择，取决于你所在城市的层级。

第一种，新一线城市，次省会城市，二线城市，或者像是西安、成都这样有强旅游属性的城市，

你一定要做大众点评、小红书和抖音。

为什么？

因为这些城市的年轻用户，早就习惯了在这三个平台上找吃的、看玩的。

尤其是旅游城市，你想，一个游客来到陌生城市，他一定会提前做攻略：

去哪儿玩、吃什么、哪家店口碑好……这些动作，几乎全都在大众点评和小红书上完成。

你看，“吃喝”和“玩乐”本来就是连在一起的。我搜“西安怎么玩”的时候，

顺手就会搜“西安必吃餐厅”，对吧？

所以，在这些属性的城市，集中火力做对这三大平台，

你的曝光量、进店人数，自然就上来了。

第二种，是三四五线城市。

比如一个人口20万左右的小县城。

你肯定会问：那需要做大众点评吗？

不用。

在这些地方，你的主战场就三个：美团、抖音，还有视频号。

好了，平台选对了，曝光量的问题就解决了一大半。

那接下来最关键的是什么呢？

就是怎么让那些看到你的人，最终选择走进你的店——也就是，怎么提升你线上店铺的转化率？

2.线上转化率，

我帮你整理了4大关键：视觉、内容、榜单、评价

（1）首先，我们来看视觉，

核心就5个点：入口图、五连图、AB位、商家新鲜事、链接图。

第一，入口图。提醒你一个避坑点，如果你没有做成全国连锁餐企几百家、几千家、几万家的规模，入口图这里不要用自己的logo，

因为除了我们耳熟能详的：蜜雪冰城、瑞幸、麦当劳、肯德基、星巴克等这些品牌，没有人知道你的品牌（logo）是什么，用 logo 只会拉低转化率。

第二个是五连图（付费功能）

这儿有个细节你要注意：手机端默认只显示两张半图片，剩下的得滑动才能看，但你知道，大部分人是不会滑的。

所以，我们要在手机端这两张半图片的位置下功夫——不管是讲好你的品牌故事，还是你的核心产品，或者你的营销活动，一定要在这两张半的位置讲清楚，只有这样，才能有效提高你线上店铺的转化率。

第三，AB位（套餐图），很多老板不懂，其实不管你充没充商户通，平台都会给两个免费的套餐图展示位，这就是 AB 位。

这是平台给所有商家的免费黄金展示区，所以你一定要把你的核心产品，你的双人餐，你的四人餐也好，用高质量，有氛围的图片展示出来。

第四个就是商家新鲜事，针对所有充了商户通的店铺，用好三联图，讲好自己的品牌故事，持续传递品牌信息。

第五，就是链接图，我发现很多老板做链接图特别随意，经常就是拿手机随手拍一张就用了。

试想，你递出的第一张名片都粗制滥造，顾客凭什么信任你？

所以，别小看链接图，它也是视觉层面里，影响你门店转化率的重要因素。

（2）内容（套餐、代金券、单品）

先看套餐，

很多老板的思维还停留在三四年前，觉得一上套餐，就是平台和顾客要薅自己羊毛了。

但你得明白，我们上套餐的目的是什么？

我们上套餐，特别是低价套餐，核心目的不是让利，而是和同城的年轻人交个朋友——用诚意换一次体验的机会。

所以，别光盯着扣点和折扣。毛利率的主动权其实在你手里。

你可以把套餐配成几选几的形式，你也可以给主打的套餐加上标签，比如说商家招牌菜、网友推荐菜。

遗憾的是，很多老板因为固有观念，从没真正试过用好套餐这个引流工具。

再说代金券，

代金券是根据你的桌均消费来设计的，比如说你桌均是200块钱，你就不要设计100块钱的代金券，因为平台审核你的代金券是又考核你的核销金额，又考核你的核销数量。

如果你的桌均是200块钱的话，你设计100块钱的代金券，顾客是不是只能买两张？但是如果你设计50块钱代金券，你核销量就是4张，这就是设计代金券的逻辑。

最后，单品。

单品，一定要设计成引流品。它的核心作用有两个：一是作为“钩子”，以超值价格吸引顾客首次到店；二是能与套餐、代金券叠加使用，创造二次核销的机会。

（3）榜单

为什么说榜单会增加你的曝光量？

因为榜单本身就是流量的聚集地。在一二线和旅游城市尤其如此——你的排名越靠前，被潜在顾客主动刷到、点击、收藏的概率就指数级增长。

这也解释了为什么大家都在拼命冲榜，

因为谁占住榜单，谁就握住了免费的流量入口。

冲上热门榜，是你获取精准曝光最有效的途径。

另外呢，不同平台有不同平台的榜单，你要根据自己所在城市的层级，想清楚你做的这个平台里，能提高曝光量和转化率的榜单是什么？

大众点评不用说了，不管你是做什么品类的店，只要做大众点评，就必须重点冲热门榜，这是公认的流量关键。

那美团要冲什么榜单？

核心就是人气榜。

美团人气榜，就是你店铺前一周在平台上的的累计销量排名。

其实，每周一的10点，美团人气榜就会开榜，打开后，你可以清楚地看到自己所在的城市，你所在的区位，你所在的商圈，第一名的是谁？

接下来你只要把第一名的核销量设置成你自己店铺的目标，再分解到每一天要卖多少，照着做。下一周你也能冲上人气榜了。

那么，抖音更看重的是什么榜单呢？

就是收藏榜。

所以，你不管是跟品宣达人合作，还是跟团购达人合作，一定想办法让到店的顾客给你点个小星星，收藏你的店。

（4）评价

最后，影响我们转化率的是什么？是评价。

这里我分为两个部分，

第一个是新店开业，新店开业的时候，平台会给你很多免费的流量。

比如说你的霸王餐、你的橙V套餐，这两个功能会帮你把新开业门店的评分迅速提上来。

为什么说评分这么重要？

换位思考下，如果你去一二线城市或者旅游城市，比如说去西安旅游。作为顾客，你会选择一个3.8分的门店去消费吗？大概率不会的吧。

所以说，你在做大众点评的时候，先用这两个功能把你门店的基础评分提上来，

然后再结合你门店的运营、厨政一起配合把你门店的评分做上去。

第二部分是近期评价，为什么要讲近期评价？

你想想看，

顾客从入口图进来了，点进你的店铺，诶，你有非常精美的五连图，你给我讲了你的品牌故事，讲了你的核心爆品，看着套餐也不错。

下一步顾客会干什么？

他一定会翻你近期的评价，会专挑那些中差评来看，

所以，近期的评价也是影响你店铺转化率的一个重要因素。

3. 公域转私域

讲到这儿，你肯定能发现，

我们前面所做的一切，都是在经营公域流量。而终极目标，是把这些流量转化为你自己的私域资产。

私域，简单说就是把公域平台来的顾客，转到你的会员系统或者微信里。

具体怎么做呢？

要么，是把公域来的顾客，转到你的会员系统里，会员系统能留存顾客的手机号。这样，你后续不管是发优惠、做复购提醒，都能直接精准触达，而且这种触达是零推广成本的，完全不花钱。

要么，是把这些顾客转到你的微信里。那么，你下次推新品、做活动时，直接在微信里触达他们，同样不用花一分钱推广费。

所以你要明白，公域的流量来了，一定要想尽办法，尽可能多地转化到你的私域池里。

好，讲完线上平台怎么做增长，

4. 线下来客数

接下来我们看看线下怎么能吸引更多的人到店。

首先就是选址，

我们讲选址定生死，如果你选的位置本身就非常差，你又舍不得钱去做线上曝光，那你的生意怎么能好呢？年轻人都看不见你，你的营业额又怎么能提升呢？

再看门头，

还有一些老板，门店开了五六年，门头和软装却从不升级。整体形象既陈旧过时，也缺乏明确的风格定位，顾客凭什么要专门来你家店？

所以，门头改造就是最直接的投资。一个亮眼、大气的门头（如放大灯箱与门头字），就是你24小时不休息的金牌销售，持续不断地为你吸引顾客、拉动线下增长。（想了解更多细节，可看我之前的文章：没有好门头，哪有好生意？开店必看的5大“抢流量”标准｜申哥）

03

提高客单价

解决了来客数的问题，接下来看如何提升客单价，也就是让每个人花得更多。

这里有两个要素：菜单结构、搭建产品库。

1. 优化菜单结构 – “君臣佐使”模型

影响客单价的首要因素是菜单结构。

在设计菜单的时候，我们可以把所有的菜按照“君臣佐使”四象限来排布，

比如说君王菜，就是那些销量又高、毛利又高的产品，它一定是你的核心产品。

第二，臣菜，毛利很高，但是销量很低的菜，是用来锁定消费的场景。

举个例子：钻石血毛肚，它的成本和常规的鲜毛肚成本是一样的，但因为它的颜色是红色的，所以一般能卖一个很高的价格。

这类高溢价产品，一般会推给有宴请需求的顾客，这样就能拉高你门店的桌单价和客单价。

第三种产品就是销量又低，毛利又低的产品，这种菜叫做佐菜，它是和你的核心产品一起搭配使用的。

比如说牛排旁边搭配的蔬菜和土豆泥，就是辅佐核心产品的一种菜。

最后一种就是销量很高，但是毛利很低的菜，这些产品就是引流品。

不过要注意，上面所有的这些动作，都是基于你有一套稳定的成本卡，先把成本核算做准确，再做你的菜单设计。

2. 搭建产品库

第二个关键是产品库

很多品牌或者门店没办法跨越生命周期？就是因为你没有一个强大的产品库。

说到底，你的厨师长，你的厨政团队是没有产品研发能力的，

那它会带来什么问题？

你一直没有新产品出来，没有做季节性的更新。

对于顾客来说，他是不是就没有新鲜感？你没有给顾客一个再来一次的机会？

老顾客不复购，新顾客进不来。

所以，我们要定期分析产品销量数据。对于卖得不好的产品，在消化完库存后，就要果断下架，并及时推出新产品来保持竞争力。

04

服务

最后也是最核心的，就是服务

为什么说服务很重要？因为要从流量到留量。

流量来了，你靠什么留住顾客？

是要靠你的好服务来把你的好产品介绍出来：

比如说，新品上市的时候你需不需要服务员来介绍？一定是需要的。

你的套餐，需要设计好餐前、餐中、餐后的服务环节，来增加你套餐的销量，提升满意度和评分。

所以，餐饮经营，考验的是你的系统化的运营能力，你把这些这一环扣一环的问题问题都解决了，营业额自然而然就上去了，你的店怎么会挣不到钱呢？

愿每个认真做餐饮的人，都能少走弯路，多赚钱。

我是申哥

20年餐饮经营实战经验

餐饮操盘手

如果你正面临这些困扰

• 门店缺客流、经营遇瓶颈，找不到问题根源
• 想搭建单店盈利模型，让生意更稳
• 计划连锁扩张，需要系统化的运营体系
• 从零开店，希望少走弯路、持续盈利

我可以陪你一起拆解问题，把 20 年的实战方法论，变成你的经营底气。