始祖鸟炸山翻车，中产转头捧平替：伯希和一年卖出17亿，还要上市

9 月中旬，始祖鸟在喜马拉雅高原搞了一场“艺术秀”。

本来是请来大艺术家放烟花，想拍个震撼宣传片，结果没想到画面一出，立刻成了舆论风暴。

雪山被炸得满天烟火，本应是敬畏自然的品牌，却被骂成了破坏自然的反面教材。

当始祖鸟陷入争议时，它的“平替们”却悄悄崛起。

500 元的国产冲锋衣，同样能在朋友圈合影里撑起户外氛围，同样能让中产感到体面。

最典型的就是伯希和（Pelliot），一个安徽小县城起家的品牌。

短短三年，营收翻了近五倍，去年卖了 17 亿，还要冲击 IPO。

更魔幻的是，就在它准备上市的前一个月，腾讯拿出3亿元投资，成了最大机构股东。

但问题是：17 亿的生意，到底是长久的消费升级，还是短暂的风口幻觉？

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伯希和的成立时间并不算早，2012 年才在安徽亳州注册公司，创始人是一对 70 后夫妻。

起点看起来普通，但他们踩准了一个关键节点：2010 年前后，中国的电商平台正全面爆发，淘宝和天猫成为年轻人购物的第一入口。

当时，户外服饰在国内还是小众市场，探路者、北面、始祖鸟太过昂贵，伯希和看到了缺口：把冲锋衣做便宜一点。

于是，“三合一冲锋衣”成了他们的杀手锏。

一个外壳加一个抓绒内胆，既能春秋穿外壳、冬天套起来，又能满足城市通勤与户外需求。最关键的是，售价只有 500 元出头，不到始祖鸟的十分之一。

这种打法，精准击中了中产心理。很多人第一次买冲锋衣，不会直接冲五六千的鸟，而是愿意先从几百元的国产牌子试试。

伯希和的销量，就在一次次“双十一”里被推高。

中产为什么会心甘情愿买“平替”？

始祖鸟代表的是专业、户外、品质感，但五六千的定价，并不是人人都能接受。

对绝大多数不是专业登山的用户来说，衣服的防水等级、防风指数可能根本没有实感，但穿上去的版型、胸口的 Logo、朋友圈晒照的效果，却能带来即时满足。

在营销话术上，伯希和也反复强调“高性能”“专业级面料”，哪怕核心技术依赖代工厂，也足够支撑消费者的心理暗示。

2023 年，伯希和完成 A 轮融资；2024 年，又拿到启明创投数亿元 B 轮融资。仅仅过了几个月，就在2025年4月底，向港交所递交招股书，冲刺中国高性能户外生活方式第一股。

资本的加入，是品牌加速器。

尤其是腾讯 3 亿元投资，占股 10.7%，直接成为最大机构股东。这背后传递的信号很明确：资本市场看好“平替”的规模化潜力。

一个淘宝起家的小品牌，突然成了资本宠儿，这本身就是中国消费市场最真实的缩影。

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从招股书来看，伯希和的盈利能力超乎想象。

2024 年营收 17.66 亿元，同比增长 94.5%；净利润 2.83 亿元，同比增长 86%。更重要的是，整体毛利率达到59.6%，净利率 16%。

这意味着，卖一件平均售价710元的冲锋衣，公司可以拿到420元毛利，净赚约110 元。对比服装行业普遍 5%–8% 的净利率，伯希和的利润堪称奢侈品水准。

但看清背后逻辑，就会发现这是一种营销驱动型利润。

2022–2024 年，伯希和广告及推广费用累计高达 7.45 亿元，而同期研发投入不到 6500 万。公司员工中，40 人在研发，475 人在销售与市场，销售团队超过总人数的一半。

这意味着，伯希和更像是会讲故事的销售公司，代言人、直播带货、短视频种草，是它的真正增长引擎。

高速增长的另一面，是库存压力。

2024 年，伯希和存货飙升至 5.95 亿元，同比增长 150%，其中制成品占 5.64 亿，远超原材料。

与此同时，周转天数也从 189 天拉长到 213 天。

意味着产品卖得越来越慢。如果户外风口退潮，库存可能会成为压在公司头上的石头。

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伯希和并不满足于平替，它曾推出售价 2000 元以上的北极星系列，想要冲击高端，但现实是，线上线下普遍打 6–7 折促销，消费者的热情并不高。

如今，冲锋衣市场的竞争者越来越多：高端有始祖鸟、猛犸象，中端有探路者、骆驼，低端甚至美特斯邦威都推出几十元的“冲锋衣”。

伯希和如果真想甩掉平替的标签，未来必须给自己开几条新路。

首先，它得跳出冲锋衣单一品类的舒适区，鞋履、轻羽绒，甚至通勤场景下的科技服，才是真正能把用户黏住的品类延展。

其次，是补上技术短板。

伯希和这些年更多靠代工厂撑产能，但真正的户外品牌，拼的还是面料和工艺。

始祖鸟能卖到五六千，是因为它在研发上砸了几十年。

伯希和如果想让消费者认可国货户外的身份，就得敢在自有面料、自研工艺上加大投入，摆脱贴牌厂的影子。

再往前走，就是品牌升级。

消费者提起伯希和，第一反应还是便宜的平替。这在增长初期是优势，但要往上走，就必须讲出自己的故事，比如“国货户外第一股”，比如“中国研发”，把平价标签逐渐转化为“新国货”的价值认同。

最后，品牌一定要靠线下。旗舰店、体验馆，甚至城市里的户外生活方式空间，都是让消费者“沉浸式感受”的舞台。

说到底，这几条路不仅决定伯希和能卖多少件衣服，更决定它能不能在资本市场站稳脚跟。因为上市以后，故事要讲给的不只是消费者，还有投资人。

17 亿是风口上的高光，也是检验的起点。

伯希和能否从“始祖鸟平替”真正变成国货户外代表，不只是中产的钱包在投票，更是时间在做选择。

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