利润都去哪儿了？一个所有润滑油从业者都无法回避的终极问题

某润滑油经销商以低于进货价30元/桶的价格向华南市场抛货，单月“倾销”1000吨，短期回款500万，却导致两地价格体系崩溃。他们以“低于成本价 + 补贴物流”的模式，向华东、华南等需求密集区倾销，试图通过挤压本地企业抢占份额。这种看似“激进”的策略，实则是企业在产能过剩（行业产能利用率仅 62%）与本地市场饱和下的无奈之举。这种“流血式销售”正在全国蔓延。

现象锚定：失控的“窜货”已升级为“跨区倾销”

传统窜货是为赚取区域价差，而当下负毛利销售的核心目标是向厂家套取返利；

数据透视：某品牌经销商为完成3000万销售目标以拿到5%返利（150万），即便亏损100万抛货，净收益仍达50万；

规模惊人：行业调查显示，73.6%的经销商曾遭遇负毛利跨区销售，价差最高达40%；

手段升级：通过省外注册空壳公司、电商平台跨区挂单等隐蔽操作，传统渠道管控手段失效。

痛点拆解：谁在推动这场“自杀式销售”？

乱源于三重机制失衡：

1.厂家考核机制短视

唯销量论的返利政策：完成目标奖励5%，未完成取消所有支持；

业务员为业绩默许抛货：“完成任务拿到奖金，市场混乱是下任的事”。

2.经销商资金链紧绷

银行抽贷+厂家压货，现金流断裂风险下，抛货成为“续命手段”；

数据：行业平均账期从45天延长至90天，22%经销商负债率超70%。

3.渠道价值被低估

厂家直供大客户（如连锁修理厂），经销商沦为“配送员”；

为维持运营，只能通过抛货获取现金流，陷入恶性循环。

影响深挖：行业生态的“三重绞杀”

负毛利销售正在摧毁行业根基，形成“劣币驱逐良币”的死循环：

1.价格体系崩塌

消费者形成“价格永远会跌”预期，延迟采购，正常销售受阻；

优质品牌被迫降价，研发投入压缩，产品力下降。

2.服务网络瓦解

正规经销商退出：某省一年内30%县市出现服务真空；

案例：西北地区因窜货严重，无经销商愿代理高端产品，车主只能网购假油。

3.创新动力枯竭

行业平均利润率从10年前的15%降至不足3%；

研发投入占比从3%萎缩至0.5%，无力应对新能源转型。

破局：重建“区域价值”竞争逻辑

破解困局需三方发力：行业协会可建立区域价格监测机制，对连续 3 个月负毛利跨区域销售的企业实施信用预警；企业应放弃“规模至上 思维，转向本地细分市场，通过精准服务维持合理利润；下游客户也需算清“总账”—— 低价产品的质量隐患，远高于节省的采购成本。

润滑油行业的健康发展，从来不是“谁能亏得更久”的比拼，而是“谁能为区域市场创造更稳定价值” 的较量。告别负毛利跨区域销售，才能让行业从“失血式扩张”回归“造血式增长”。

当流血成为习惯，行业终将失血而亡。解药不在更严的惩罚，而在于重建一个让优质企业能赚钱、愿创新的健康生态。

在线调查：关于润滑油行业负毛利跨区销售现象的成因调查