“老干爹”卖番茄酱，年入一亿美元

埃里克·斯凯（Eric Skae）曾在传奇餐厅Rao’s负责其最畅销的意面酱业务，直至该品牌被出售。如今，他作为Carbone Fine Food的首席执行官再创佳绩：打造出一家年销售额逼近1亿美元的品牌，并在业内引发了一场暗流涌动的较量。

渴望胜出：“一心向前冲的时候是顾不上回头看身后的。” Carbone Fine Foods首席执行官埃里克·斯凯谈及Rao’s时如是说，“我只全心盯着一个目标。但这并不表示我从没把那些竞争对手放在心上——那不是我的做派。”图片来源：Carbone

原文标题：《十亿美元红酱大战：Carbone叫板Rao’s》

埃里克·斯凯坐在纽约Carbone餐厅角落的餐桌旁，一盘香辣伏特加酱空心面端上桌时，他停下动作，介绍说正是这款酱汁开启了他的创业之路，催生了Carbone Fine Food。

61岁的斯凯既是首席执行官，也是联合创始人。他说，“35年来，该做的我都做过了。但这一次，我格外希望能做到最好，超越以往的一切成绩。我对此十分执着，日思夜想的全是这个品牌——如何推动它的发展？下一步该走向何方？我们能做到多大规模？”

斯凯负责的是Carbone餐厅的包装消费品衍生业务。这家格林威治村的标志性餐厅由Major Food Group于2013年创立，如今已在拉斯维加斯、达拉斯、中国香港、伦敦等地开设8家分店，迪拜分店也即将开业。

在Carbone吃一顿饭可能要花几百美元，但斯凯的任务是让更多人能以更实惠的价格品尝到店里的美味——只需花7到11美元买一罐酱汁，就可在家中享受堪比旗舰店的用餐体验。

这一策略推动Carbone Fine Food成为美国增长最快的意面酱品牌，预计今年年底销售额将达到1亿美元，几乎是2024年业绩的两倍。也正因如此，远在拉丁美洲的超市都纷纷致电斯凯寻求合作，尽管Carbone尚未在迈阿密以南开设任何门店。

不过，斯凯很享受着自己职业生涯的“第二春”。他此前曾在纽约另一家殿堂级餐厅——东哈莱姆区的Rao’s负责零售业务，并主导了该品牌2017年的收购案。Carbone Fine Food目前已推出18种酱汁，从辣味番茄酱到披萨酱应有尽有，并进驻美国2.7万家门店，但斯凯还渴望进一步扩张。

斯凯常年住在拉斯维加斯，每年有约100天在出差路上。他说，“一心向前冲的时候是顾不上回头看身后的，我只全心盯着一个目标。但这并不表示我从没把那些竞争对手放在心上——那不是我的做派。”

意面酱版图：斯凯相信Carbone的销售额会达到10亿美元。他说，“Carbone终将成为美国第一品牌。我当年对Rao’s也是这么期待的……而Rao’s现在也确实成了行业第一。”图片来源：Gabby Jones/Bloomberg

自2021年成立以来，Carbone Fine Food已成为美国天然食品零售渠道第二大番茄酱品牌，仅次于斯凯的老东家Rao’s。目前Rao’s年营收达10亿美元，但增长速度已放缓。在所有零售渠道中，Carbone排名第七，落后于Prego、Classico、Bertolli、Hunt’s等平价品牌。但斯凯表示，不把Carbone打造成行业第一誓不罢休。

斯凯放言，“Carbone终将成为美国第一品牌。”他相信该品牌销售额终有一天会突破10亿美元，“我当年对Rao’s也是这么期待的。当年我忍痛出售Rao’s时，它就处在即将爆发的阶段，而Rao’s现在也确实成了行业第一。”

过去一年里，每月约有15.4万个家庭首次购买Carbone酱汁。

目前Carbone的家庭渗透率仍较低，约为2.7%，但斯凯表示，他们正在缩小与Rao’s的差距——Rao’s目前的市场份额为23.7%。“我就是在和Rao’s竞争，”斯凯补充道，“但与此同时，我们也在共同推动整个品类向高端化发展。”

在Carbone入局前，番茄酱市场就已竞争激烈：全美国番茄酱年销售额达40亿美元，在售品牌超过500个。过去几年涌现出的新兴品牌不在少数，比如Truff（由两位《福布斯》30 Under 30上榜者创立）推出的辣酱系列、纽约餐厅Rubirosa的酱汁产品线，以及投资公司Cavu支持、获得2180万美元融资的酱汁品牌Sauz。

这一品类的发展势头还受到另一事件的推动：2024年，金宝汤公司（Campbell’s）以27亿美元全现金收购拥有Rao’s品牌的Sovos Brands。当时金宝汤透露，Rao’s销售额同比增长37%，营收达7.75亿美元，“距离成为10亿美元品牌更进一步”。

在那之前的2017年，斯凯主导了将Rao’s出售给Sovos的交易。Sovos背后的投资方是私募股权公司Advent International，该公司随后将Rao’s与酸奶品牌Noosa、煎饼和华夫饼预拌粉品牌Birch Benders整合在一起。2021年，Advent推动这一业务上市，估值达11亿美元。

Carbone Fine Food的收购估值可能达到其销售额的2至3倍，但斯凯表示，他目前并无出售意愿。

据《福布斯》估算，斯凯持有该公司5%的少数股权，其余股份由Carbone的管理公司Major Food Group合伙人——马里奥·卡波内（Mario Carbone）、里奇·托里西（Rich Torrisi）、杰夫·扎拉兹尼克（Jeff Zalaznick）——以及一位外部投资者持有。

“埃里克信奉‘以身作则’的准则。在Carbone Fine Food，没有他不愿做的工作。”马里奥·卡波内评价道，“我们最初的目标是把这家公司打造成10亿美元品牌。现在这个目标已近在眼前，我希望让Carbone成为全球公认的顶级意大利食品公司。”

斯凯可以说是“红酱大战”中的领军人物，但他其实并没有意大利血统——他的母亲是爱尔兰人，1957年移民美国。他出生于布朗克斯区，但在更北部的罗克兰县长大，是七个兄弟姐妹中的老大，11岁就开始做高尔夫球童赚钱。大学毕业后，他成为AriZona冰茶的经销商，见证该品牌销售额从数百万美元增长到5亿美元。之后，斯凯转而加入魔爪能量饮料（Monster Energy），随后又参与了果汁品牌Naked Juice的推出。

“我刚入行时，采用的核心策略就是让产品在货架上和Snapple并排摆放，让消费者一眼就能看到，再辅以优质的服务。”他回忆道，“对于现在做的这个品牌，我的理念也差不多。”

2016年，Rao’s的酱汁业务陷入困境，于是向斯凯伸出了橄榄枝。当时公司最大股东们正为控制权争得不可开交，餐厅创始人文森特·拉奥（Vincent Rao）的外甥罗纳德·斯特拉奇（Ronald Straci）甚至向曼哈顿最高法院提起诉讼，状告远房表亲小弗兰克·佩莱格里诺（Frank Pellegrino Jr.）——小弗兰克与文森特·拉奥和安·佩莱格里诺·拉奥（Ann Pellegrino Rao）夫妇共同创办了酱汁业务。

斯凯回忆道，“我能在双方之间协调周旋，要是不解决分歧，他们会一直斗下去，品牌也会走下坡路。我们必须找到解决办法。”

斯凯接任首席执行官时，Rao’s年营收约为7000万美元。短短一年内，销售额就增长近40%。斯凯还推动Rao’s开发非酱汁类产品（包括冷冻主餐）。随后，Sovos以4.15亿美元收购Rao’s，这也是近十年来食品行业规模较大的收购案之一。

继续留任一年后，斯凯离开Rao’s，期间做了一些咨询工作，直到竞业禁止协议到期。之后在一位投资者牵线下，他结识了马里奥·卡波内。2020年10月，双方达成合作协议，斯凯获得了Carbone Fine Food的少量股权。

斯凯和Major Food Group团队花了四个月时间，测试了10种配方，才推出首款酱汁产品线。在创业的头一年里，斯凯尽量前往现场品尝每一批酱汁，若无法做到，他会要求将所有批次的样品直接寄给他，确保在产品出库前亲自尝过。他说，这个习惯是从Rao’s之前的老掌门人老弗兰克·佩莱格里诺（Frank Pellegrino Sr.）那里学来的。

创业第一年，Carbone酱汁在进驻超市时屡屡碰壁。斯凯说，他试着联系那些曾合作多年的采购商，却好几个月都等不到回复。好在后来成功进驻Big Y、Harris Teeter和Erewhon，到2022年底，Carbone销售额翻了一番，达到约2000万美元。

“我会跟他们算一笔账：卖我的酱汁，你每罐能赚2.5美元，而卖那些平价品牌，每罐可能只赚50美分。”斯凯说，“卖我的产品赚的利润，比卖其他任何产品都要多。”

2022年底，亚马逊旗下全食超市（Whole Foods）在全美门店推出了Carbone品牌，推动Carbone Fine Foods在2023年底实现3000万美元营收。全食超市番茄酱采购负责人布鲁克·吉尔（Brooke Gil）表示，Carbone在全食超市的销量原本只是稳步增长，直到今年1月——Carbone在全食上架了五款新品，包括阿尔弗雷多酱以及独家限量款黑松露酱和柠檬胡椒酱。“从那以后，销量就开始飙升。埃里克对Carbone在行业内的定位一直有清晰的愿景，也有一套目标明确的战略来实现这个愿景。”吉尔说。

新兴品牌零售商Pop Up Grocer首席执行官兼创始人艾米丽·希尔德特（Emily Schildt）补充道，“他们有潜力淘汰那些传统老品牌。现在消费者对传统品牌兴趣降低，忠诚度也在下降。”

然而，这样的高速增长是以盈利能力为代价的。

目前Carbone尚未实现盈利，《福布斯》估算其毛利率为35%。斯凯表示，他正将所有收入重新投入到业务中。尽管从意大利进口圣马扎诺番茄要缴纳15%的关税，但他希望不用被迫涨价。

斯凯并未打算放慢扩张的脚步——可自行加入蛋白质食材炖煮的半成品酱料即将推出，口味包括猎人风味酱（cacciatore）、博洛尼亚肉酱（bolognese）和fra diavolo香辣风味酱。“我其实想稍微慢一点，先专注巩固现有业务，再进入下一个大规模增长阶段，”斯凯说，“但很多事情不是我们能控制的。如果我们继续保持当前的增长速度，无论我做什么，增长都不会停下来。我必须为此做好准备。”

文：Chloe Sorvino

翻译：Lemin

本文译自：

https://www.forbes.com/sites/chloesorvino/2025/09/19/inside-the-billion-dollar-red-sauce-war-carbone-vs-raos/

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