投诉、罚单不断！银行代销保险乱象，症结何在？

来源：@中国经营报微博

中经记者 郝亚娟 夏欣 上海 北京报道

“在某银行购买了一笔保险产品，当时业务员存在不合规销售，夸大宣传产品，双录没录，隐瞒重要条款，误导我购买，还被绑定销售双保险”“办理贷款时，在不知情的情况下被搭售保险，保险公司没有向借款人核实保单信息，保单成立后也没有任何形式的通知，保险公司未履行告知义务”……《中国经营报》记者注意到，在黑猫投诉平台上，多位消费者反映银行代销保险存在问题。

今年以来，监管部门接连开出罚单，银行代销保险成为违规“重灾区”，涉及问题包括销售行为误导宣传、代客购买、业务管理不到位等。

2025年10月1日，《商业银行代理销售业务管理办法》将正式施行，明确要求商业银行加强销售人员资质和行为管理，严格筛选合作机构，健全内部控制和销售回溯机制，以此遏制乱象。

受访人士指出，未来银行代销保险业务仍具发展空间，但必须在“合规与发展”之间找到新平衡。在新规的高压之下，银行唯有回归金融本源，提升合规内控和消费者保护水平，才能实现代销业务的良性增长。

银行代销保险乱象有哪些？

北京德和衡（上海）律师事务所金融业务一部资深律师刘雷梳理发现，2022年至2025年一季度，监管开出的销售误导罚单超过50张，人员管理违规罚单40余张，双录不到位罚单近30张。“以‘存款’‘理财’名义推销保险、承诺高收益、隐瞒退保损失等行为屡禁不止。部分银行允许保险公司人员驻点销售，甚至给客户送购物卡、金条作为合同外利益。”刘雷表示，销售误导、人员管理、双录缺失依然是银行代销保险的“老大难”。

“银行代销保险乱象已有很长时间了。”上海立信会计金融学院副教授孙文华直言，投诉反映的问题主要集中在四方面：一是允许非银行人员在网点销售保险，违反资质规定；二是柜台或客户经理存在误导性销售，未充分揭示风险；三是隐性捆绑销售，将保险与理财、存款等产品搭配；四是未明确区分自有与代销产品，导致消费者混淆。

南开大学金融发展研究院院长田利辉也指出，银行代销保险的四大乱象包括误导销售、利益输送、驻点销售和隐性捆绑。“例如，将保险包装为存款诱导客户，或以高佣金刺激销售人员违规操作。更隐蔽的是，保险公司人员长期驻点银行网点，利用银行信用背书误导消费者。”他强调，线上渠道也存在“增值服务”捆绑，消费者在不知情中被迫购买复杂产品。

在田利辉看来，这些乱象背后，实质是银行与保险公司之间的“高佣金—高销量”绑定。“违规成本低于代销收益，监管存在灰色地带。弱势群体金融素养不足，最终成为风险转嫁的主要受害者。”

银行代销业务如何整改？

2025年3月，国家金融监督管理总局印发《商业银行代理销售业务管理办法》，自10月1日起施行。专家认为，新规从机构准入、销售行为、风险控制三方面全面收紧。

孙文华指出，新规要求银行加强销售人员资质管理，严格筛选合作机构，禁止隐性捆绑销售，建立健全内控制度和事后监督。“银行要明确告知消费者代销产品性质、风险和收益，不得进行误导性宣传。”

田利辉补充，新规特别强调名单制管理、禁止驻点销售、限制第三方平台嵌套，并提出“了解客户”原则，要求保险产品与客户风险承受能力匹配。“对老年人等特殊客群提出了针对性要求，从源头遏制误导销售。”

具体在操作层面，刘雷表示，新规列出11类禁止性行为，包括虚假宣传、强制捆绑、代客操作、承诺保本、误导排序等；要求销售全过程录音录像，留痕归档；特殊客群需进行“二次确认”。“销售复杂产品的人员，每年需完成40小时专项培训，且必须具备1年以上经验。”

在如何平衡业务与合规方面，刘雷提出，银行需要推动考核体系从“中收导向”转向“合规+营收+客户满意度”三维度，并设立消费者保护专岗，加快投诉处理。“同时应建立产品关键要素表和产品类别对比表，帮助消费者理解差异，避免买错产品。”他还建议引入律师、精算师等第三方力量进行员工培训和客户教育，提升透明度。

消费者如何提高防范意识？

在监管收紧的同时，专家也提醒消费者应主动提升防范意识。

孙文华建议，消费者要仔细阅读合同条款，尤其是费用、期限和退保条件，主动询问销售人员产品性质，区分保险、理财和存款，不轻信“高收益”承诺，并注意保留销售过程中的凭证。

田利辉强调，消费者要警惕“保本保息”话术，尽量通过银行自有渠道购买，并核查产品备案信息。如遇问题，应积极通过12378金融监管热线、黑猫投诉平台等渠道维权。

刘雷总结“三问三不”，“三问”即问清产品类型（保障型还是理财型）、问清风险与费用（退保损失、管理费、收益不确定性）、问清匹配度（是否符合自身风险承受能力）；“三不”即不轻信口头承诺、不盲目签字、不贪图返佣或赠礼。同时，消费者一旦发现问题，可以通过银行客服、金融监管投诉、行业调解中心，甚至法院仲裁渠道依法维权。

（编辑：朱紫云 审核：何莎莎 校对：燕郁霞）