再申报IPO的八马茶业，6个月新增70万会员的秘密！

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作者：舒紫花 校审：林德燊 排版：习丌

当明前龙井、武夷岩茶等高端茶礼借消费升级之势突破百亿市场规模，仿冒乱象却成了行业“拦路虎”——核心产区茶样被替换、品牌包装被复刻的情况频发，不仅让头部品牌单款高端茶礼年损失超千万，更迫使消费者捧着茶礼奔波于第三方测评机构，动辄3天的验证流程严重消耗信任。

传统激光码、验证码等防伪技术更显乏力，仅能实现“辨真伪”单一功能，既无法让消费者看到茶叶从种植到流通的全链路，也难以帮品牌链接用户、反哺营销，与数字化转型需求脱节。

一边是品牌渴望建立自主信任体系、沉淀用户数据的诉求，一边是消费者对便捷验真、透明溯源的期待，二者的矛盾正制约行业发展。而“一物一码”恰是破局关键——正如四次冲击IPO的八马茶业，借其打通防伪、溯源与营销的一体化链路，为品牌加注30%溢价，为高端茶礼行业提供了可借鉴的样本。

“一物一码”系统：高端茶礼的“防伪+溯源+营销”三位一体解决方案

1.防伪验真：从“被动防假”到“主动管控”

“一物一码”的防伪核心，在于“区块链+动态加密”的双重保障。不同于传统静态码，每枚溯源码都带有唯一的“数字指纹”，生成时同步上传至区块链，扫码时会实时生成动态验证信息。

落地时，品牌可根据需求设置“多层防伪”：表层是肉眼可见的纹理码，扫码后进入中层验证（显示“正品”标识+与包装匹配的暗纹信息），会员登录后可查看深层数据（如该码的生产批次、流通轨迹）。

更关键的是“主动管控”能力。通过扫码数据后台，品牌可实时查看“异常扫码”——若某一区域短时间内出现大量相同码的扫码记录，系统会自动预警“疑似仿冒”，并定位扫码设备的地理位置，帮助品牌快速联动经销商或监管部门追溯源头。

2.生产溯源：全链路透明化，夯实高端根基

高端茶礼的溢价，本质是“稀缺性+信任感”的变现，而溯源正是将这种价值具象化的关键。“一物一码”的溯源体系，需覆盖“种植-加工-流通”三大环节，且信息要“可感知、有温度”，而非简单罗列数据。

种植端结合物联网设备：八马在安溪西坪镇的铁观音基地，每5亩茶园部署1台温湿度传感器，实时上传数据至区块链；茶农每天记录“采摘日期、农事操作”，这些信息会自动关联到对应批次的溯源码。消费者扫码时，不仅能看到“产区，还能查看近30天的平均温度、降水量，甚至观看茶园实时直播。

加工端需突出“工艺价值”：武夷岩茶的“炭焙工艺”是核心卖点，八马在溯源系统中加入“焙火记录”——标注每道焙火的温度、时长、操作师姓名及资质证书（如“国家一级茶艺师”）。有消费者反馈：“看到加工师的资质和详细工艺，就觉得这盒茶值这个价。”

流通端则要解决“窜货+新鲜度”问题：溯源码与物流单号绑定，消费者扫码可查看“仓储环境”“物流轨迹”；部分高端茶礼还会标注“最佳饮用期”，并推送“储存建议”，进一步强化高端体验。

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3.营销互动：从“溯源工具”到“会员裂变入口”

对品牌而言，“一物一码”最大的价值，是将“被动扫码验真”转化为“主动用户运营”。其核心逻辑是“扫码触发分层转化”，让每个溯源码都成为会员裂变的“种子”。

• 第一层：验真即享福利，降低注册门槛。消费者扫码查真伪后，系统自动弹出“领取10元无门槛券+200会员积分”，点击领取即跳转注册页面，仅需填写手机号即可成为会员。

• 第二层：分享裂变，扩大用户池。会员可参与“邀请好友扫码得奖励”活动：邀请1人扫码查溯源，双方各得5元券；邀请3人，额外获赠价值88元的茶样。为适配“送礼场景”，系统还设计了“收件人扫码”功能——购买茶礼的用户可生成“溯源分享链接”，收件人扫码查溯源时，也能触发注册领券，实现“一次送礼，两次获客”。

• 第三层：数据沉淀，反哺精准营销。后台会自动记录用户的“扫码行为”：如关注的溯源信息（是更看产区还是工艺）、领取的福利类型（是券还是茶样）、消费频次（多久扫一次码），据此生成用户画像。例如，对“频繁查看工艺信息”的用户，推送“大师制茶系列”新品；对“节日扫码多”的用户，提前3天推送“节日礼盒预售”通知。

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案例拆解：八马茶业“一物一码”的落地与品牌溢价支撑

1.启动背景：从“仿冒止损”到“IPO赋能”

2023年，八马茶业第三次冲击IPO时，面临两大核心难题：一是高端系列“赛珍珠”仿冒严重，年损失超千万元，消费者投诉量同比上涨40%；二是IPO审核要求“供应链透明化”“用户增长可验证”，而传统模式无法提供数据支撑。

当时，八马的数字化团队曾考虑过“单独做防伪”或“单独做会员”，但最终选择“一物一码”一体化方案。其数字化负责人解释：“单独做防伪，只能解决‘防假’，却拿不到用户；单独做会员，缺乏‘溯源’这个信任入口，用户粘性低。只有把二者结合，才能既止损，又为IPO提供数据亮点。”

2.落地路径：三大关键动作破局

第一步：技术选型，平衡“安全性”与“易用性”

八马没有选择成本过高的“私有链”，而是搭建“联盟链溯源系统”，既保证数据不可篡改，又降低技术成本。同时，简化扫码流程：消费者无需下载APP，微信/支付宝扫码即可查溯源，避免因“操作复杂”流失用户。

针对种植端“老农不会用智能设备”的问题，团队还开发了“方言版操作界面”——茶农用闽南语语音即可记录农事，传感器数据自动同步，无需手动输入。最终，基地数据上传率从初期的40%提升至98%。

第二步：门店赋能，解决“最后一公里”引导难题

初期，八马发现门店店员“不愿引导扫码”，原因是“怕麻烦，没提成”。对此，团队推出两大措施：一是设置“扫码提成”，店员每引导1位消费者扫码注册，可获得现金奖励；二是开展“实操培训”，通过“扫码演示+话术教学”，让店员掌握引导技巧。

3个月后，门店扫码率从15%提升至70%，有店员反馈：“现在主动引导扫码，不仅能拿提成，还能通过溯源让客户更愿意买高端款。”

第三步：营销联动，绑定“节日场景”放大效果

在中秋、春节等茶礼消费旺季，八马推出“扫码抽茶礼”活动：消费者扫码查溯源后，可参与抽奖，奖品包括“高端茶礼盒”“茶园研学名额”。同时，联合线下门店打造“溯源体验区”，摆放屏幕实时播放茶园画面，消费者扫码后可在屏幕上查看对应茶礼的溯源信息，增强沉浸式体验。

3.核心成果：30%溢价与IPO支撑力

• 品牌溢价方面：“赛珍珠”系列接入“一物一码”后，客单价涨幅30%；且因“可溯源”成为核心卖点，该系列在高端商场的铺货率从60%提升至90%。

• 用户增长方面：截至2024年，线上全平台粉丝数量突破4000万，全渠道会员数量超过2600万，其中裂变获客占比40%，会员消费贡献占比从55%提升至72%。这些数据在IPO招股书中被重点提及，成为“用户粘性高、增长潜力大”的核心佐证。

• 合规性方面：供应链溯源数据（如种植记录、加工质检报告）通过区块链存证，可随时供监管部门查阅，解决了IPO审核中“供应链透明度”的质疑；同时，扫码数据可追溯至具体消费者，证明“销售数据真实可查”，避免“虚增营收”的争议。

实操启示：茶叶品牌落地“一物一码”的4个核心动作

1.技术选型：匹配规模，控制成本

中小品牌（年营收1亿以下）：优先选择SaaS化溯源平台，年费5-10万元，含“基础防伪+溯源展示+简单营销”功能，无需组建技术团队，1个月内即可上线。例如，某福建茶叶品牌通过米多溯源系统，仅投入8万元，就实现“扫码查产区+领券”，3个月内扫码率达50%。

头部品牌（年营收10亿以上）：可定制“区块链+物联网”方案，联合技术服务商（如米多）搭建专属系统，对接种植端传感器、加工端ERP系统、门店POS系统，实现全链路数据实时上传，可支撑“IPO合规+高端品牌建设”需求。

2.功能设计：锚定营销，避免“技术堆砌”

溯源信息分层：首页仅展示“真伪结果+核心产区”（避免信息过载），点击“更多溯源”显示加工工艺、质检报告，会员登录后可查看“茶园直播+加工师介绍”（提升会员价值）。

裂变活动场景化：针对“送礼”场景，设计“收件人福利”（如“您收到的茶礼可扫码领50元券，下次购买直接用”）；针对“自饮”场景，设计“复购激励”（如“扫码累计3次，可兑换茶样”）。

3.数据应用：从“收集”到“决策驱动”

• 产品端：分析不同茶礼的“溯源关注点”。若“明前龙井”的用户更关注“采摘日期”，则在包装上突出“明前3月采摘”；若“武夷岩茶”的用户更关注“焙火工艺”，则在溯源中增加“焙火视频”等。

• 渠道端：通过扫码数据查看“区域扫码率”。若某城市门店扫码率低于30%，则重点培训该区域店员；若某线上渠道扫码后转化率高，则加大该渠道的高端茶礼投放。

• 营销端：根据用户画像推送内容。如对“年龄50+”的用户，推送“传统茶艺课程”；对“25-35岁”的用户，推送“茶礼搭配攻略”。

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4.品牌绑定：将“溯源”打造成高端标签

• 传播强化：在包装上用醒目字体标注“扫码查溯源，正品保障”，广告中加入“一物一码”场景（如“扫这个码，看见每一片茶叶的源头”）；线下门店设置“溯源展示墙”，用案例告诉消费者“如何通过溯源辨别真伪”，建立“高端茶礼=可溯源”的认知。

• 体验升级：扫码后除了查溯源，还可提供“增值服务”——如推送“茶叶冲泡教程”、“茶食搭配建议”，让用户感受到“高端茶礼不仅是产品，更是生活方式”。

总结

当高端茶礼市场的仿冒乱象仍在持续侵蚀品牌信任，当传统防伪手段越来越难以满足数字化需求，真正能破局的，或许正是八马茶业所实践的“一物一码”模式。它不仅仅是一个防伪工具，更成为品牌与用户建立深度连接的桥梁。八马用实实在在的数据告诉我们：30%的溢价提升、半年内会员数近乎翻倍、在IPO过程中成为有力的合规支撑，这些都不是偶然，而是“一物一码”打通防伪、溯源与营销全链路之后的水到渠成。

眼下，越来越多的茶叶品牌已经开始行动。有的从轻量化的SaaS方案切入，快速验证效果；有的则像八马一样，投入重兵打造定制化系统，为品牌高端化铺路。但不管选择哪条路径，核心逻辑都已清晰：未来的茶叶竞争，一定是从“卖产品”走向“卖信任”，从“交易终点”走向“关系起点”。

说到底，技术终会迭代，玩法总会过时，但消费者对“真实”的渴望、对“透明”的期待，永远不会改变。而“一物一码”之所以能成为茶行业数字化转型的关键基础设施，正是因为它让每一片茶叶都拥有了自己的“数字生命”，让信任变得可触、可感、可增值。

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