转转要离开闲鱼“舒适区”？

转转放弃自由市场业务，主推“官方验”，但流量和信任是转型后的核心关注点，新模式能否顺利走通，尚需市场检验。

文 | 邱慧

编辑 | 张剑

最近两年里，闲置经济在社交平台上走红后，国内的二手电商赛道也不再缺新故事。

9月22日，二手电商转转集团宣布将逐步下线“自由市场”业务。其发布的公告显示，自2025年9月24日上午10点起，转转平台将关闭个人商品的发布入口，9月29日上午10点起，将逐步下线“自由市场”可浏览和购买的商品，至当日24点正式关停“自由市场”交易服务。

公告还称，未来，转转将全力聚焦二手“官方验”业务模式，为用户提供除了“个人对个人”交易之外的二手消费选择。针对过渡期间所有“自由市场”产生的订单，“客服”和“售后”通道将延长1个月的服务。10月31日，客服和售后通道关闭，“自由市场”业务彻底下线。

为何在眼下“砍掉”从成立初期就存在的C2C 业务模式？在回复“e看法”时，转转集团创始人、CEO黄炜表示，最近几年，C2C已经变成转转的辅助业务。目前，这一业务在转转集团整体GMV中所占比例不足3%。

黄炜说：“既然我们判断这个业务已经无法变得更好，那不如坦诚地告诉用户：我们决定停止这项服务。”

为何现在踩刹车？

“自由市场”，即在二手交易行业通常所指的用户与用户之间的交易模式（C2C模式），其核心要素是在流量驱动下，带动供给。与之相对的是由平台承担中间商角色的C2B2C模式。前者的典型代表是淘系的闲鱼，后者的代表则是京东系爱回收、58系转转。

现阶段，依托于淘系生态的闲鱼算是市场公认的二手电商C2C模式头部玩家。当然，转转也曾试图在C2C模式中寻求交易增量。

2015年，脱胎于58同城的转转从C2C模式出发，入局二手市场。2017年，因获得腾讯2亿美元的投资，并在次年被嵌入微信支付“服务”里，转转一度被市场看作是国内的明星互联网公司。

尽管在C2C模式之外，转转推出了基于C2B2C模式的验机服务，并在2019年宣布将公司业务发展重点转向C2B2C模式，但其仍在平台上保留了C2C模式的“自由市场”渠道。

没有内容社区构建的流量生态池，转转就买流量。除了在短视频、短剧、社交平台上加大投放，转转还在小杨哥、罗永浩等头部主播的直播间里谋求流量增量。

可惜的是，转转C2C业务的流量尚未反哺集团。从黄炜在2022年接受采访时的表述来看，转转的C2C业务对公司整体营收贡献“小得多”。彼时，黄炜称，公司对C2C业务补贴力度已接近两亿，“虽然在总业务中占比30%左右，但一直靠C2B2C业务来覆盖其支出”。

2022年7月，转转首次实现盈利。但与此同时，国内的二手电商经济的格局也不再只有闲鱼、转转、爱回收等老玩家，诸多内容领域、电商平台的新玩家先后涌入。比如快手、抖音相继跨界布局了二手电商领域，借助平台流量优势，带来交易增量。

压力之下，转转选择主动收缩C2C业务。此前鲜少公开发声的黄炜也在近期增加了与媒体沟通的频率，并多次提及关停“自由市场”背后的考量。

要跟闲鱼做出区别。不同的采访中，黄炜反复提及要走出一条区别于闲鱼C2C模式道路对转转的必要性，“打出真正的差异化，才是转转未来的方向。”

如果从更长的周期来看，转转已经不是第一次“战略变换”式的对业务踩刹车。2020年，转转就放弃全品类，聚焦二手手机品类，并收购了二手手机B2C平台“找靓机”。

用黄炜的话来说，此次对“自由市场”的刹车，更多的是基于公司整体业务发展，对其未来的悲观预判。“今年，我们提出将自己定位为一家循环经济产业下的新消费公司。”黄炜指出，基于此，团队不断在思考的问题是：到底能不能把这项业务真正做好？能不能为消费者提供值得信赖的服务？当用这套标准重新审视C2C业务时发现，目前团队绝大多数资源和精力都已经集中投入在C2B2C模式的服务中。

“可想而知，用户在原C2C’自由市场’中的体验很难得到有效提升，未来也很难走向更理想的状态。”黄炜说。

在艾媒咨询CEO兼首席分析师张毅看来，转转放弃C2C市场，除了有来自闲鱼等竞争对手压力的倒逼转型因素，还有其自身生态相对较弱的因素，“转转的C2C市场生态只能通过大量的广告维持存在感，成本高，效果有限，且可持续性不强。”

张毅告诉“e看法”，闲鱼有淘系生态做支撑，爱回收跟京东形成生态融合，而转转和58的协同效应显然很难去支撑它的C2C领域，“转转要在这一业务领域立足，还是有生存危机的。”

叫停“自由市场”业务的消息公布后，市场疑惑的是，下一步，转转的新流量从何而来？转转方告诉“e看法”，关闭 C2C 业务后，转转将全力聚焦二手“官方验”业务模式，希望通过“转转官方验”扭转二手交易的鱼龙混杂的固有印象。

如何重建二手经济“信任链”？

“自由市场”一定要关吗？

黄炜当下的答案是肯定的。“关停自由市场是个艰难但必须坚定的选择。”他说，信任问题是二手行业的最大关隘，当用户之间的交易产生问题时，买单的是平台。

黄炜为转转找到的信任解法是聚焦C2B2C模式。百联咨询创始人庄帅告诉“e看法”，二手商品难以标准化，需要平台的介入提升商品的信任度，来提高交易意愿。他认为，从目前来看，这一模式是最适合二手电商的。

但这需要前提。庄帅指出，这一模式需要平台拥有专业的、多元的鉴定师团队，或者平台缩小品类范围，通过做垂做深的方式来更好地控制成本，提高利润。

张毅也向“e看法”提及，二手商品种类繁多，质量参差不齐，平台做C2B2C业务除了有来自质检标准和流程上的考验，复杂的供应链管理也是挑战之一，“二手商品供应不稳定，需求呈现不确定性，如何协调供应链、把握鉴定准确性，就需要平台推出合理有效的举措，来解决二手交易生态中的信任问题。”

张毅提到，对于第三方平台官方验模式而言，鉴定师水平参差不齐是最大的痛点。他指出，鉴定师的专业知识经验直接会影响着鉴定的结果的准确性，不同鉴定师对同一商品的鉴定结果也会相差较大，这导致消费者对鉴定结果的信任度受到挑战。

转转也的确因难以标准化的鉴定业务陷入过信任危机风波。2023年，博主“猴大腕”发布视频称，转转二手手机出具阴阳检测报告。转转在对同一部二手手机出具的检测报告相差较大，从显示没有问题到检测出多处瑕疵，而检测报告直接关联的是二手手机的回收价格。

这起被互联网称为“猴大腕事件”的风波给转转带来的代价是惨痛的。在与腾讯新闻的对话中，黄炜称，这件事后，转转取消了2024年的增长目标，在售后策略上增加了两到三亿元的投入。

而彼时，这件事也引发了转转员工对企业发展的信心，“在外部被很多人骂的时候，其实员工是心里很慌的，他们会去想做这件事情是不是真的有问题。”黄炜说。

二手行业要解决信任问题，这是市场的通识，也是转转频繁对外提及的企业愿景。转转方面告诉“e看法”，为了确保鉴定结果的准确性，平台首创了独立“官方验”体系，且目前在全国范围内培养了2500多名质检师，同时开设了二手手机回收数据清除、验机、质保、7天无理由退货的服务模式，解决了买卖双方信息不对称导致的信任问题。

除此之外，转转方面称，对于非标的二手产品，以手机为例，转转自研了一套二手手机回收鉴定标准，通过不同工序的检测，对手机进行“分类分级”后，再重新上架。

但多位分析师都提到，确立了平台“回收—质检—再出售”链路之外，转转要做的还有很多。“怎么做标准？怎么做培训，如何建立一套认证体系，升级知识体系等，都是不容易的。”张毅说。