做差旅不如做袜子赚钱？14年差旅老兵直言：别在金字塔底层死磕

内卷根源在于打法与时代错配

“2011年我进入差旅行业，此前在美国GE, 医疗、教育行业都做过，也在浙江义乌做过袜子工厂。坦白讲，刚入职时我就觉得差旅这行，真没做袜子赚钱。”

“一晃14年过去，差旅行业不仅仍没做袜子赚钱，还越来越卷。同时我也体会到，做差旅管理、当差旅经理太不容易，它对跨界能力要求极高，从机票酒店预订、税法专票处理，到数据安全、跨境传输合规等，样样都得精通。”

9月11日，在2025 环球旅讯峰会【商旅数字化峰会】论坛上，美国运通全球商务旅行副总裁 国旅运通全球商务旅行总经理 谭浩凌发表主题演讲《差旅管理需求金字塔--全球差旅管理的平衡之道》，分享基于14年的行业经验，沉淀出的思考与实践。

以下为演讲实录，内容有删减：

大家好，我是谭浩凌。

上述两个体会，也成了我近期的焦虑来源：差旅行业为什么卷成这样？AI浪潮袭来，对我们又会造成怎样的冲击？今天，很荣幸借助环球旅讯的平台，围绕这两个问题和大家聊聊全球差旅管理的“平衡之道”。

首先是“内卷”，这个词最早形容学生群体，后来蔓延到中国各行各业。经济学上是指价格下跌、利润亏损，却仍有大批企业扩大生产。最典型的是汽车行业，新能源汽车甚至已卷到海外。

旅游行业也不例外，以旅行社为例，2019到2024年，中国旅行社数量增加25000家，行业营收却缩减近1000亿，降幅约15%。包括我们差旅行业，现在已经进入到了一个市场时代和品牌时代交替重叠的时期，但竞争打法与发展阶段完全错配。

怎么理解呢？从商业发展脉络看，自工业革命以来的265年，商业发展分三个阶段：

第一阶段是1760年起的工业时代，需求远大于供给，竞争核心是效率。1913年，亨利·福特通过优化流水线，将T型车生产时间从12小时压至1.5小时，最终卖出1500万辆，就是效率竞争的极致；

第二阶段是20世纪20-80年代的市场时代，需求与供给平衡，竞争转向需求导向，通用汽车推出多品牌、多类型汽车，能够抢占福特市场份额，市占率从1%迅速提升到45%，正是抓住这一逻辑。

第三阶段是80年代后，第三次工业革命带来信息爆炸，竞争核心变为品牌。

西方用265年走完这三阶段，中国改革开放40年就完成了。差旅行业更甚，美国运通和国旅运通2002年将现代化差旅概念引入中国，仅20多年就走完西方一百多年的历史。

如今，中国差旅行业已进入品牌时代，竞争打法却仍停留在第一阶段的工业时代--拼效率、拼价格，所以就造成了内卷现象。

现在各大互联网大厂、OTA纷纷下场做差旅，有人难免疑问：OTA效率高、价格低，还要我们TMC（差旅管理公司）干什么？

管理大师德鲁克曾说：“企业是社会的分工，存在意义是解决特定社会问题。”实际上，TMC的价值，在2013年4月15日美国本土继“9·11”后，遭遇最大恐怖袭击事件后愈发清晰：

• 出差是企业行为，企业有责任去保护员工的安全。

前段时间，我还在环球旅讯发表文章《》，里面详细介绍了差旅管理的五层逻辑，包括员工安全和企业责任。

现在我只讲两个关键点：一是出海企业的差旅需求会瞬间从金字塔底层覆盖到最高层，本来是一个循序渐进的过程，但只要你出海了，瞬间就要求TMC提供全链路服务。

二是To C与To B产品设计逻辑截然不同。To C抓爽点，追求快与便捷，To B差旅产品是痛点产品，而痛点本质是恐惧点。

比如报销的不便只是“不爽”，并非“恐惧”，但企业出海面临的法务合规、数据合规、个人信息保护合规等合规问题全是“恐惧点”，这正是TMC的价值所在。

在品牌时代，品牌就是消费者认知，经营企业本质是经营消费者认知，而认知就是消费者选择你的理由。

咱们做差旅，不能总在金字塔底层拼价格、拼效率，要向上探索，真正解决客户的恐惧点和痛”，让客户记住，这才是破局之路。

除了内卷，AI是我第二个焦虑点。

我常想：“AI会干掉我吗？会干掉整个行业吗？”直到看到斯坦福大学研究团队提出的一个新的评估体系--人力能动性量表（HAS, Human Agency Scale），也是一个人机共生模型，才稍稍安心。

这个模型将人机共生分五个级别：H1是纯AI作业，几乎无需人工干预；H2是机器为主、人为辅；H3是人机平等；H4是人主导、机器辅助；H5是以人为主、机器少量辅助。

我将其与差旅管理需求金字塔结合，方向就清晰了：

• 机票酒店预订、报销流程已实现全人工智能化，属于H1阶段；

• 差旅政策由人和企业文化制定，执行与优化可借助机器，对应H2阶段；

• 员工安全和企业责任需人机平等协作，是H3阶段；

• 价值洞察层面，差旅的本质是用“差旅成本 + 时间成本”换取业务增长的经济行为，AI能精准分析出差成本与业绩的关联，但决策仍靠人，属H4阶段；

• 顶端的合规治理涉及国家与行业政策，必须以人为主，机器辅助，是H5阶段。

特别注意的是，2024年8月欧盟《人工智能法案》正式立法，成为全球首个且最严谨的AI法案，未来很可能成为全球标杆。这意味着出海企业不仅要关注数据安全，还需确保AI算法符合各国法律。

最后，结合差旅管理需求金字塔，我想再分享两个看法：

一是品牌时代，差旅人要聚焦客户的恐惧点和痛点，通过差异化认知实现向上增长，让客户记住你；二是AI是行业赋能者，而非取代者，我们不必高估其短期影响，也不要低估它长期对我们的价值。

14年前，我觉得差旅行业没有做袜子赚钱，14年后，我仍然期盼有一天，我们行业能实现价值突破，真的比做袜子还要赚钱。

也衷心希望，中国差旅行业能摆脱价格战泥潭，走向健康发展。谢谢大家！