为杏林，再添一盏温暖的灯

中 医 行 业 的 良 心 和 大 脑

■来源 | 长城医馆学苑

九月，暑气悄然褪尽，杭州早晚已带着些许凉意，西湖边的垂柳偶有飘落，风里没了暑气黏腻。

9月22日，为期5天的长城医馆学苑第十六期馆长营便在爽朗的天气里圆满落幕。

医馆研学

本次，我们在杭州7家中医馆深度研学，再进行理论学习，学员们沉浸式体验杭州医馆的特色与温度。

1. 方回春堂河坊街馆

方回春堂是现代中医馆的重要开拓者，是综合型医馆的典范，河坊街馆中医文化氛围浓厚，是全国中医馆行业的必打卡朝圣之地。

2. 孙泰和国医馆和平馆

孙泰和医疗团队打造内外治融合的发展是医馆中的典范，其企业文化与宣传设计都很在线。

3.三慎泰国医馆&建国南路中医街

三慎泰国医馆是2013年复馆的老字号。建国南路中医街是全国中医街的鼻祖，有多家国医馆。

4. 问安中医殊德馆

问安中医是新型中医的代表，以小而美的定位开辟了属于自己的特色发展道路。旗下拥有三家医馆，以外治法和优质服务为特色的中北馆，以经方和学术研究为特色的文一馆，以及综合型的殊德馆。

5.胡庆余堂国药号/中药博物馆/药膳馆

胡庆余堂由晚清首富胡雪岩创办，堂训“戒欺”“真不二价”影响深远。原汁原味的前店后厂式老宅，接待过近五十位副国级以上领导，国医馆就在国药馆边上。

6.长根堂萧山馆

长根堂是专注于结石病的中医专科，中医专科专病代表性医馆品牌之一。

7.甘草国医馆萧山馆

甘草国医馆是中医互联网头部企业甘草医生创办旗下医馆。

课堂理论

经历沉浸式游学后，学员们对医馆的认识有了初步的概念，接下来便是深入的课堂理论学习。

本次馆长营邀请到了7位行业实战派前辈，围绕医馆连锁化运营、专科专病的打造、品牌建设、成本管控等核心议题，助力学员破解医馆经营痛点，共探中医行业发展新密钥。

Part 01

特色化正在成为行业共识

在课堂上，王中华校长以多年行业经验、杭州实地调研体会以及政策和数据基础为我们分享了市场现状以及中医馆市场的全新动向，随着近几年的政策扶持与公众健康意识的提升，医馆开始呈现显著的扩张态势和差异化竞争。

王中华 长城医馆学苑校长、医馆界创始人

大环境的消费降级，行业内的医保政策调整、饮片面临集采、专业人才短缺、获客难度攀升、产品同质化严重…… 去医保化、去名医化、特色化正在成为行业共识。文化依然是杭州医馆的魂，是最值得业界学习的地方。

越来越多的医馆开始重视自己医馆品牌的运营，许多老字号也逐渐向年轻化发展，例如：叶开泰、宁波国医馆等。它们基于“临床实效”进行了产品研发，因此，产品创新是未来中医馆的必由之路。医馆可以根据当地药食两用的药材开发特色四季膏方，做公立医院不愿涉及的丸散膏丹等，打造出属于自己的差异化。

Part 02

运营的本质其实是整合各种资源和活动

连续医馆创业者、苏州与时堂创始人时明伍老师从实际出发，在医馆运营方面分享了可落地思维与具体方案。

时明伍 苏州与时堂中医创始人

开医馆不是做公益，有更多的资金才能支撑其他对顾客有利的工作内容，要明确自己有什么资源，有什么能力是开一家医馆的必备条件。

运营的本质其实是整合各种资源和活动，它不是单独去做具体的某个动作，而是一种核心能力。要以提升诊所的市场占有率，增加初诊用户数量和活跃度，提升品牌知名度和名誉度，实现盈利增长为直接目标。明确工作内容，比如要做市场调研、了解市场需求、竞争态势和患者行为，制定市场营销策略包括诊所定位等等内容。

Part 03

可高度复制的社区型外治型医馆的经营模式

深耕社区医养模式、杭州冯督泰堂中医外治连锁品牌创始人冯樟荣老师从社区医疗的底层逻辑为我们分享了外治型医馆的经营模式。

冯樟荣 杭州督泰堂中医连锁创始人

社区医疗的底层逻辑是让用户用最短的决策链条获得健康解决方案，因此简单、便捷、灵验、平价、让顾客感到‘爽’是经营扼要，也是复购的关键。他拆解了社区医馆运营的商业画布，内容包括医馆的价值主张、重要伙伴、关键业务、核心资源等等，也为大家详细拆解了督泰堂的整体定位及运营模式。

面对外治疗法标准缺失的行业痛点，冯樟荣老师为我们分享了“协同组合”的解决方案。针灸与推拿的效能协同，艾灸与药物的时序协同，不同外治项目的组合协同。他建议至少结合三个项目，既突破单一疗法的局限，又通过流程标准化确保综合疗效的可控性。

Part 04

医生的IP是可以为医馆和疗效赋能的

孙胤老师表示，培养医生品牌的同时也是培养科室品牌以及医馆品牌，三者之间的关系是相辅相成的。医馆的核心竞争力是医生，品牌的核心竞争力是营销、是流量、是口碑，医馆的未来竞争力既是疗效的竞争，也是医生品牌力的竞争。

孙胤 杭州孙泰和集团副总经理

医生成长与科室、医馆的成长息息相关。医生的IP是可以为医馆和疗效赋能的，培养一位医生最好最快的方式是赋能他的口碑，建设他的品牌。医馆培养医生IP标准化流程有以下几个方面：在定位上，要确定医生的标签画像；在内容体系上，要建立“三力模型”的内容库；在渠道矩阵上，通过公域引流，通过私域留存，再通过医馆现场进行患者的线下转换；再资源配置上，形成“人+团队+平台”的立体化组合。

Part 05

专病专科的品项设计探索

浙江海宁橼德堂董事长顾凌云专注中医养生及中医皮肤管理二十余年，2018年创办橼德堂国医馆结合自身实践，在课堂上分享了中医馆专科专病品项搭建的核心经验。

顾凌云 浙江海宁橼德堂董事长

每一个企业的品项搭建是不同的，企业首先要先搞清楚定位，再以此为基础展开横向拓展与纵向深挖。从业务布局来看，中医馆运营离不开专科支撑，以专科为核心搭建基础框架，用“刚需病症”切入市场，再逐步拓展至全科服务，形成差异化优势，随后再在每个领域持续深耕。

从价值打造来看，一个专科既是馆内的核心竞争力，也是一条完整的服务链条，通过一次病症的专业价值交付，建立患者与医馆间的高度信任，进而逐步拓展服务范围与深度。

Part 06

医馆是做专科建设还是医馆产品开发？

南京本草堂董事长单江老师从医师管理、市场操盘、品牌塑造等多个维度为我们带来了干货满满的医馆经营经验。

单江 南京本草堂董事长

当前的中医馆经营面临着多重不确定性，包括集采政策对中药价格的影响，以及请专家成本上升的问题，特别是中药集采后，专家提成比例可能无法覆盖成本，因此，传统医馆生存将会越来越严峻，而专科医馆则更容易突破传统医馆难以连锁化的难题。

技术与营销能力是专病专科领域做连锁的关键，专科建设应该先于产品开发，当专科建设达到一定规模后，再利用积累的数据资源进行精准开发产品。

Part 07

构建服务型医馆，扁平化管理更有利于发展

从事中医药行业多年的吴广海老师，对中医馆的组织架构、战略规划、薪酬体系、医生的培养等多方面进行了全维度的分析。

吴广海 北京汉典中医医院院长

构建服务型医馆，在设计绩效考核体系时，要以员工为中心，重视实际需求而非理论化标准，同时进行扁平化管理，减少管理层级可以提升效率和员工的自主性。

对于不同规模的医馆，应设置相应的部门，如门诊部、医疗部、药事部、医务部、宣传运营部、市场部、人力资源行政部、后勤仓储部和财务部等。在中医馆薪酬体系的制定上，则是要以技术导向为原则，医生的薪酬需要与职称、临床经验、诊疗效果强挂钩。

Part 08

沙盘演练

理论学习结束之后便进入了沙盘演练，同学们被分成几个小组，围绕新型中医馆的建设展开了运营规划。

现场照片

现场学员们跃跃欲试，整个课堂始终充满着昂扬的学习氛围。午休期间的大家也在积极探讨着思路和方案，每个人都全身心投入，生怕错过任何一个碰撞灵感的机会。

现场照片

现场照片

沙盘演练的现场还邀请了拥有丰富实战经验的导师指导，学员们将理论知识转化为了可落地的实操能力，更在协作与交流中拓宽了视野，实现了在实践中学习，在学习中成长的目标。

第十六期馆长营毕业典礼上，学员们并肩合影，一张张照片定格下满载收获的瞬间，从实地考察到课程理论再到沙盘演练，学员们纷纷感叹收获颇多，大家怀揣着与同行碰撞出的新思路，带着可落地的方案返程。

中医行业的蓬勃发展，离不开每一位馆长的坚守与精进。长城医馆学苑始终秉持“为中医之崛起而奋斗”的初心，也坚信这份“学以致用”的力量，能助力更多医馆突破经营难题。

愿学员们以本次所学在各自的中医事业路上稳步前行，共绘中医药事业更璀璨的未来，我们期待下次相聚。

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编辑｜蒲公英 视觉｜花椒

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