药店寒冬，保命指南

▍来源：赛柏蓝药店 作者：熊吴贵

作者介绍：熊吴贵（微信号：xwg19760924），30年医药营销实践实战经验，从一线销售代表逐渐成长为全国营销总监和KA总监的资深医药人。赛柏蓝、中康科技、良药顾问特约撰稿人、特约讲师。与您共享医药产品如何卖得对、卖得好、卖得久的长久解决方案。

一、先搞懂：咱们药店现在难在哪？

2025年这大半年，不少老板愁得睡不着——隔壁老王的单体店闭店了，街对面的连锁月销量掉了两成。不是咱们不努力，是大环境太“卷”：线上买药1小时送到家，医保控费后药价压得低，每天进店的人就三四十个，光卖药根本赚不到钱。

8月西普会（医药零售行业最大的会）上，老百姓大药房董事长谢子龙直言：“与其和竞争对手、电商拼手速，不如和顾客拼感情，即从过去的‘交易型’向‘信任型’、‘关系型’转换；从‘药品搬运工’升级为‘健康CEO’；从单一的买卖关系，变成以专业能力为顾客提供情绪价值，提供一揽子健康解决方案”。

这句话切中要害：光靠卖药活不下去，得摸透街坊邻居的需求，调调卖的货，加些实在服务，才能熬过冬天。

二、第一步：摸透街坊邻居需求，别瞎进货！（3个实操调研法）

调品类前，得先知道你家店周边的人“爱买啥、缺啥”。不用搞复杂的系统，3个土方法就管用：

1. 找居委会“套信息”（免费又准）

带两盒菊花茶、几包创可贴，去社区居委会找主任聊聊天：“张主任，最近咱们社区老人多不多呀？有没有不少人高血压、糖尿病？”一般主任都会说——比如“咱们小区300户，60岁以上的有120个，一半都吃降压药”“年轻人大多在附近写字楼上班，经常熬夜”。

举例：北京某社区店老板这么一问，发现周边老人多、带娃的宝妈也多，后来加了血糖仪、儿童退烧药，月销量涨了30%。

2. 收银台“问一句”（顺带拉好感）

顾客结账时，顺口问一句：“姐/哥，您这次买的感冒药够用不？最近有没有想买的，咱们店没有的？”或者给张纸条（印着“您最想买啥？1. 医用面膜 2. 血压计 3. 泡脚包”），填了送个创可贴或小袋洗衣粉。

数据参考：广州某商圈店这么问了100个顾客，发现80个年轻人想要“熬夜救急的”（褪黑素、护肝片），后来加了这些货，晚上8-10点的销售额涨了两倍。

3. 蹲点“看人流”（观察就有数）

每天早上7-9点、晚上6-8点，看看谁来买药：

- 早上来的多是老人，拎着菜篮子，大概率买降压药、降糖药；

- 晚上来的多是年轻人，匆匆忙忙，可能买退烧药、验孕棒、解酒药；

- 周末有宝妈带娃来，会问“有没有儿童专用的止咳药”。

举例：深圳某店老板发现周末宝妈多，加了儿童益生菌、婴儿护臀膏，周末销量比以前多赚500块。

三、第二步：调品类！卖对货才赚钱（附数据对比表）

摸透需求后，就该调“卖的货”了——哪些该砍，哪些该加，心里要有数。下面给大家算笔明白账，看看传统药店和调整后的药店，差在哪儿：

（一）先看传统药店的“死穴”（大多老板都这样）

举例：一家月销10万的传统药店，药品卖8.5万，赚1.02万；非药卖1.5万，赚3750元，总共赚1.395万，利润薄得很。

（二）调整后的“赚钱结构”

举例：还是月销10万的店，调整后：

- 药品卖6万，赚1.08万（比以前多赚600）；

- 非药卖4万，赚1.8万（比以前多赚1.425万）；

- 总共赚2.88万，比以前多赚1.485万！

具体怎么加非药？

- 社区店（老人多）：加“慢病套餐”（降压药+血糖仪+低盐饼干），再摆几台按摩仪（可以租，每月收20元）；

- 商圈店（年轻人多）：加“熬夜套餐”（褪黑素+护肝片+蒸汽眼罩）、“急救包”（创可贴+消毒湿巾+退烧药），O2O平台标“15分钟送到”；

- 不管啥店：加“械字号面膜”（如薇诺娜、芙清），摆个小镜子让顾客试试，说“姐，这个敷完不过敏，咱们药师都在用”，毛利能到50%。

四、第三步：加服务！让街坊“离不开你”（2个实在招）

光卖货还不够，得加些街坊需要的服务，让他们觉得“这家店靠谱，不光卖药，还能帮我解决问题”。

1. 开“简易诊所”（找退休医生坐诊）

找社区里退休的老医生（有医师证的），每天来坐诊2小时，给街坊量血压、看小毛病（如感冒、咳嗽），开处方。医生的诊费可以跟他分（比如诊费20元，医生拿12元，店里拿8元），还能带动药品和非药销售。

案例：河南某县城的单体店，找了退休的李医生坐诊后，每天多来20个顾客，其中15个会买药，5个会买保健品，月利润多了1.2万。

注意：一定要让医生亮证件，别找没证的，避免违规。

2. 加盟大连锁（中小店“抱大腿”）

如果自己进货贵、没资源，就加盟本地靠谱的连锁（如高济、益丰）。总部会给你3个好处：

- 进货便宜：比如原来拿一盒感冒药要8元，总部拿只要6元，毛利多2元；

- 教你运营：总部会派人教你怎么摆货、怎么搞促销；

- 有品牌：街坊看到是连锁，更信任，愿意多花钱。

案例：山东某单体店加盟后，药品成本降了15%，非药月销从5000元涨到2万元，半年就回本了。

五、听行业大咖的话：别走弯路！

西普会上还有几位大咖的建议，咱们翻译成人话：

1.老百姓大药房谢子龙：“我们拒绝做风口上的猪，立志当脚踏实地的牛” 。意思是别盲目跟风，要扎实做好服务；

2.漱玉平民涂丽娟：“健康美丽不是药店的选修课，是激活OTC第二增长曲线的必修课”。强调非药品类要和健康需求挂钩；

3.高济龚建军：“拓品类、强服务、提效率，方能穿越周期、赢得药店流量之战”。提醒老板们别只盯着价格战；

4.益丰大药房高毅：“只有能够被深度服务的用户才是企业自己的用户” 。建议通过专业服务留住顾客。

六、落地步骤：1-3个月，一步步来（别贪多）

结语：寒冬里，“实在”才是活路

咱们中小药店，拼不过大连锁的规模，也拼不过线上的低价，但咱们离街坊近，能摸透他们的需求，能给实在的服务——这就是咱们的优势。

别等、别愁，从今天开始：去居委会聊聊天，收银台问一句，调几样货，加个医生坐诊。慢慢你会发现，街坊越来越愿意来，钱也越来越好赚。记住了，药店的冬天再冷，只要街坊邻居需要你，你就不会“下桌”！

声明：此篇文章为科普文章，受众仅为医药、医疗等健康产业专业伙伴，仅供医学药学专业人士使用，不针对普通消费大众。

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