燕梳玫瑰之钱晓敏：在保险中介的“长坡”上滚雪球

在传统保险行业面临转型阵痛的当下，钱晓敏用独特的“托举式管理”和“专业驱动”理念，在福建市场开疆拓土。从传统保险公司业务骨干，到明亚保险经纪厦门分公司创始人，再到掌舵福建分公司，钱晓敏的转型轨迹恰是中国保险中介行业发展的一个缩影。

本刊记者/郭力芳

外界常有声音将明亚保险经纪（以下简称明亚）的管理形容为“佛系”。对此，明亚福建分公司总经理、厦门分公司创始人钱晓敏分享了一个案例：厦门团队的一位保险经纪顾问曾耗费近一个月，协助一位非客户处理拒赔案，并最终为其争取到全额理赔。客户在送来锦旗时动情地表示：“原来真有不为佣金的保险经纪顾问！”

那么，明亚的“佛系”究竟体现在何处？钱晓敏解释道：“我们的‘佛系’核心在于努力之后的坦然——无论成交与否，更注重在过程中真诚地帮客户解决问题，而非单纯追求结果。” 这位一手打造了明亚厦门团队的诸侯大员，对“佛系”的理解通透而豁达。

从0到1的突破

2019年，已在保险行业深耕七年的钱晓敏站在了职业十字路口。传统保险公司盛行的“产说会”令她深陷困惑，这种将不同收入水平、家庭结构的客户集中起来推销同一款产品的模式，极易导致大量保单错配。“营销人员首要任务是卖产品，而非解决客户需求”，钱晓敏对这种卖方思维极不认同。

“难道保险只能这样卖吗？”正当她对行业前景迷茫之际，明亚保险经纪的“需求导向”模式让她看到了新方向。“与其说我选择了保险中介，不如说是选择了明亚，”钱晓敏坦言。明亚高素质高专业的保险经纪顾问团队，以及要求保险经纪顾问必须先深入了解客户的家庭结构、财务状况和风险缺口，再量身定制解决方案的模式，让她眼前一亮。

事实上，“需求导向”模式在欧美成熟市场已是主流，而当时中国保险中介的保费占比尚不足10%。这种差距，在钱晓敏眼中恰是历史的机遇，“这是一条又长又陡的赛道，值得全力投入。”她毫不犹豫地加入明亚，开始在厦门招募团队，开疆拓土。

然而，2020年初，突如其来的疫情将所有的豪情壮志给按下了暂停键，厦门分公司的筹备工作被迫中断。远在福州的家人劝她暂避风险，钱晓敏手里握着筹建批文，面对着空荡的毛坯写字楼，焦虑如潮水般袭来：“开局就得这么难吗？”手机里不断弹出的行业动态又给了她前行的动力：“客户的需求一直都在，我们必须时刻准备好！”

疫情缓解后，她迅速重启筹备。而更大的挑战来自厦门特殊的市场环境：合作的保险公司非常稀缺，仅有五六家，不足明亚深圳分公司的三分之一，这导致主力寿险产品资源有限，线下产品供给不足，就如同在偌大的超市货架上，摆放的商品却寥寥无几。

线下路难行，则向线上突围。钱晓敏带领团队采取线上线下融合策略，利用互联网产品弥补本地线下供给不足的短板。2020年5月，厦门分公司正式开业，逐步打通线上线下业务流程之后，公司在下半年实现了从0到1的突破，4年间团队规模扩至300余人。

“人品即生产力”

在“以人为本”的文化根基下，明亚各级管理者达成了“人是企业经营最核心、最重要的因素”的共识，由此延伸出了明亚厦门分公司的用人价值观——“人品即生产力”，这也是钱晓敏管理哲学的内核。

她深信：一个人所能达到的高度，与其人品息息相关。保险经纪顾问在展业过程中是否站在客户角度，真诚地为客户规划，客户是能够清晰地感知到的。保险经纪是一个长期的职业赛道，如同在长长的斜坡上滚雪球。真诚帮客户解决问题，赢得信任，才能将雪球越滚越大。”钱晓敏如此阐述。

正是基于“人品即生产力”这一核心认知，钱晓敏在厦门分公司的人才策略上做出了清晰而坚定的选择。她坚持入职筛选三原则：认可顾问式销售理念、具备持续学习能力、价值观与明亚契合。严苛的过滤换来了团队的纯粹性——厦门团队人均产能及MDRT占比持续位列明亚系统前二，远高于行业平均水平。

在团队初具规模时，大量同业人员寻求加盟，但钱晓敏秉持严选“种子”的原则，劝退了很多主动要求加入明亚的同业，“有位年产能达百万的资深销售想加入，但他的价值观与明亚不符。”她回忆道，“这类人短期或许能冲业绩，但趋利的思想长期会破坏团队基因。”在选人方面，她毫不妥协，确保团队的纯粹性和专业性。

业界常给明亚保险经纪顾问贴上“高素质、高学历、自驱力强”的标签，厦门分公司承袭总部基因，结合厦门地域小、高房价、高端客户集中的特点，从一开始就设定了更高的准入门槛。“优秀吸引优秀，高素质的团队才能服务好高端客户。我们提高了销售人员的筛选标准，有意识提升了团队整体素质。”

“人品即生产力”的理念与严苛的选育实践，共同构成了明亚厦门分公司不可复制的核心竞争力，为其在高端市场精耕细作奠定了最可靠的基石。

管理智慧在于“点燃”

选到优质“种子”后，如何点燃其内在激情？厦门分公司的智慧在于摒弃“强管理”，转而通过搭建平台、提供工具和资源来激发成员的自驱力，其管理核心在于“托举”。

钱晓敏将自己在厦门大学MBA所学系统转化为一套赋能体系，涵盖人力发展、培训、营销支持、业务管理、督导激励五大模块，全方位赋能保险经纪顾问，助力其成长。在多年的管理实践中，钱晓敏的理念更多体现出对“人”的价值的挖掘：“公司更倾向于托举和激发，帮助保险经纪顾问解决问题，激发他们的积极性和创造力，让他们自主发挥潜能，自我管理。无论是增员、资源对接还是团队培训，公司都全力支持。”

对“人”的看重，直接塑造了公司对保险经纪顾问角色的独特认知。“我们不会简单地把保险经纪顾问仅看作是销售人员，”钱晓敏强调，“相反，公司更看重保险经纪顾问的成长性，更关注其是否具备足够的专业能力。”这种“以成长和专业为核心”的人才观，直接驱动了公司资源的倾斜方向。

最有力的证明莫过于对培训的投入。如果要问厦门分公司财务人员，公司哪一模块最花钱，得到的答案必定是：培训！公司每年在培训上的投入堪称“战略优先级”。明亚每年的年度财务分析报告显示，厦门分公司的培训支出占比高达总费用的35%。针对不同产品类型，厦门分公司开发了如年金险销售模拟沙盘、保险金信托案例分析、增额终身寿财税规划实战等专项课程，助力保险经纪顾问真正成长为综合金融顾问。

然而，钱晓敏深知，标准化的课程体系是赋能的基础，要真正释放顶尖人才的潜力，还需要更精准的“点燃”。她认为：“高素质人才不需要管控，需要的是点燃。”例如，团队小伙伴小张擅长税务规划，钱晓敏便引导他：“你的优势不该只卖保险，可打造‘企业及家庭财税规划’IP。”她协助小张开发个税筹划课程体系……在团队的助力下，“精英小张们”以己之所长，成功打造了个人专业品牌，在细分领域建立起独特的影响力。

人对了，事就成了。2021年重疾险新规与互联网新规实施前夕，厦门团队敏锐抓住市场契机，充分利用当时尚未受限的线上产品资源，凭借扎实的专业能力，为客户提供了更多优质选择。厦门分公司在当年新单保费近4000万元，超越多家头部企业。

“向上生长，向下扎根”

2024年钱晓敏调任福建分公司任一把手。作为明亚体系内成立较晚的新生力量，福建分公司当前人力规模仍处于发展初期。面对未来，钱晓敏强调：“作为新公司，向上生长扩大规模是必经之路，但更要向下扎根夯实专业基础。”

而拥抱新技术，正是其夯实专业基础、实现“向下扎根”的重要抓手。在技术浪潮席卷行业的当下，明亚福建分公司正积极拥抱以DeepSeek为代表的新一代AI大模型。明亚总公司打造的“MyBA”智能系统，通过“吾问”“吾选”“吾练”三大模块，为保险经纪顾问提供了强大的专业支持——从即时知识解答、产品精准匹配到技能强化训练，AI已成为提升服务效率与专业深度的“加速器”。

然而，技术的光环之下，钱晓敏对行业本质的认知尤为清醒：AI再强大也无法替代保险经纪顾问。这份职业的核心价值在于“有温度的专业服务”——融合税务、法律、财务的综合知识架构，以及洞察客户深层需求的情感连接能力。技术在此并非颠覆者，而是赋能专业服务的工具。

正是这种对“人”的价值与“需求”的根本性的深刻洞察，让钱晓敏在面对行业剧变时依然能保持战略定力。

面对2024年“报行合一”等监管政策带来的行业震荡，她以“危与机共存”的辩证视角指出：供需关系的本质不变，就是行业最大的机遇。她认为，尽管新规带来短期阵痛，但中国民众保险意识在持续提升，需求的韧性始终存在。明亚医疗险在2025上半年逆势爆发式增长67%，就是需求持续存在的有力佐证。巨大的市场机会一直都在，关键在于如何有效把握。

而把握机遇的重要维度之一，即在于洞察并顺应产业链价值的深刻重估。当前，经济环境下行促使保险公司更加科学地控制成本。在个险、银保、中介等渠道中，经代渠道因其更低的获客成本和更高的运营效率，正被越来越多的主体保险公司视为核心业务渠道。同时，报行合一等监管措施加速了行业洗牌，非专业、成本控制能力弱的中小机构将面临淘汰，这为像明亚这样专业、合规的头部保险中介腾出了更大的发展空间。

在这一重塑的市场格局下，明亚要把握住发展空间，其独特的“生态整合”能力正是关键的战略抓手。钱晓敏指出，明亚独特的价值在于衔接保险公司与客户两端，其制胜关键在于深度洞察市场需求，并以此反向推动保险公司进行产品开发。“我们依据市场需求来推动产品开发，而非被动接受保险公司的传统卖方思维产品。”她解释道。这种“从客户需求出发→反向定制产品→精准满足市场”的生态整合模式，打破了旧有逻辑，实现了供需高效匹配，构成了明亚难以复制的核心优势。

当外界的声音纷纷扰扰，明亚福建分公司始终守护着更重要的火种——人心。钱晓敏也永远坚信：管理的尽头是点燃，而非强压；团队的重量是底色，而非产能；行业的本质是托付，而非交易。那些被点燃的星火，终将在漫长的斜坡上，汇聚成照亮托付之路的光。