邮储银行北京分行私人银行中心负责人肖华杰：银行与保险公司必须提升团队专业能力

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　　在监管政策引导与市场机制推动下，银保渠道通过产品丰富与服务深化，有望实现更高质量的发展。

　　2025年9月12日，金貔貅·2025第六届银保合作与发展论坛暨银保系列奖项颁奖典礼在中国·北京京都信苑酒店成功举办。由易趣财经传媒、《金融理财》杂志社、《险企高参》主办，由中国太平洋人寿、工银安盛人寿、富德生命人寿、瑞众人寿、中信保诚人寿、中银三星人寿、和谐健康保险、利安人寿以及女娲神记特别支持赞助。

　　本届论坛以“价值向新，共启未来”为主题。围绕险企与银行深化合作、产品生态搭建、年轻客群需求升级等一系列主题进行，旨在搭建一个行业监管、专家学者、银保机构等多角色参与的交流合作平台。同时，备受业界翘首以待的2025第十六届“金貔貅奖”银保渠道金牌榜同步新鲜出炉。论坛现场共颁发银保渠道大奖 40 余个，授予银保合作领域做出杰出贡献的机构和个人。

　　在当前经济环境与行业变革的双重背景下，银保合作正步入深度调整与转型的关键阶段。“报行合一”政策实施两年来，银保渠道逐渐摆脱费率驱动的旧有模式，向以客户需求与价值创造为核心的新生态演进。伴随利率环境变化与保险产品结构优化，银行与保险机构在合作模式、团队能力建设与客户服务等方面面临新一轮挑战与机遇。

　　邮储银行北京分行私人银行中心负责人肖华杰在下午的圆桌讨论环节，围绕“新行业形势下，利率2.0产品切换后，银保渠道的产品与服务升级”这一主题，分享了邮储银行北京分行的实践与思考。肖华杰指出，银保业务正在从规模导向逐步转向价值导向，专业团队建设与客户需求洞察成为推动业务高质量发展的关键力量。

　　价值驱动取代费率竞争

　　专业能力成银保发展新引擎

　　肖华杰表示，在利率持续下行的市场环境中，邮储银行北京分行持续发挥银保销售主力军作用。尽管上半年邮储银行北京分行整体费率收益呈现同比负增长态势，但近期负增长幅度已逐步收窄，趋势逐渐向好。截至今年8月，邮储北分银保销售规模29亿元，以长期期交产品为主，该类产品对业务收入贡献显著，占比保持在58%以上。

　　在“报行合一”政策推动费率体系逐步优化的背景下，银保渠道正在从原有以佣金为导向的发展逻辑，转变为以专业价值与服务能力为核心的竞争模式。肖华杰认为，这一转变促使银行更加注重团队专业能力与人才体系建设。邮储银行北京分行自去年以来持续强化财富团队建设，在今年8月总行举办的全国理财经理大赛中，北京分行夺得团队冠军，并在十佳理财经理评选中占据前三席，财富顾问大赛中也获得第三名。

　　肖华杰强调，邮储银行正在积极推进以客户为中心的战略转型。在财富管理业务板块，团队逐步从产品销售导向转向客户需求导向，致力于为客户提供更综合、更贴合实际需求的财务规划方案。为响应北京市“四个中心”建设定位，邮储北京分行于今年6月底在长安街国际俱乐部正式成立私行中心，以高端客户聚合、业务撮合、资源整合与品牌融合为四大服务理念，通过集中管理核心团队与财富顾问，进一步提升客户服务的精细化与专业水平。

　　客户需求多元化倒逼产品与服务重构

　　银保合作需迈向深度协同

　　随着邮储银行北京分行私人银行中心的成立与高客服务的深入推进，使得银行方面对客户需求变化的洞察更加清晰。肖华杰指出，邮储银行拥有代理与自营双线业务架构，触达客户群体多样。过去，银保销售往往侧重于中长期产品与高佣金类保险，如终身寿险等，而忽略了对客户真实需求的理解与产品适配性的深化。

　　肖华杰表示，当前客户在选择保险产品时，仍以存款和理财为首要选项，其次才考虑保险。但在市场波动加剧的环境下，客户对保值增值类产品的需求显著上升，对保险产品的接受度也在逐渐提高。这一变化促使银行与保险公司必须提升团队专业能力，以应对客户认知的提升与产品类型的丰富。

　　值得注意的是，随着保险公司策略调整，分红险等类型产品逐步登上主舞台，但产品切换也为银行理财经理带来新的挑战。肖华杰认为，每一个产品的转型期都需要团队快速适应，而此前在客户投教方面的工作仍显不足，容易导致客户体验波动。因此，在产品的选择与推荐上，银行需更加注重与客户需求的匹配，避免因过度追求佣金而窄化产品范围。

　　从客户角度来看，保险需求正呈现多元化趋势，涵盖养老规划、教育金、财富传承等多个领域。肖华杰强调，银保渠道需要更多从客户需求端出发，优化产品架构与服务体验。目前，银保产品中以储蓄型为主，保障类产品相对缺乏，而后者恰恰是增强客户黏性与实现多次触达的重要工具。尽管保障险销售对人员专业能力要求更高，需涵盖健康评估、家庭规划、售后支持等环节，但在客户需求日益复杂的背景下，银保渠道必须加强团队能力建设与跨机构协同，否则难以满足客户全面需求。

　　肖华杰总结道，虽然当前银保合作仍以渠道与场景需求为主要基础，存在一定的不均衡性，但在监管政策引导与市场机制推动下，银保渠道通过产品丰富与服务深化，有望实现更高质量的发展。

　　来源：险企高参