以“高收益”为卖点销售保险 是否存在“画饼”陷阱

来源：中国证券报

“最近一款被称为‘保底王者’的增额终身寿险悄然走红。对比内地险，在收益上，它保底2%，分红3.1%，总预期收益率能达到5.1%，遥遥领先。”近日，深圳一家保险经纪公司的经纪人向记者推介一款香港增额终身寿险产品时如此描述。这位经纪人称：“对比内地险，这款产品在功能上堪称‘降维打击’：多货币自由选、被保人随便换、保单能拆分、货币可转换。”

保险产品能提供超过5%的预期收益率，听起来颇为诱人，可理想与现实会否有差距？业内人士和专家告诉记者，高收益往往意味着高风险，一些保险营销中宣传的“高收益”并不可靠。虽然香港分红险有一定客观收益优势，但市场上一些营销方式存在“过度渲染”，很容易误导消费者。高收益演示利率只是预测值，实际分红受市场波动影响大。

近期，多地保险行业协会或监管部门相继发布提示信息，提醒消费者在购买境外保险产品前，需要了解关键风险点，谨慎对待以“高收益”为卖点的投资型产品，关注非保证收益部分，并充分考虑保单的长期性和稳定性。

渲染较高水平“复利”

根据该经纪人提供给记者的一份年交保费10万元、5年期交的演示保单，第一个到第五个保单年度，保证部分的现金价值分别为1000元、31250元、62400元、130560元、228810元；含分红的总现金价值分别为1400元、32068元、63655元、132271元、244168元。保单的现金价值一般用于储蓄性质的人身险保单中，当年的现金价值指的是当年退保能退回来的金额。

在第八个保单年度，含分红的总现金价值与所缴保费基本持平，这意味着，如果实际分红完全按照演示情况，在投保后的第八年能回本。如果分红情况不及预期，回本的时间会更长。

记者调研发现，在保险营销过程中，代理人或经纪人常常使用“复利”概念。比如，上述经纪人就表示，产品“总收益复利5.1%”。但记者查阅该演示保单发现，在假设保单一直能按照演示进行分红的前提下，IRR（内部收益率）达到5.1%要等到第98个保单年度，保底部分的2%也要等到第98个保单年度才能达成；第20个保单年度，IRR仅为4.50%。

业内人士解释称，IRR是测算储蓄型保险产品真实收益最常用的指标，反映的是投资储蓄型保险产品实际获得的年化收益率。若分红实现率有波动，不及演示利率，那么真实收益将会更低。

对外经贸大学保险学院教授王国军对记者表示：“在全球经济不确定性加剧，国际关系风云变幻，汇率波动、利率下行且调整频繁，市场震荡的背景下，高收益往往意味着高风险，港险亦不能例外。港险宣传的‘高收益’并不可靠。”

“香港保险底层资产可全球配置，美元等外币资产投资渠道多。在美元高息期，其分红险等产品实际投资收益率中枢通常高于内地，收益表现确有吸引力。但高收益演示利率只是预测值，代理人若过度渲染，会让客户产生收益误解。”中国社会科学院保险与经济发展研究中心主任郭金龙说，港险演示利率曾高达7%，但香港保监局发布的新规已要求下调演示利率上限，实际分红受市场波动影响大。

消费者需理性投保

业内人士表示，驱动保险代理人和经纪人以“高收益”为卖点力推香港保险的原因，既与两地市场的“产品利率差”有关，又与佣金水平有关。

郭金龙认为，内地寿险预定利率下降与“报行合一”落地，让佣金明显下滑，而香港保险代理人销售长期寿险佣金率能达到45%左右，经纪人佣金水平更高。在高佣金诱惑下，业务员有可能夸大高收益特征，来吸引客户购买港险。

“消费者应搞清楚自己买港险的目的。”王国军说，“如果是保障，现在很多香港市民购买内地的重疾险、医疗险，其性价比其实更高，而且监管更透明；如果是资产配置，保险本身不是帮客户赚钱的，汇率风险、法律风险和信用风险绝对不能忽视。消费者应根据自己的目标和需求，研究产品条款、费用结构、退保规则，以及汇率走势，从而做出正确的选择。”

对于港险及境外保险配置，郭金龙表示，消费者要充分了解其风险特性：境外保单不受内地法律保护，一旦发生纠纷，维权成本高昂。港险多以外币计价，在漫长的保单周期里，汇率波动会使最终人民币收益有变数。个人赴境外购买投资返还分红类保险属外汇管制范畴，若外汇政策收紧，保费续缴可能遇阻。港险前期退保现金价值极低，退保损失极大。

郭金龙建议，消费者要基于真实需求与能力配置，若有外币使用、多元资产配置、境外资产传承等需求，且有足够的风险承受力和对产品长期波动的耐心，在遵守相关法规的前提下，可考虑购买港险。同时要全面评估自己长期的外币支付能力，避免因汇率波动和政策变化，让自己在保费缴纳上陷入困境。

郭金龙还建议，消费者在投保时，应选择正规机构与业务员，必须亲自赴港，找香港持牌且有良好信誉的保险公司，以及合规专业的保险经纪人或代理人签订保单。要核实其资质真实性，远离非正规“地下保单”交易，以防掉入诈骗陷阱。此外，还要精准研读保险条款，对保险责任、免责情形、理赔条件、分红规则、收益实现机制等合同细则，要逐条逐句去理解。比如，要明白分红非保证的属性，知晓红利分配依据与保险公司投资业绩的关联等，防止因条款理解偏差，在后续保单使用时产生困扰。

多地发布风险提示

今年以来，多地保险行业协会或监管部门针对相关现象发布了提示信息。

例如，江苏省保险行业协会9月14日提醒，近段时间来，因“高收益”“全球资产配置”等宣传标签，“买香港保险”吸引了很多热度。然而，因法律体系、监管政策及产品设计存在本质差异，跨境投保面临诸多风险。

“境外保单不受我国境内法律保护，投保境外保险产品存在汇率或外汇政策变化、保单收益不确定、理赔成本高、维权难度大等诸多风险，在考虑购买境外保险产品前，请务必全面了解关键风险点。”江苏省保险行业协会表示。

根据江苏省保险行业协会提示信息，如在境内投保境外保单，属于非法的“地下保单”。“地下保单”不受内地法律保护，也无法获得境外司法辖区的有效保障。即便消费者亲赴境外投保成功，大多数情况下，内地居民投保境外保单适用于当地法律。一旦发生纠纷，可能面临的风险包括：维权成本高昂、投诉渠道受限、法律差异化显著等。

“个人赴境外购买人寿保险和投资返还分红类保险，属于金融和资本项下的交易，是现行的外汇管理政策未开放项目，存在政策风险。”江苏省保险行业协会提示称，境外保单收益可能涉及跨境税务申报义务，如未合规申报将面临法律责任。

该协会提醒，消费者应充分考虑保单的长期性和稳定性，谨慎对待以“高收益”为卖点的投资型产品，认真评估自身保障需求。仔细对比同类产品在保障范围、免责条款、现金价值等方面的差异，特别关注非保证收益部分。评估自身外币资产配置和汇率风险承受能力，避免因外汇政策变化导致保单失效。妥善保管投保文件、付款凭证等资料，定期直接向保险公司确认保单状态，避免中介挪用保费。

此前，河北金融监管局也发布风险提示称，投保境外保险产品存在汇率或外汇政策变化、保单收益不确定、理赔成本高、维权难度大等诸多风险，消费者应高度警惕，谨慎对待以“高收益”为卖点的投资型产品。