报价前后差30%怎么办？李力刚谈判术教你化解信任危机

你给客户先报了个价，过段时间又给另一个价，客户一看差这么多，心理肯定会有想法：你是不是一开始想坑我等等…。这时我们怎么说才能把信任拉回来？相信很多人都遇到这种事，对吧?。

这个学员说他有个老客户要来买一批设备，他同事按最高配置报了价，后来转到他手上，他觉得卖那么高有点杀熟的感觉,被客户发现后面就别想再合作下去了，所以他报了一个正常的价格，二者差了不少，这客户就有点不相信他了，问他“你这价格差得也太多了吧？”

那么碰到这种价差质疑该怎么处理？

如果你老实巴交地承认报价有误，结果会发现，反而让客户更不信任你。那怎么办？后来他是把两个报价的配置明细都列出来，给客户说“您看之前同事报的价格是顶配版本，包含了这些附加功能，我是知道您情况的，根据您实际需求做了优化，我去掉了这些非必要功能，所以价格更合理了。”

这时你要记住，千万、千万、千万不要说“张总，嗯~~不好意思，之前是我们的价格报错了，同事报得太高了”。记住，你这话一说出去，完了，这等于你自己打自己脸。是不是？你们看有哪家手机品牌推新款时，老款这时准备下市，门店会直接说我要降价吗？不都是说限时优惠啦或者是几周年搞活动特别回馈这些。所以怎么说？可以说“张总，我做了调整…”或“我做了xxx优化，你看满意吗？”重点突出为什么是这个价格。

那如果此时客户拿别人家报价单过来，价格比你还低30%，怎么办？大多数人要么亏本做，要么就硬挺，挺飞，但你说：“李总，这价格我们也能做，但得换材料，保修也要缩短，您能接受的话，现在就能签合同可以吗？”把皮球提给对方。

让步可以,除非交换——李力刚谈判经典语录

我们要让对方知道我们的差异在哪里。只要你在价格上和对方扯半天，你永远扯不完，必须从价值维度处理他的异议。如客户拿几个月前的报价来砍价，“你们这个价格比3个月前贵太多了，不能便宜我只能找其他家做了”你怎么接招？

“张总，这几个月原料猛涨成本也跟着涨，但我没给您涨价，还额外送了个季度巡检服务，我之前给您的报价是没这块的。另外我们最近也刚谈好一家长期合作的安装团队，您也不用外面专门再去找，我们还包质量，所以您要是这周能定，我再给您申请免费操作培训，员工上手快，根本不耽误使用。”

你把原材料涨价的理由，我们增加的服务和帮他省掉的麻烦，都掰开来，揉碎了，讲清楚。你花在沟通上的时间，八成得耗在这块。至于讨价还价，最好别超过两成，别没完没了在价格上纠缠。

一旦对方对价格有疑虑，那正是你亮出真本事的好时机。这时你要说得清楚、讲得明白，让对方觉得这钱为什么花得值?

做生意最终要靠互信，把问题解释清楚了，合作关系还能更进一步。

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