对话孙玉军：当潮水退去时，专业深耕者反而能发现更坚实的立足点

作者丨律新社研究员 李德胜

出品丨律新社研究中心

法律人的专业修行，始于学习，成于职业，终于坚持。

北京浩天（上海）律师事务所高级合伙人孙玉军，在建设工程与房地产法律领域拥有深厚的专业积淀与丰富的实践经验。其职业履历横跨企业法务与律师执业：早年在中建八局、上海东苑房地产集团担任法务的经历，使他深谙企业核心需求与项目运作实务。后转型律师行业，他历任上海市建纬律师事务所高级合伙人、合规与风控业务部主任，国浩律师（上海）律师事务所无限合伙人、国浩律师集团建设工程与房地产业务委员会主任。孙玉军领导团队专注于建设工程与房地产项目的全流程法律事务，涵盖投融资、开发建设、交易架构设计与复杂争议解决，尤擅处理大型施工企业的专业法律需求。其长期服务的客户包括中铁建工集团、中建安装集团、中国二十冶集团、上海建工集团等头部企业，以专业能力赢得行业高度认可，印证了他在该领域的深厚功底。

2025年4月19日，在“律新社法律服务创新发展论坛暨《律新指南》2025春季发布会”上，律新社《精品法律服务品牌指南（2024）：建设工程领域》隆重发布！孙玉军荣获“律新社2024年度建设工程领域品牌之星：领先律师”。近日，律新社深入对话孙玉军，探讨建设工程领域律师专业精进与品牌塑造之道。

01 深耕建设工程：专业转型与价值提升的实践探索

在建设工程法律服务这一专业壁垒高筑的领域，孙玉军以其独特的职业轨迹诠释了“专业源于专注”的真谛。从央企法务到民营房企法务，再转型为专业律师的“三步跨越”，他完成了从企业管理者思维到专业服务者视角的蜕变，更实现了法律专业与工程实践的深度融合。一路走来，他始终秉持“实务导向、精益求精”的执业理念，通过上百个项目的实战积累，构建起“法律+工程”的双重专业护城河。这种既懂法律又懂工程的复合型专业能力，使其能够精准把握建设工程案件的技术实质与法律要义，为客户提供真正“看得懂行业、讲得清法律”的定制化专业服务。

律新社：您曾先后在中建八局、上海东苑房地产集团担任法务，后来转型为专职律师。这段企业法务经历对您后来深耕建设工程与房地产法律领域有哪些独特影响？请问是什么因素促使您做出这一职业转变？

孙玉军：从企业法务转型为专职律师，主要是基于对职业发展空间的思考。在中建八局担任法务的四年间，我深入了解了大型施工企业的运作模式，这为后来服务国央企客户奠定了实务基础。随后在东苑房地产集团的工作经历，则让我对民营房企的开发全流程有了更全面的认识，包括土地获取、规划设计、招投标等环节的实务操作，形成了我对房地产开发的立体认知。

这些企业经历为我的律师执业赋予了独特优势：一方面是需求洞察力，能准确把握不同类型客户的真实需求和工作难点，使法律服务更具针对性；另一方面是产业链视野，通过参与招投标、商务管理等延伸工作，形成了对建设工程和房地产全产业链的系统认知。这种从企业内部获得的实务经验，在处理PPP、工程总承包等复杂项目时尤为宝贵，能够突破单一环节的局限，从商业逻辑和项目全局出发提供综合判断。

我选择转型律师的根本原因在于对职业价值的认知调整。虽然企业法务工作同样重要，但在以建设工程或房地产开发为主业的企业中，法务职能往往处于辅助地位。选择律师职业，是希望能在更专业的平台上实现法律服务的价值跃迁——从“风险防控者”升级为“价值创造者”。

律新社：建设工程领域专业壁垒高、纠纷复杂，您为何选择这条“难而正确”的路？

孙玉军：选择建设工程与房地产法律这条专业道路，与其说是主动选择，不如说是职业经历的自然延伸。在中建八局和东苑地产的法务工作经历，让我对这一领域积累了实务经验，也形成了专业认知的连续性。这条路的专业壁垒确实较高，但正是这种复杂性成就其独特的深度和价值。建设工程领域的特殊性在于，它需要律师与客户形成紧密协作的工作模式。与传统诉讼不同，建设工程案件往往涉及造价、质量、工期等专业技术问题，这些都不是单纯依靠法律知识能够解决的。作为律师，我们不仅要做好法律层面的工作，还需要引导客户理解他们在技术层面的参与必要性。比如在案件准备阶段，就需要提醒客户配备专业的造价人员或技术人员，共同推进案件。这种律师与客户深度配合的工作方式，是建设工程法律服务的独特之处，也是其专业价值的体现。正是这种复合型的专业要求，使得这个领域既充满挑战，又为持续深耕者提供了长久的专业发展空间。

律新社：建设工程与房地产领域案件往往涉及复杂技术问题，您如何构建“法律+工程”的复合型知识体系？

孙玉军：构建“法律+工程”的复合型知识体系，本质上是一个在实践中不断学习和完善的过程。在处理具体案件时，常常会发现仅靠法律专业知识远远不够，必须补充学习造价、工期计算、项目管理等工程实务知识，以及相关行政法规和行业惯例。这种学习不是一蹴而就的，而是通过一个个具体案件的积累，在实践中检验所学知识的准确性，发现不足后再进行针对性补充，形成“实践-学习-再实践”持续深化的良性循环。比如在处理工程款纠纷时，不仅要理解法律规定，还要掌握造价核算方法；处理质量争议时，需要了解相关施工规范和验收标准。这种复合型知识体系的建立没有捷径，只能通过工作与学习的反复互动逐步完成。正是这种持续的知识更新和实践验证，才能确保在处理复杂工程法律问题时，既能把握法律要点，又能理解技术实质，为客户提供真正专业的服务。

02 锻造全景服务：实务经验与深度洞察的价值融合

专业价值的体现不仅在于对法律条文的精准把握，更在于对不同企业治理结构的深刻理解与实务经验的深度融合。从央企的刚性约束到民企的灵活决策，从风险防控的前置介入到纠纷解决的全流程服务，再到仲裁视角与律师实务的有机融合，孙玉军展现了一位专业法律人士如何通过多维度的专业积累，构建起独具特色的服务体系。这种既懂企业运作机制，又具裁判思维的专业能力，使法律服务超越简单的条文解释，真正实现了从风险预警到争议解决的全周期价值创造。在专业化服务日益重要的今天，这种基于实务经验的专业深耕，正是赢得客户长期信任的核心所在。

律新社：您曾服务过中建、中铁等大型国企，也参与过民企项目，这两类客户在风险管理上有何差异？

孙玉军：国企与民企在风险管理上存在的差异，主要体现在决策机制和风险偏好两个维度。央企如中建、中铁等企业具有严格的层级审批制度，其风险管理往往受到上级集团的刚性约束。这类企业在投资决策、项目承接、对外担保等关键环节都需要履行复杂的审批程序，子公司对单个项目通常不具备自主决策权。这种体制虽然降低了决策效率，但形成了有效的风险隔离机制。

相比之下，民营企业的风险管理呈现出完全不同的特征。民企老板往往拥有绝对决策权，这种高度集中的决策机制虽然保证了企业运作的灵活性，但也容易导致风险管控失衡。实践中常见的情况是，民企可能基于短期利益考量而忽视长期风险，比如为关联企业提供过度担保等问题。恒大事件就是这种风险管理失效的典型案例。

因此，服务国企需要更熟悉其内部审批流程和合规要求，而服务民企则更强调风险预警和决策建议。这种差异更多源于企业治理结构的不同，而非法律需求本身的变化。

律新社：您持续为国内多个著名施工企业提供法律服务。除专业能力外，您认为客户长期信任您的关键是什么？

孙玉军：获得客户长期信任的关键在于提供真正契合施工企业需求的专业法律服务。与大部分律师主要聚焦诉讼案件不同，我们更注重在项目前期就介入风险防控。当施工企业在项目实施过程中发现潜在风险时，我们更倾向于深入项目一线，通过与现场管理人员的实地交流，全面了解项目实际情况，共同探讨解决方案。这种“预防为主”的服务模式，往往能在风险演变为纠纷前就有效化解问题。

当然，非诉服务并不能解决所有问题，部分风险最终仍会发展为诉讼案件。但由于前期已经建立了对项目背景的深入了解，当案件进入诉讼阶段时，我们能够基于对项目全过程的把握，提供更具针对性的诉讼策略。这种从风险预警到纠纷解决的全流程服务，使客户感受到法律服务的延续性和专业性，从而建立起持久的信任关系。说到底，客户的信任始终建立在通过专业服务能够获取的实际价值之上。

律新社：您同时担任北京、杭州、济南、大连、海南、廊坊等多地仲裁员，您如何将仲裁视角融入律师业务？

孙玉军：仲裁员与律师的双重身份为我带来了独特的职业视角互补。作为仲裁员参与案件审理时，我深刻体会到裁判者更看重的是代理律师能否用简洁明了的语言直击要害，而非冗长的重复论述。这种经验直接影响了我的律师执业方式，在准备案件材料时会更注重提炼核心观点，用仲裁员或法官最容易理解的方式组织证据和论证逻辑。

同时，仲裁工作让我对“利益平衡”原则有了更深刻的理解。律师往往追求当事人利益最大化，而仲裁员则需要兼顾各方利益的合理分配。这种思维促使我在代理案件时，会更主动地与客户沟通案件可能的平衡点，帮助客户建立合理的预期。比如在建设工程纠纷中，我会基于仲裁经验，向施工企业分析哪些诉求可能得到支持，哪些需要适当让步，从而制定更务实的解决方案。

这种双重身份的互动，使我的律师服务既保持了专业代理的立场，又能从裁判者角度预判案件走向，为客户提供更具实操性的法律建议。仲裁视角的融入，本质上是对法律实务认知的深化，让专业服务更加立体和全面。

03 洞察周期律动：建设工程领域的韧性发展之道

在行业周期更迭与技术变革的双重考验下，建设工程法律服务正经历着深刻转型。从房地产行业调整带来的需求重构，到AI技术对传统服务模式的冲击，建设工程律师既需要敏锐把握市场脉搏，更需坚守不可替代的专业价值内核。面对行业波动，真正的专业主义者往往展现出双重能力：既能在服务下沉期保持战略定力，又能通过服务创新实现价值重塑；既能善用技术工具提升效率，又能守护法律实务中的人文判断与策略智慧。这种“变与不变”的辩证统一，恰恰体现了法律服务从基础合规到价值创造的进阶路径。而对年轻从业者而言，在浮躁环境中培育专业定力，在细分领域构建知识壁垒，正是应对行业变革最可靠的职业锚点。

律新社：当前基建投资放缓、房地产行业承压，您观察到建设工程法律服务需求发生了哪些变化？团队如何调整服务模式以适应新趋势？

孙玉军：在当前基建投资放缓和房地产行业调整的背景下，建设工程法律服务需求确实出现了一些变化。从本质上看，核心需求仍然集中在工程结算、资金纠纷、质量争议和工期问题等传统领域，但行业格局的变动带来了新的特点。最显著的变化是房地产相关法律服务需求明显萎缩，这直接影响了整个产业链的服务体量。同时，施工企业在项目选择上更加谨慎，普遍倾向于承接国有投资项目，对民营资本项目的承接意愿大幅降低。这种市场选择的变化，使得法律服务需求进一步向政府投资类项目集中。

另一个值得注意的现象是行业普遍面临的资金压力。无论是开发商还是施工企业，现金流紧张已成为常态，这直接影响了法律服务费用的支付能力。面对这些变化，我们团队始终秉持“适应行业而非改造行业”的理念。一方面坚定看好建设工程行业长期存在的必然性，另一方面通过提升服务质量和精细化程度来应对挑战。具体而言，我们更加注重深入项目一线，在保持专业水准的同时，提供更具性价比的服务方案，帮助客户在这个特殊时期更好地管控法律风险。这种服务模式的调整，本质上是对行业周期的正常应对，也是专业服务机构应有的市场敏感度。

律新社：AI法律工具兴起，您认为工程法律服务的哪些环节可能被替代？哪些核心能力无法被复制？

孙玉军：AI法律工具的兴起确实正在改变法律服务的传统工作模式。在法律检索等基础性工作方面，AI展现出明显优势，能够快速完成法条和案例的检索，极大提高了工作效率。特别是在处理标准化程度较高的法律问题时，AI工具能够提供有价值的参考。然而，在涉及复杂争议的领域，AI给出的结论无法达到专业律师的判断水准。

工程法律服务的核心价值仍然体现在AI无法替代的领域。首先是诉讼环节，特别是庭审过程中的临场应变能力。优秀的律师不仅需要准备充分的材料，更要实时把握法官的关注点和对方当事人的策略，在庭审中动态调整抗辩重点，这种基于专业判断的即时决策是AI难以企及的。其次是商务谈判环节，面对复杂的商业环境和多变的利益诉求，需要律师凭借丰富的实务经验进行灵活应对，这种人际互动和策略调整能力同样无法被AI复制。总体而言，AI更适合作为辅助工具处理基础性工作，而涉及专业判断、策略制定和人际互动的核心法律服务环节，仍然需要依靠律师的专业能力和实务经验。

律新社：如果用三个关键词总结您的职业信念，会是什么？对计划进入工程法律领域的年轻人，您建议优先培养哪些能力？

孙玉军：如果用三个关键词来总结我的职业信念，那就是学习、职业和坚持。法律行业最核心的特质就是持续学习，我们在法学院学到的知识远远不够，必须不断深入了解所服务行业的运作逻辑。职业则体现在对专业的敬畏，无论是与客户沟通、撰写文书还是出庭辩论，都要展现出专业律师应有的素养。而坚持是这个行业最朴素的真理，面对大量负面情绪和挑战时，唯有坚持才能走得更远。

对于计划进入工程法律领域的年轻人，我想强调的是“顺势而为”的成长路径。首先要做好吃苦的心理准备，这个领域需要投入大量时间精力去理解复杂的工程实务。其次要珍惜自己的职业起点，无论是从企业法务转型还是跟随资深律师学习，都要在已有基础上深耕，而非频繁切换赛道。工程法律服务的专业性决定了它需要长期积累，年轻人最需要培养的就是在选定的方向上持续精进的能力。与其盲目追求热门领域，不如把眼前的专业做到极致，这才是最务实的成长之道。

结 语

在专业化日益成为律师行业核心竞争力的今天，孙玉军的执业历程，正是中国律师深耕垂直领域、实现价值跃升的生动例证。

他并非仅仅是法律条文的解读者，而是建设工程领域复杂生态的深度解构者，凭借从企业法务实践中淬炼的复合型知识结构（法律+工程），以及对央企与民企治理逻辑的精准洞察力，构建起难以复制的专业壁垒。更为可贵的是其职业信念的纯粹性，以“学习、职业、坚持”为圭臬，将深耕专业视为一场长期的修行。这种对专业深度的敬畏与坚守，不仅赢得了客户的长期信赖，使其成为工程法律领域的领先人物，更在行业变革的浪潮中，为后来者锚定了专业主义的力量：在喧嚣浮躁的时代，唯有沉潜下去，将专业做到极致，才能在变化中构筑不可替代的价值坐标。