卖基金，招行说了算？

导语：招行几乎凭一己之力，止住了公募FOF发展的颓势，但在与基金公司的合作过程中，却掌握着极强的话语权。

时隔三年，曾一度淡出市场视野的“日光基”再度回归大众视线。

继上个月“摩根盈元稳健FOF基金”在首发当日便火速结束募集后，本月再度迎来两只“日光基”。

9月3日，招商基金发布《关于招商均衡优选混合型证券投资基金提前结束募集的公告》，将“招商均衡优选基金”募集截止日由原定的2025年9月12日提前至2025年9月2日；另一款原定认购截止日为9月24日的“华商港股通价值回报基金”，也于9月8日发行首日提前结募。

新基金相继提前结募，固然与近期持续升温的市场行情密切相关。当前A股主要指数接连走高，热门赛道的赚钱效应不断凸显，投资者入市积极性显著提升。而新基金作为普通投资者“借道入市”的便捷工具，自然成为资金追捧的对象，吸引大量认购资金集中涌入。

不过，若深入探究这三只“日光基”背后的共性，会发现它们均离不开同一家渠道巨头的推动——招行。

据了解，“招商均衡优选基金”虽同步在多个渠道开放销售，但其代销平台主要集中在招行与交通银行两大平台；“华商港股通价值回报基金”则几乎由招行独家包销；而“摩根盈元稳健FOF基金”能够一日售罄，或与招行推出的“TREE长盈计划”有关。

拯救FOF

所谓“TREE长盈计划”，是去年招行联合基金公司共同推出的基于资产配置逻辑定制的公募FOF基金产品，旨在为不同风险偏好的客户提供一站式资产配置解决方案。

与一般的FOF相比，“TREE长盈计划”入选产品有清晰的收益和回撤目标，并且会严格按照目标进行管理和回检。一旦入选，招行将投入全渠道资源进行推广，从数字化平台引流到客户经理线下力推，实现线上、线下的全方位覆盖。

所以，很多基金公司都想入选招行的“TREE长盈计划”，以此实现公司旗下FOF基金产品规模的跃升。

从结果来看，“TREE长盈计划”确实带来了FOF规模的增长。

除了上面提到的“摩根盈元稳健FOF基金”外，今年2月，仅用10个交易日便募集了超60亿元的“富国盈和臻选FOF基金”，其背后推手同样来自“TREE长盈计划”。

此外，“TREE长盈计划”对于持营产品的效果同样立竿见影。

今年规模增长居前的FOF产品，均在“TREE长盈计划”名单中，比如，“博时臻选楚汇FOF基金”、“华安盈瑞稳健优选FOF基金”、“易方达如意安诚FOF基金”、“中欧盈选稳健FOF基金”，上述产品规模在上半年分别增长了74.94亿元、54.27亿元、32.06亿元、22.97亿元。

对此，有市场人士感慨：“招行几乎凭一己之力，止住了公募FOF发展的颓势，也保住了不少投研人员的工作。”

渠道强势

然而，凡事皆有两面性。

硬币的另一面在于，在与基金公司的合作过程中，招行掌握着极强的话语权。

不仅能够主导销售节奏的把控，还会对产品设计思路产生直接影响。例如，为了精准匹配自身客户的偏好，会推动在产品中融入“全球资产配置”、“稳健收益”等核心卖点。

这种渠道主导的合作模式，正是当前公募行业生态异变的缩影。

当渠道成为决定产品能否成功的最关键因素，基金公司难免主动向渠道需求倾斜。

眼下，渠道更倾向于推荐那些逻辑清晰、标签鲜明且易于转述的产品概念，像“港股估值修复”、“高股息红利”、“全球资产配置”这类表述，客户经理三分钟就能向客户讲清楚，能显著提升销售转化率。

至于策略本身是否真正契合当前市场环境、能否为投资者创造超额收益，反而成了次要考量。

所以，一些基金公司在设计产品时，首要考虑的已不再是“市场是否存在机会”，而是“招行能不能推”，渠道需求已然成为产品设计中最强势且唯一的输入变量。

这种产品设计主导权的转移，本质上导致了基金产品的异化：其原本作为“解决投资者理财需求的投资工具”的属性，正在蜕变为“迎合渠道销售需求而包装的金融商品”。

独家锁定

招行的“强势”表现远不止于此。

有投资者反映，华泰证券（上海）资产管理有限公司旗下产品“华泰紫金价值甄选”在多家主流基金销售平台无法购买，仅招行渠道可售，且认购费率高达1.5%，远高于行业普遍实施的0.15%。若以购买50万元为例，投资者需支付7500元手续费，而若在其他平台则仅需750元，相差达6750元。

这种“独家锁定”非孤立事件，而是业内公开的秘密。

为了跻身招商银行的重点代销名单，不少基金公司不得不接受其提出的“排他合作条件”：不仅要承诺特定基金份额仅在招行平台销售，还需保证不在其他渠道提供任何折扣优惠。

对基金公司而言，这样的“绑定”近乎无奈——一旦拒绝这些条件，就可能直接失去招行的渠道支持，包括关键的流量入口与核心营销资源，而这对基金产品的市场推广与规模增长，将产生显著的负面影响。

监管层在9月5日发布的《公开募集证券投资基金销售费用管理规定（征求意见稿）》，旨在“进一步降低基金投资者成本”，推动行业高质量发展。

在此背景之下，招行的这一做法与监管层“降低基金投资者成本”的导向形成了鲜明反差。

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