如家酒店成功启示录：蓝海战略与精细化运营如何打造行业标杆

珠峰品牌营销笔记——

●2002年，一位来自携程的创业者嗅到了经济型酒店的市场机遇，创立了如家酒店。谁曾想，这个看似普通的决策，竟引领了中国酒店业的一场革命。

2002年，季琦与合作伙伴沈南鹏、梁建章、范敏共同创立了如家酒店。当时中国酒店市场存在明显空白：高端星级酒店价格昂贵，而廉价旅馆卫生条件差、服务不规范。

如家发现了中间地带的商机——为商务人士提供干净、温馨、经济适用的住宿服务。

二十三年后的2025年，如家酒店集团在五一期间交出了亮眼成绩单：旗下酒店满房店次超过6000，同比增长约43%。中高端酒店入住率较去年同期增长6%，105个城市酒店平均入住率超过90%。

01 蓝海战略：发现无人竞争的市场

如家成功的关键在于率先实施了蓝海战略。它没有在传统星级酒店的红海中竞争，而是发现了一个缝隙市场：那些需要干净、舒适住宿但每天预算在200元以下的商务客人和旅游者。

如家创始人季琦及其团队通过携程网的调查发现，2003年以前的酒店多数不能上网，且都有KTV、健身房、游泳池等使用率很低的设施，这些成本最终都转嫁到了消费者身上。

如家摒弃了这些华而不实的设施，专注于提供核心价值：舒适床品、热水淋浴、免费上网和营养早餐。如家不仅降低了成本，还真正抓住了商务人士的核心需求。

02 标准化经营：以质量和速度取胜

如家酒店连锁在发展之初就通过建设旗舰酒店的实践，探索成功的经营管理系统。这些系统包括：统一的品牌形象、市场营销、标准培训、运营、质量、服务、财务和采购体系。

标准化管理使如家能够快速复制成功经验。据如家酒店集团西北地区总经理刘波介绍：“编制在20人左右的如家旗下经济型酒店每年的销售额达到700-800万元之间”。

成本控制是如家生存与发展的关键。如家通过标准化和规模化，成功降低了采购成本。而且无论在哪个城市，如家都是千店一面，不用复杂的设计。

03 持续创新：拥抱数字化转型

如家很早就意识到互联网的重要性。2014年下半年，如家开始试运营如家优选平台，与酒店合作卖月饼销售额达到2000多万元。

如家还创建了“家联盟”收费服务平台，与高星级、单体酒店等合作，分享人力培训、预订系统等后台资源。截至2015年4月，“家联盟”订房体系已经签约400余家酒店。

近年来，如家积极推进品牌向年轻化、时尚化迭代升级，拓展“电竞”、“咖啡”、“国风”、“社交”、“绿色”等新生活方式与酒店空间的结合。

04 精细化管理：以人为本追求卓越

季琦始终坚持“以人为本”的管理理念，认为“员工是公司最宝贵的财富”。他建立公平透明的晋升机制、提供有竞争力的薪酬福利，激发员工的工作热情和归属感。

如家也非常重视员工培训。季琦认为只有高素质的员工才能提供高质量的服务。他强调：“我们不仅要让客人满意，还要让他们感动”。

这种对服务品质的极致追求，使如家形成了标准化+个性化的管理模式，既保证了服务质量的一致性，又满足了不同顾客的需求。

05 双轮驱动：轻资产特许加盟模式

如家以轻资产的特许加盟为主要扩张方式，集合双方优势持续稳定地提升盈利能力。2021年通过特许加盟方式开店1391家，占比98.1%。

截至2021年底，特许加盟方式运营的门店比例提升至87.3%，酒店管理业务占酒店总收入的比例由2020年同期23.1%增长至25.3%。

轻管理模式成为如家扩张的利器。2021年轻管理模式新开酒店954家，占新开店总数比例67.3%，比去年同期增长24.8%。其中云品牌作为轻管理模式扩张的代表作，新开酒店550家。

06 下沉市场：抢占行业增长新引擎

如家酒店集团的大数据显示，2025年五一期间，酒店平均入住率超过90%的城市多达105个。这些城市既包括南京、杭州、厦门等传统旅游城市，又有近20个县级市及县城。

在最高峰的1日至3日期间，RevPar排名前五的城市分别为青州、景德镇、乐山、开封和漳州，折射出更多三线以下城市作为新兴目的地不断涌现的整体趋势。

如家酒店集团持续系统性地推进下沉市场的战略卡位，构建更具纵深度的市场网络。这些“小城酒店”在2025年五一期间用出色业绩交出了亮眼答卷。

07 情感共鸣：从功能供给到情绪驱动

2025年五一假期，年轻人的旅行方式继续变革。他们不再满足于传统观光，而是以“为一场演出奔赴一座城”、“为一家老店打卡一条街”的消费逻辑，将假期变成跨界融合的沉浸式体验。

情绪价值正在成为塑造独特记忆点的核心，酒店的核心竞争力已从单纯的“功能满足”转向更深层的“情感共鸣”。只有更懂年轻人的心、也更愿意为年轻人尽心的酒店品牌，才能成为他们心仪的“旅行搭子”。

如家通过激活酒店空间价值，“本地生活”活动用多元的活动主题和形式搭建与用户的情感连接点。五一期间，如家在多个热点城市举办了近二十场活动。

08 品牌升级：从中端市场到高质量发展

如家很早就开始布局中高端市场。2015年4月8日，如家酒店集团发布其全新中端商务连锁酒店品牌“如家精选酒店”，同时旗下中高端商务连锁品牌“和颐酒店”也宣布升级。

近年来，如家持续推动现有产品升级改造为如家酒店neo。截至2021年底，如家酒店neo酒店数量增至810家，占如家品牌店数比例从2020年底的32.2%提升至42.7%。

中高端酒店已成为如家增长的重要引擎。2025年五一期间，如家旗下的中高端酒店入住率较去年同期增长6%，在各板块中增长最为显著。璞隐酒店成为如家的“明星”中高端品牌。

截至2025年上半年，首旅酒店（如家母公司）酒店运营收入达33.65亿元，利润总额3.95亿元，利润率11.7%，同比提升2.2个百分点。

如家的成功不在于追逐流行概念，而在于始终如一地坚持“适度生活，自然自在”的理念。

如家酒店集团CEO孙坚曾表示，未来的酒店竞争力已从单纯“功能满足”转向更深层“情感共鸣”。只有更懂年轻人的心、也更愿意为年轻人尽心的酒店品牌，才能成为他们心仪的“旅行搭子”。