半年亏损1000万后，他如何用一次性桶装水撕开千亿赛道丨创业者De故事

陈扬：福建好一桶家用山泉创始人，混沌AI院1期学员、混沌福州分社学员

在桶装水行业被巨头与本土品牌割据的红海中，好一桶创始人陈扬凭借对健康饮水的笃定，从鲜奶业务毅然转型，以 “大桶水到家+一次性空桶” 的差异化定位，避开与全国水企、资本及本土水企的直接竞争。历经初期免费送水的千万亏损阵痛，他通过供应链优化、高效配送体系与服务升维破局，并拥抱AI布局未来，走出了一条从区域微型企业向全国品牌迈进的独特创业路。2025年福建好一桶营收预计将突破3000万。

笃定赛道：从健康饮水的种子到商业模式的转型

创始人陈扬的创业契机，源自对健康饮水的深刻洞察。高一时期读到的一篇关于水污染导致癌症高发的报道，在他心中埋下了水与健康关联的种子。二十余年食品行业的从业经历，更让他坚信 “水比鲜奶更重要” 的理念。2018年，他毅然将原本经营的鲜奶到家业务转型为 “天然山泉到家”，笃定这一商业模式的可行性。

面对农夫山泉、怡宝等行业巨头占据80%以上市场份额的局面，陈扬没有选择正面竞争，而是精准定位：只做大桶水（12 升以上规格）、空桶不回收、聚焦家庭客户。这一战略决策，让好一桶从诞生之初就避开了与传统水企的直接对抗。

错位竞争：避开巨头与资本的三重红海

第一重竞争：全国性水企的基因错位

农夫山泉、怡宝等巨头依赖经销商网络的零售模式，而好一桶选择 “自营送水队伍 + 专用送水工具” 的到家配送模式。这种基因差异决定了巨头无法切入家庭刚需市场——12升以上的大桶水配送需要专业团队，而顺丰等第三方物流根本无法承接。

第二重竞争：资本与即时零售的局限

当资本试图通过京东到家、朴朴等平台复制模式时，好一桶早已预判其短板：全品类配送平台只能处理5升以下的零售型产品，而12升以上的家庭刚需产品必须依赖专职送水队伍。这种错位让资本即使砸钱也难以撼动其市场根基。

第三重竞争：本土水企的循环桶困局

传统桶装水企业普遍使用可回收循环桶，聚焦商业客户。好一桶则反其道而行之：采用食品级PET材质的一次性桶，彻底解决交叉污染隐患，并将家庭用户作为核心目标。这种差异化策略，让其在区域市场中形成独特壁垒。

初期阵痛：30 万桶免费水换来的教训与成长

创业初期，好一桶经历了刻骨铭心的试错。2019年，为快速打开市场，团队在福州各小区免费赠送了二三十万桶水，却遭遇 “零留存” 的尴尬。前半年投入的1000万元几乎打了水漂，甚至在除夕夜只剩创始人一人留守公司。但陈扬始终坚信商业模式的正确性：“我们做错了很多事，但唯一做对的就是企业定位和战略。” 这种笃定源于对行业本质的理解——桶装水行业的核心竞争力在于 “运营系统”，而非短期营销。经过反思，团队摒弃了职业经理人思维的大手大脚，转而探索更精准的用户触达方式。

成本革命：用工业化思维重构行业逻辑

供应链的逆向优化

传统桶装水企业使用1元成本的循环桶，而好一桶的一次性桶成本高达 5 元以上。为平衡成本，陈扬在水源地周边直接建厂，实现 “采集-净化-灌装” 全流程一体化，既保证水质又降低运输成本。这种模式让其大桶水在15元售价下仍能保持合理利润，而农夫山泉同类产品成本反而更高。

配送体系的效率革命

自建送水团队看似重资产，实则构建了护城河。通过 “当日4点前下单当日达” 的服务承诺，以及台风天仍坚持配送的极致体验，好一桶在福州市场建立了口碑壁垒。送水师傅的平均收入位居行业前列，这种 “高收入 + 使命感” 的双重激励，让团队形成强大凝聚力。

拥抱 AI：从混沌AI创新院起步的未来布局

面对数字化浪潮，陈扬展现出持续学习的敏锐。2024年加入混沌AI创新院学习后，他开始思考如何将 AI技术应用于送水场景：通过算法优化配送路线、利用大数据预测家庭用水周期、开发智能客服系统等。这种前瞻性布局，让好一桶在行业尚未普遍觉醒时就抢占先机。

“永远相信创业者，永远相信创新者。” 陈扬将混沌学园的这句话奉为圭臬。在他看来，AI不仅是工具，更是重构行业规则的钥匙。从送水师傅的收入管理到用户需求的精准捕捉，AI正在渗透企业运营的每个环节。