我的SEO排名很好，为什么询盘这么少？

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“小平老师，我这个关键词排到谷歌第一页了，流量也上来了，为什么就是没询盘？”

这句话，SEO小平经常从陪跑学员或者一些焦头烂额的老板那里听到。

每次遇到这种情况，我都会问他们：“你们自己公司内部总结过原因没？”

得到的答案无非是那几句听得耳朵都起茧的话：

“可能是你们的业务员跟进不及时”、

“你们的落地页按钮颜色不够醒目”、

“进来的流量不够‘精准’”。

我说句实话，这些都是过于表面的借口，无论什么时候上述这几个理由能成立，这是写都是“万能的理由”，不是诊断。他们把责任推给销售、推给设计，就是不敢承认一个根本性的问题：他们的策略从一开始就错了。他们花了数月时间，投入了大量金钱和精力，去玩一场“取悦算法”的游戏，却完全忽略了这场游戏的真正目的——取悦那个最终会签下采购订单的客户。

这才是问题的根源。不是你的按钮颜色不对，也不是你的销售偷懒，而是你的网站从头到尾都在跟一个机器（谷歌爬虫）对话，而不是在跟一个活生生的人（你的潜在客户）沟通。

今天，我要跟你聊一个词，叫SXO（Search Experience Optimization，搜索体验优化）。别被这个新潮的英文缩写吓到，行业里总喜欢发明一些新词来显得自己高深。

SXO的本质，就是我这几年一直在我的陪跑学员中反复强调的那个简单而有力的道理：别再把你的网站当成一份写给谷歌的简历，要开始把它当成你公司最牛的、7x24小时在线的王牌销售。

为什么过去几年我们大部分人都走错了路，以及如何回到那条唯一能通往“订单”的正确道路上。

第一：我们都走错了路——被“技术SEO”条条框框绑架

我们过去几年做的很多所谓“SEO”，陷入了一个被技术指标绑架的怪圈--

“清单式”SEO的思维枷锁

回想一下，你是不是每天都在痴迷于下面这些事情？

1. TDK规则：没完没了地调整标题（Title）、描述（Description）、关键词（Keywords）。为了所谓的“最佳字符数”和“关键词密度”，把一句话翻来覆去地改，最后写出来的东西机器人爱看，但正常人一看就觉得索然无味，根本没有点击的欲望。那句话就像一句毫无感情的广告语，而不是一个能解决问题的答案。

2. H标签层级警察：顽固地认为H1标签里必须包含核心关键词，H2标签里必须包含次要关键词。这种僵化的规则，把一篇本可以写得生动有趣、逻辑自然的内容，变成了一个堆砌关键词的、可预测的死板大纲。它完全忽略了自然语言的流畅性和用户的阅读习惯。

3. 工具分数崇拜：极度依赖各种SEO工具给出的“网站健康分”。我有一个学员，之前找的服务商花了整整三个月，把他们网站的“SEO分数”从75分优化到了95分，报告做得非常漂亮。但就在这三个月里，他们最主要的竞争对手，一个网站分数只有60分的“差等生”，却签下了两个大单。为什么？因为那个“差等生”的网站，虽然技术分不高，但实实在在回答了客户最关心的问题。

为什么这么多人会陷入这种技术的牢笼？这背后其实是一种深层的心理需求。做生意、做营销，本质上充满了不确定性。而技术SEO的这些清单，比如“优化100个页面的H1标签”，是具体的、可衡量的，能给你一种“我今天完成了任务”的掌控感和成就感。你可以拿着一份全是绿色对勾的报告去跟老板交差，显得自己很专业、很努力。

当然 SEO小平不是反对大家自行这种“任务清单”，这是网站初期必要的SOP，SEO小平自己公司的同事做SEO也是有这样的List去执行SOP的。

相比之下，去理解一个远在德国的客户，他那复杂、情绪化甚至有点不理性的采购决策过程，就显得非常模糊和混乱。这件事没法用一个简单的分数来衡量。因此，技术SEO就成了很多营销人的“避风港”。它让我们感觉很忙碌、很高效，但实际上，这种忙碌往往与最终的商业结果（订单）毫无关系。

从技术SEO转向SXO，不仅仅是优化手法的转变，更是一次企业文化和思维模式的革命。它要求我们放弃对确定性的执着，转而拥抱模糊的、定性的用户洞察，并且相信这些洞察比那些漂亮的、可量化的技术指标更有价值。这，才是大部分企业转型SXO最难跨越的坎。

第二章：回归本质：SXO不是新发明，是活生生的人的真实需求

我们必须从根本上重新定义我们做网站的目的。记住，你网站的目标不仅仅是为了排名。排名只是一个副产品。你网站的唯一目标是：让一个远在万里之外、从未听说过你公司的潜在客户，在浏览你的网站后，感到被充分理解、对你产生足够信任、获得所有他需要的信息，最终心甘情愿地给你发来一封高质量的询盘。

第三章：别再猜了！用“动态画像”看穿你的海外客户

“我们的客户画像是‘David’，一位45岁的英国采购经理。”

这种传统的用户画像，恕我直言，一点用都没有。

它就像一张平面的纸片人。它告诉你什么了？什么都没有。它没告诉你，David为什么会在凌晨两点还在搜索新的供应商？他的老板最近给了他什么压力？上一次设备故障给他们公司造成了多大的损失？他最担心的问题是质量、交期还是售后服务？

这种静态的、人口统计学维度的画像必须被抛弃。我们要建立的是“动态画像”。因为一个客户不是一个静止的状态，他是一个动态的流程。他在不同阶段的需求、使用的语言、思考的模式都在不断变化。我们的任务，就是把这个动态的演变过程描绘出来。

第一步：把搜索词当成“读心术”

这是连接搜索数据和用户洞察的第一步。你要明白，用户搜索的每一个不同的关键词，都代表着他处在一个不同的心智状态。

举个例子：

• 一个搜索“industrial CNC machine”（工业数控机床）的用户，他正处于认知阶段。他可能刚开始了解这个领域，需要的是科普性的、宏观的介绍。

• 另一个搜索“5-axis CNC machine for titanium alloys price”（用于钛合金的五轴数控机床价格）的用户，他已经进入了考虑阶段。他需求明确，开始关注具体参数和成本，需要的是详细的产品对比和价格信息。

• 而当一个用户搜索“Haas VF-2 vs. Doosan DNM 5700 comparison”（哈斯VF-2与斗山DNM 5700对比）时，他已经到了决策阶段。他正在做最后的权衡，需要的是强有力的证据，比如详细的评测、客户案例、投资回报率分析，来帮他下定决心。

这三个搜索词背后的，其实是三个处于不同状态的“David”。你的网站内容，必须能精准地与这三个不同的“David”对话。

第二步：走出办公室，叠加真实世界的洞察

光靠分析关键词是远远不够的。你必须走出营销部门的办公室。我一直认为，SEO团队最重要的会议，不是他们内部的周会，而是与销售团队和客户服务团队的联席会议。

这里给你两个可以直接操作的任务：

• 任务一：找到你公司最顶尖的那个销售冠军，问他：“在跟客户交流时，哪个‘傻问题’是几乎每个潜在客户都会问的？”那个所谓的“傻问题”，往往是客户内心最真实、最迫切的疑虑，它是一个巨大的购买信号。把这个问题的深度解答，写成你网站的下一篇博客文章。

• 任务二：找到你公司的售后支持团队，问他们：“客户买完我们的产品后，抱怨最多的问题是什么？”把这个问题的解决方案，做成一份售前指南。在客户购买之前就主动告诉他如何避免这些问题。这会把一个售后的麻烦，转变成一个售前的信任增强剂。

这不只是一个从认知到购买的简单漏斗，这应该是一张包含客户情绪和后勤顾虑的详细地图。我要求我的学员必须亲手把它画出来。

• 列出所有触点：从客户第一次在谷歌上看到你，到最终下单，他会经历哪些环节？谷歌搜索 -> 点击广告 -> 访问落地页 -> 浏览产品页 -> 下载PDF规格书 -> 填写“获取报价”表单 -> 收到你的跟进邮件 -> 与销售进行电话沟通。把每一个点都列出来。

  
  

• 在每个触点上标注“痛点”和“爽点”：在每一个环节，问自己两个问题：客户此时最大的疑虑和恐惧是什么？我能在这里给他制造一个“小惊喜”吗？

• • 例如，在“获取报价”的表单页面：客户的恐惧可能是：“他们会不会用垃圾邮件轰炸我？这个报价会不会高得离谱？我多久才能收到回复？”

  • 如何制造“小惊喜”？：当他提交表单后，不要只显示一个冷冰冰的“感谢提交”。你可以跳转到一个新的页面，上面有一段你们总工程师录制的短视频，亲切地告诉他：“我们已经收到了您的需求，我们的技术专家正在为您准备方案，预计在X小时内与您联系。在等待期间，您可以先看看这个与您行业相关的成功案例。”

这个过程，会迫使你站在客户的视角，去审视自己业务的每一个环节。而这种审视，往往会暴露出一个更深层次的问题：公司内部的部门墙。要完成一张有效的客户旅程地图，营销人员需要知道销售一线听到的炮火声，销售需要理解售后遇到的难题，而产品工程师则需要为营销和销售提供最专业的内容弹药。

所以，SEO小平在外贸陪跑学员中一直强调“让最懂产品，最懂行业的人来进行网站SEO内容的写作” 其实就是为了更好的用户体验。

所以，SXO从来不是一个可以外包给“SEO专员”的孤立任务。它是一个需要老业务员亲自推动的、跨部门协作的组织转型项目。很多大公司本来就不重视独立站，所以跨部门协同去“骚扰”别人显得不合时宜。

第四章：我亲眼所见的成功：那些“不懂SEO”却拿到大订单的网站

理论说得再多，都显得苍白。商业世界里，结果才是硬道理。

上面我们提到了大公司跨部门写作，只是为了写SEO的内容，很多人觉得麻烦，也没能力调动大家，就放弃了。

SEO小平观察到另一个现象就是SOHO从业人员这点就做的很好，大部分SOHO都是在某个外贸公司或者工厂的资深老油条，对产品，对行业，对出口环节，对客户他们都了如指掌，所以很多客户更信任一个SOHO的老油条，愿意下单给这些SOHO从业者。

无论是大型企业，还是小型SOHO团队，给所有外贸企业一个启示：你最有价值的内容，往往存在于你产品周围的“空白地带”。客户在需要你之前，会遇到什么问题？客户在购买你之后，又会担心什么？在这些地方提供价值，你就能建立起别人难以模仿的竞争壁垒和品牌护城河。

第五章：你的下一步：SXO不是一项任务，而是你公司的操作系统

谷歌SEO算法变来变去，算法每天都在变得更聪明，而它进化的终极方向，就是无限接近一个真实的人的判断力，去奖励那些能提供最佳人类体验的网站。你可以继续尝试用各种技巧去“戏耍”算法，但这注定是一场必输的游戏；或者，你也可以选择领先算法一步，直接去服务好你的最终客户。

无论未来是AI的GEO称霸，还是谷歌SEO依旧“老当益壮”。 能够生存并持续发展的企业，绝不是那些掌握了最刁钻SEO技巧的公司，而是那些围绕着对客户深刻、共情的理解，去构建自己全部数字化业务的公司。他们做的，不仅仅是一个能排名的网站，更是一个能够抵御算法风暴、持续盈利、备受尊敬的数字资产生意。

借用佛教哲学的逻辑：真理不在抽象的概念中，而在对生活本身的如实观照里。无论是参禅、互联网营销，唯有经历 “见山是山” 的执着、“见山不是山” 的超脱，方能抵达 “见山还是山” 的圆融。

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