顺势而为 应势而动 乘势而上 王莉调研华东、西南、东北市场

8月24日至9月7日，茅台集团党委副书记、总经理王莉率队深入华东、西南、东北市场一线，先后在扬州、重庆、长春召开江浙、川渝、黑吉辽等省区贵州茅台酒市场营销座谈会，与广大渠道商面对面真诚交流，共同研究市场现状与机遇，进一步厘清形势，乘势而上、应势而动、顺势而为，共创茅台可持续高质量发展新局面。

茅台集团党委委员、副总经理张贵超，茅台酒股份公司党委委员、副总经理张旭分别陪同各地调研。

此次对华东、西南、东北三线7个省区茅台酒市场调研，共覆盖200余家渠道商。在各地市场营销座谈会上，厂商共同分析研判当前形势，商讨应对风险挑战之策，进一步凝聚共识，坚定信心、保持定力，以更加积极的姿态，携手并肩、全力以赴，高质量做好市场营销工作。

洞察发展趋势，顺势而为。会议指出，白酒行业正经历“三期叠加”新形势，消费结构转型显著，消费者更注重性价比与理性消费，白酒行业进入新一轮的深度调整期。今年以来，茅台经过厂商双方高效执行“三个转型”“四个聚焦打”“五个量比关系”等一系列措施，努力转型、积极拓客，取得了良好成效。从此次对三地市场调研情况和各方反馈数据来看，随着传统双节临近，8月环比6、7月份，市场终端动销有所回暖，8月底以来至今终端动销环比增长显著，市场态势有望进一步向好。会议认为，当前来看，必须清晰认识和把握市场趋势，积极拥抱理性消费时代的到来，深入分析新时代背景下的消费特点、消费习惯和消费场景，抢抓机遇、精准施策，拥抱新消费形势，多维度拓客，拓展个性化服务，不断满足消费者多元个性需求，进一步夯实市场基础。

保持战略定力，应势而动。会议指出，茅台70多年发展历程，并非都是一帆风顺，但茅台始终凭借强大的市场韧性，成功穿越了多轮行业周期，并迎来新的发展。通过与茅台多年的合作，广大渠道商深刻地认识到，保持战略定力是茅台与各渠道商战胜困难、持续稳定发展的根本。究其原因，主要在于茅台这棵根深叶茂的大树，既有数代工匠对质量始终如一的执着追求，厚植向上生长的力量，也有茅台酒“4+6”渠道体系深入贴近消费者需求，历练向下扎根的能力，始终坚守工匠精神，传承保护传统工艺，全力呵护生态环境，持续追求卓越品质，始终坚持做有温度、有责任、有担当的品牌，以自身的确定性应对外部环境的不确定性。吉林四方商贸有限公司王砚嘉表示，“与茅台同行40年，经历了多次市场风雨，但我对茅台始终充满信心。眼前的困难只是暂时的，我们将与茅台站在一起，共同面对挑战，抓住发展机遇。”

做好转型与变革，乘势而上。会议指出，要进一步深化“三个转型”，推动“三端变革”，把握好市场“稳”和“动”的平衡，做到以稳推动、以动促稳。转型方面，要从产品导向转向场景导向，围绕“让消费者更信任、更懂消费者、触达更便捷、更能激发情绪价值”，进一步分析消费场景，围绕消费客群事业、生活条线，创新服务内容和场景体验，增强消费者情感共鸣，促进“三个转型”，实现“卖酒向卖生活方式转变”。变革方面，要聚焦“产品、渠道、终端”，明确不同产品功能定位，强化产品科学精准投放；依托“4+6”渠道布局体系，立足各渠道功能定位发挥优势，提升协同效率，构建互为补充的渠道生态；构建体系化的销售体验服务终端体系，分级分类科学定位，促进从单纯销售终端全面向“销售+服务+体验”一体化功能升级；文化体验需以“请进来”与“走出去”双向并行，系统梳理“醉美茅台之旅”所有环节，让消费者的茅台体验之旅更有获得感、价值感。充分分析消费者的需求，创新体验场景，引入多元业态，在全国各地打造既展示茅台文化，又结合“在地化”特色的沉浸式文化体验馆，有效促进消费者培育和市场动销转化。

为加强茅台文化体验终端建设，在三地市场调研期间，王莉还前往部分茅台文化体验馆进行调研，并分别召开调研座谈会，深入了解各地茅台文化体验馆的建设和运营情况。

会议指出，茅台文化体验馆是展示、传播茅台文化的重要窗口，是茅台深入践行“卖酒向卖生活方式转变”理念的重要载体，需与销售终端互为补充，共同构成一个完整的生态，承载着“文化的传播、展示和宣传”与“实现消费转化”两大功能。各文化体验馆要做到定位明确、功能清晰，在文化传播、展示和宣传方面要始终以茅台文化为内核，深度融合所在地文化元素，坚持有内容、有形式、有载体、有受众“四有”原则，打造既有文化厚度又有风格魅力的体验空间，因地制宜，多渠道引流，不断提升体验馆的知名度和影响力；在实现转化方面，要围绕消费者的体验场景，积极探索和设计餐饮业态、个性化服务等能够提升生活体验、促成市场转化的多元化融合系统，形成一个既能为销售端提供支撑，又要在自身形成循环的完整生态体系。在市场支持上，要以促进文化体验馆实现转化为出发点，根据各体验馆需求，在市场政策、专业赋能方面等方面予以支持，推动文化体验馆规范化、在地化、特色化建设，打造成为茅台酒营销体系中的重要窗口、平台和载体，为茅台酒市场持续健康稳定发展提供有力支撑。

接下来，王莉还将率队深入其他省区开展调研，更加全面且深入地了解各地市场的实际情况以及茅台文化体验馆建设、运营情况，进一步提振市场信心，科学制定应对措施，持续推动茅台酒市场可持续高质量发展。

茅台集团、茅台酒股份公司、茅台酒销售公司相关部门负责人及茅台酒渠道商代表等参加会议。