茅台以“消费者为中心”破局，动销回暖与信心共振

8月24日至9月7日，茅台集团党委副书记、总经理王莉率队深入华东、西南、东北市场一线，先后在扬州、重庆、长春召开江浙、川渝、黑吉辽等省区贵州茅台酒市场营销座谈会，与广大渠道商面对面真诚交流，共同研究市场现状与机遇。这并不是偶然行为，今年以来，茅台高管已多次率队走访市场。

值得注意的是，今年中秋节和国庆节相隔时间较短，白酒消费旺季较往年更为集中。在消费理性的大背景下，今年“双节”白酒市场走向备受关注。茅台集团高管在双节前走访市场，也被视为提振市场信心的重要举措。

据了解，此次对华东、西南、东北三线7个省区茅台酒市场调研，共覆盖200余家渠道商。在各地市场营销座谈会上，厂商共同分析研判当前形势，商讨应对风险挑战之策，进一步凝聚共识，坚定信心、保持定力，以更加积极的姿态，携手并肩、全力以赴，高质量做好市场营销工作。

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厂商携手，应对行业“三期叠加”新形势

当前，白酒行业正经历“三期叠加”新形势，消费结构转型显著，消费者更注重性价比与理性消费，白酒行业进入新一轮的深度调整期。

面对新形势，茅台今年以来通过厂商双方高效执行“三个转型”“四个聚焦打”“五个量比关系”等一系列措施，努力转型、积极拓客，取得了良好成效。

从此次对三地市场调研情况和各方反馈数据来看，随着传统双节临近，8月环比6、7月份，市场终端动销有所回暖，8月底以来至今终端动销环比增长显著，市场态势有望进一步向好。

茅台集团党委副书记、总经理王莉发言

茅台方面认为，当前必须清晰认识和把握市场趋势，积极拥抱理性消费时代的到来，深入分析新时代背景下的消费特点、消费习惯和消费场景，抢抓机遇、精准施策，拥抱新消费形势，多维度拓客，拓展个性化服务，不断满足消费者多元个性需求，进一步夯实市场基础。

今年以来，茅台经销商层面也进行了大量的以消费者为中心开展“体验再造”与“圈层深耕”，以酒为媒，通过体验升级、圈层拓展、服务创新等方式，将消费者的需求放在首位。从市场反馈来看，进入8月以来，茅台经销商的动销量和需求量都有所上涨。

“近期，随着中秋国庆双节临近，市场动销明显好转，终端需求量也有所提升。今年以来，我们围绕消费者做了很多工作，从目前市场反馈来看，效果明显。”一位经销商对酒说表示。

有业内人士提到：“从市场调研情况来看，今年中秋国庆双节期间，白酒市场将呈现出理性消费、多元化需求等特点。消费者更加注重品质和性价比，对于高端白酒的需求依然存在，但更加理性和谨慎。在这种情况下，茅台通过高层走访市场、召开座谈会等方式，与经销商共同分析市场形势，商讨应对策略，有助于提振市场信心，稳定市场预期。”

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坚定信心，茅台穿越周期的底气

在此次走访市场过程中，王莉指出，茅台70多年发展历程，并非都是一帆风顺，但茅台始终凭借强大的市场韧性，成功穿越了多轮行业周期，并迎来新的发展。

通过与茅台多年的合作，广大渠道商深刻地认识到，保持战略定力是茅台与各渠道商战胜困难、持续稳定发展的根本。

茅台集团党委委员、副总经理张贵超与渠道商交流

究其原因，主要在于茅台这棵根深叶茂的大树，既有数代工匠对质量始终如一的执着追求，厚植向上生长的力量，也有茅台酒“4+6”渠道体系深入贴近消费者需求，历练向下扎根的能力，始终坚守工匠精神，传承保护传统工艺，全力呵护生态环境，持续追求卓越品质，始终坚持做有温度、有责任、有担当的品牌，以自身的确定性应对外部环境的不确定性。

“与茅台同行40年，经历了多次市场风雨，但我对茅台始终充满信心。眼前的困难只是暂时的，我们将与茅台站在一起，共同面对挑战，抓住发展机遇。”吉林四方商贸有限公司王砚嘉表示。

渠道商代表作交流发言

在酒说看来，茅台之所以能够穿越周期，主要有以下几个方面的原因：首先，茅台拥有强大的品牌影响力和消费者基础，其品牌价值和品质得到了广泛认可；其次，茅台不断进行产品创新和渠道优化，适应市场变化和消费者需求；最后，茅台注重与经销商的合作，建立了良好的厂商关系，共同应对市场挑战。在当前市场环境下，茅台的品牌优势和市场韧性将更加凸显。通过与经销商的紧密合作，茅台有望在中秋国庆双节期间取得良好的市场表现，进一步巩固其在白酒行业的领先地位。

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深化转型，乘势而上开拓新局面

面对当前市场形势，茅台提出要进一步深化“三个转型”，推动“三端变革”，把握好市场中“稳”与“动”的平衡，实现以稳推动、以动促稳的发展态势。

茅台酒股份公司党委委员、副总经理张旭与渠道商交流

在转型方面，茅台正从产品导向全面转向场景导向，围绕“让消费者更信任、更懂消费者、触达更便捷、更能激发情绪价值”这一核心，深入解析不同消费场景，持续提升品牌与消费者的情感联结。在变革层面，公司聚焦“产品、渠道、终端”三端协同，明确各产品功能定位，加强科学精准投放，推动资源高效匹配。

调研茅台文化体验馆

文化体验方面，茅台采取“请进来”与“走出去”双线并行策略，在全国多地打造沉浸式文化体验馆。这些场馆既系统展示茅台文化，又深度融合本地特色，成为消费者培育和市场动销转化的重要抓手。

为持续推进文化终端建设，王莉在调研期间专门走访多家茅台文化体验馆，并组织召开座谈会，深入了解各地场馆的建设进度与运营实况，进一步指导终端服务升级与文化赋能实践。从市场表现看，在茅台“卖酒向卖生活方式转变”的战略指引下，各地经销商积极打造具有区域特色的文化体验馆，通过在地文化融合、场景创新与服务延伸，为消费者提供沉浸式品牌体验。这些文化体验馆不仅成为茅台文化传播的关键窗口，也显著增强了品牌与消费者之间的情感连接。

结合目前飞天茅台的价格走势，其稳居在2000元以上/瓶（数据来源于京东酒价），这一价格表现不仅体现出市场供需关系的健康平衡，也反映出茅台在复杂经济环境下的抗风险能力和品牌价值韧性，稳定的价格体系为茅台持续推进文化转型与市场拓展提供了坚实基础。

面对即将到来的“双节”消费旺季，茅台积极部署多项市场举措，从产品投放节奏、文化体验创新到终端服务优化，全面激发节日消费活力。在“理性消费”成为主旋律的背景下，茅台通过强化场景营造、深化文化赋能，正逐步推动高端白酒从“礼品消费”向“情感消费”“文化消费”延伸，进一步打开高端宴请、家庭聚饮、商务赠礼等多层次消费空间。

纵观行业当前态势，茅台此番高层密集调研、厂商深度协同，不仅体现出龙头企业在周期波动中的战略主动，更传递出以市场为导向、以信心为支撑的发展逻辑。可以预期，随着旺季的到来，已经做好充分准备的茅台，有望在理性消费时代中继续引领高端白酒的高质量发展，开启新一轮增长周期。

监制：武学峰 美编：阿姣

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