舍得酒业上半年渠道企稳：去库存接近尾声，加强小商扶持，T68聚焦山东、河北及四川

经销商队伍持续调整后，舍得酒业强调降低首单要求以拓展新商，加强小商扶持。而经历了近一年的去库存行动，舍得各产品库存已回归至合理水平。并正借助沱牌特级T68为突破点发力大众酒领域，通过首款29%vol“低酒度畅饮型老酒”舍得自在顺应白酒消费低度化、利口化和多元场景化的趋势。

9月11日，舍得酒业举办2025半年度业绩说明会。会上管理层针对渠道去库存进展、经销商帮扶具体措施和大众产品、低度酒等行业焦点进行了回应。

根据其半年报，舍得酒业Q2实现归母净利润9717万元，同比增长139.5%；营收11.25亿元，同比基本持平，环比第一季度降幅明显收窄。“公司二季度净利润同比大增，最大的原因是公司从2024年主动降速理性发展，提前布局去库存、稳价格措施，经过多个季度持续去库存，效果在上半年逐步显现。”管理层如此解析。

另据上半年经营数据公告，公司酒类产品新增经销商253家，退出经销商331家，报告期末共有经销商2585家，较2024年末减少78家。

“公司在渠道侧重点发力电商与团购直销渠道，同时保证稳定老商、降低首单要求以拓展新商，成立小微客户管理小组加强小商扶持。”华创证券在近期研报提到，舍得酒业正在公司内部优化组织架构，扁平化管理，改革奖金制度加强激励效果，同时坚持末位淘汰制保障团队积极性。

本次交流会上，管理层提及，公司今年确实成立小微客户管理小组，对小微客户进行复盘，筛选有潜力客户，提供政策支持、培训及常态化沟通，提升小微客户信心与服务质量。“从去年以来，公司持续实施控量挺价强动销策略，帮助渠道去库存。得益于连续多个季度去库存效果显著，核心大单品价盘稳固，带动渠道信心强劲恢复。”其在近期交流中谈到，至今年二季度末，公司去库存已接近尾声，库存回归至合理水平。

招商证券也在近期研报中透露，考虑舍得的渠道库存经过一年调整已至合理水位，品味舍得权重也已降低至40%。7、8月各项产品动销逐步恢复。

据悉，上半年，沱牌特级T68 的动销、开瓶和上柜数据均获得了高速增长，带动公司上半年普通酒销售收入同比增长15.86%。并以沱牌特级T68 为突破点，发力大众酒市场，已打造出多个千万级样板市场。此外，品味舍得、舍之道等产品销售在宴席市场表现良好，推动舍得酒上半年宴席市场实现双位数增长。舍得酒和沱牌酒的春节终端开瓶率同比分别增长70%和87%。

管理层也详细披露了区域表现较好市场的具体范围。其中，T68着力打造的千万级市场主要聚焦在山东、河北及四川等区域，以“品牌向上、渠道向下、全面向C（消费者）”为核心路径，通过精细化运营提升区域市场占有率。

此外，公司实施 “聚焦川冀鲁豫，提升东北西北，突破华东华南”的市场战略，聚焦资源打造一批重点市场。即在推进全国化的同时，选取了七个公司产品在当地销售氛围好、消费者群体较为扎实的重要城市作为公司“小区域、高占有”的基地市场，推动公司产品全价格带的覆盖，强化基地市场的深度渗透。

培育基地市场、着重渠道帮扶、保证量价平衡同时追求价格刚性，是头部酒企的共同选择。早前泸州老窖就在交流中提到，公司在四川、华北、华东三大基地市场占销售总量的80%左右。其中，四川和华北与公司总体表现基本同步、华东市场表现更好。这当中表现较好的区域包括主销区的天津、唐山、绍兴、嘉兴，非主销市场表现比较好的有大同、宿迁、安康、清远、庆元等地。

渠道端方面，老窖上半年扫码率比较稳定。库存经过主动控货和促销，各个产品库存水平总体可控，正在向良性发展。对于经销商盈利诉求，老窖正优化控盘分利机制，从简单的利润补贴向服务报酬转变，根据商家对规定动作的执行+结果进行权重考核。费用投放方面，老窖在加大拓市场、促开瓶、开展品牌活动等投入的同时，通过数字化体系继续提高费效比，实现费用的精准管控。

产品策略上，老窖明确提到，会将资源向特曲60版、老字号特曲、头曲倾斜，布局大众价位和光瓶酒赛道，全新的二曲已经在部分市场试点，此外会继续推广38度产品，并推广全新的冰饮方式，28度产品会适时导入市场。

上月底刚刚上市了公司首款29%vol“低酒度畅饮型老酒”舍得自在的舍得酒业，也在本次交流中解析，作为一款低酒精度老酒，该款低度新品顺应了当前白酒消费低度化、利口化和多元场景化的趋势。

“它给非白酒消费者提供了一个尝鲜的机会，给白酒消费者提供了一个更舒适的选择，商务轻社交、好友小聚，居家独酌、冰饮等多元场景。”管理层表示，舍得自在通过采用降度固香风味重组技术，实现温和酒体与饱满风味的平衡。目前该产品已在京东平台开启首发预售，目前市场反响良好。

去库存包袱卸下后，舍得酒业正在渠道良性、白酒新场景趋势中重新企稳。

编辑/林辰

（综合自业绩说明会、企业公告）

(编辑：林辰)