淡季不淡，旺季更旺，中小滨海酒店抖音掘金

9月，几乎所有滨海酒店都迎来了淡季。刚过完暑期旺季，老板们要么短暂休息，要么在研究如何“淡季不淡”，同时摩拳擦掌准备十一黄金周的到来。

《抖音2025暑期城市文旅数据报告》显示，滨海游、小城游火热，威海、青岛酒旅团购订单量分别环比增长227%、100%。秦皇岛不仅酒旅订单环比涨103%，也入围暑期十大受欢迎旅游城市。

往年暑期，这些滨海热门目的地的中小酒店老板们总喜忧参半：客流上去了，获客成本高、同质化竞争激烈，一番折腾让酒店利润比纸薄。今年情况有些不同。

《酒管财经》采访了青岛、秦皇岛、威海三个滨海城市的中小酒店老板，发现他们暑期不约而同在抖音开启“内容经营之路”，暑期销售额环比增长几倍到二十几倍不等，不仅暑期打了一场漂亮仗、9月淡季不慌，对于即将到来的国庆也信心满满。

不甘陪跑，中小酒店暑期打出“翻身仗”

董思雨是秦皇岛北戴河董小姐亲子度假酒店的老板。为了迎接暑期旺季，她每天9点在自己抖音账号@北戴河董小姐 中准时开始直播，创下30天连续直播200多场的纪录。靠短视频和直播内容，她以一己之力把酒店打造成“秦皇岛最火的店”，暑期卖到3000万。

2019年，她斥资3000万打造的这家海边高档亲子酒店，距离北戴河热门免费景区老虎石海上公园、平水桥公园、碣石公园不到1千米，步行不到5分钟就能到达海滩。自2020年1月29日在@北戴河董小姐 发布第一条抖音视频，她已经发布650多条酒店、亲子、旅游攻略视频，积累超85万粉丝，成为酒店最好的代言人。

董思雨积累了85万粉丝，自己为酒店代言

与董小姐酒店不同，青岛嘉年华大酒店坐落在黄岛核心区，属于豪华的商圈型酒店，直面唐岛湾海景，旁边是琴岛之星摩天轮可以观看繁华夜景，周边是海信广场等商业体，乘车8分钟到金沙滩和金沙滩啤酒节场地。酒店10公里以内就有3家希尔顿，周边的连锁型酒店也比较多，旺季生意竞争激烈。

今年暑期青岛嘉年华是靠达人直播和特色套餐逆袭的，酒店结合青岛啤酒节推出专属套餐。7月6日，酒店邀请抖音探店达人@七七有辫 直播了两个半小时。在直播间推出专场海景套房，同时增加高端果盘、赶海工具等额外服务，一场直播卖出183万。活动后，酒店入住率提升了2倍多。

威海海洋长城度假酒店，“旺季”来得更早一些。它是个舒适经济型酒店，拥有17间沙滩房、露天阳台房33间，最大的特点是3步就能到沙滩。老板李雨称，抖音经营的初衷是用流量填补4月淡季空房，没想到一场达人直播让他们一路从五一火到暑期乃至国庆。

今年4月19日，他们入驻平台没多久就邀请@七七有辫 直播了一场。直播前，达人实地勘察后，坚持直播间不用老板推荐的露台海景房转而主推沙滩房，单场直播卖出320多万，直接推爆沙滩房。以往淡季会被压价的沙滩房此后也从200多一路涨至1000多。

在秦皇岛、威海、青岛这些沿海城市，口碑不错、体量不大、旺季面临激烈竞争、通过达人或自己直播找到突破口的酒店还有很多。也有越来越多像董思雨、李雨这样的老板开始抖音经营。他们有一个共同点：真实内容成为新的增长引擎。

真实场景与互动，用内容赚客流和品牌

真实内容未必精致，但足以让用户看到真实的房间，例如，亲子床什么样、卫生间和马桶什么样。用酒店老板们的话说，“所有客人来了以后，他住的房间他一定在直播间看过”。

威海海洋长城酒店是当地唯一一家拥有私人沙滩的酒店。抖音主页中，李雨贴出“270度海景沙滩房”“推窗望海，推门步沙”的特色，主打沙滩到餐厅10米、海鲜到嘴10分钟。手机竖屏拍摄的短视频中，是推门3米就到沙滩的海景房实景、面朝大海的海平线空镜，透过视频仿佛能感受到威海海吹拂脸颊的清凉。

“一个无滤镜的空景氛围视频或者一段轻松解压的景色慢镜头，就能吸引用户下单”，李雨说。但是，用户下单前，通常就对房型、服务、门店环境形成完整、充分的认知，“所以最后一般都会入住”。

李雨在直播间呈现客房打扫情况、门外沙滩

作为具有国资背景的当地知名品牌酒店，青岛嘉年华有496间房，其中120个海景房中，包含270度、180度环绕型海景房，成为酒店最大特色。@七七有辫 卖爆后，酒店当天18点沟通服务商、达人在酒店的抖音官方账号上直播了3小时承接达人流量、卖出20多万。直播间简单粗暴，对着海景房做真实讲解。

董思雨是第一个在北戴河推出包吃包住服务的亲子酒店之一。“您来了不光有住宿，还有三顿自助餐。如果您带小孩来，我们有冰淇淋、西瓜汁、游泳圈。”这是她在直播间的惯用话术。在边走边播的晃动镜头里，她不仅把客房布置说清楚了，还展示了螃蟹、大虾等一众自助餐美味。

酒店根据客群推出“亲子主题儿童房+5分钟到海边+赶海工具+三人家庭包吃住”套餐。用户白天在直播间听了她的套餐介绍、看了客房情况，还可以在每晚的直播间里听她讲2小时老虎石公园、乐岛海洋王国等酒店周边的亲子景区测评，作为秦皇岛原住民独有的赶海攻略，如何停车、赶海时间、日出日落时间等。

与传统平台不同，很多酒店老板发现用户在抖音养成了提前7至14天预订的习惯。董思雨根据这一特性，在暑期之前就开始做酒店预售，“每次卖房都能14天之内满房”。如果还有房间，可以灵活调整为日历房，根据实际情况做加价、降价调整。

很多酒店老板觉得抖音难做，不知如何下手。实际上直播和短视频，可能是最简单直接的营销方式。北戴河刘庄的一家经济型酒店，每天让60多岁、爱聊天的妈妈当“主播”。有房时，妈妈在客房介绍房型；没房时，妈妈去海边支棱起遮阳伞直播。“就这么唠着嗑，每天竟然卖出十几间客房，咨询量也越来越多。”酒店老板这样说。

内容为酒店带来真金白银的收益，暑期青岛嘉年华酒店销售额环比涨了20多倍，威海海洋长城酒店销售额环比增长915%。此外，新客源变多了。直播间里是更年轻、更注重体验、更契合酒店特色的客人。董思雨的粉丝很大一部分是对亲子度假有强烈需求的客群，也有大部分是回头客。酒店品牌突破地域限制，走向全国，威海海洋长城、青岛嘉年华的顾客也变得更加全国化。

思维变革，从“被动等待”到“主动运营”

从过去被动等待平台分配流量，越来越多的中小酒店商家开始主动用高质量内容吸引用户。商家不是简单“换了个平台做生意”，而是“换逻辑做经营”——用真实内容获取生意增量，用持续运营代替被动等待，用情绪价值打动用户决策。

抖音生活服务相关负责人介绍，平台暑期推出酒店大促、“山海经过的夏天”等系列活动，全方位助力中小酒店线上经营。从以上几家滨海酒店案例中，我们可以瞥见不同类型中小酒店因地制宜作出的“内容营销方法论”。或许可以供更多酒店商家乃至酒店行业参考：

其一，内容放大酒店特色优势，精准吸引垂类客群。青岛嘉年华酒店主打“吃住玩游娱购一体化”的滨海旅游体验，威海海洋长城度假酒店主打经济舒适沙滩房、放空自我，董思雨抓住秦皇岛亲子游客群，以老板IP为酒店圈下忠实粉丝和回头客，他们的切入点都是“酒店实景”。

其二，洞察消费需求，好产品+好服务+情绪价值。随着消费群体年轻化、消费需求的多样化，商家不仅要给顾客提供优质客房产品，更要跟上好服务。比如主播实时回答用户“怎么停车？一家三口三天两晚推荐什么套餐？”等个性化问题，董思雨为用户提供的北戴河亲子穷游攻略、秦皇岛赶海攻略。“物超所值”的情绪价值，会为酒店绑定更多回头客。

青岛嘉年华参加“抖音生活服务超好住指南”活动

其三，用好平台资源与工具，事半功倍。几家酒店均将暑期平台活动与资源最大化利用。例如青岛嘉年华酒店参与平台推出的“躺到鸭IP X高兴酒店亲子营销活动”，通过制定主题客房、推出限定周边等获得达人与本地推流量激励。董思雨9点开播前，通过投放平台的获客卡，获得当天15%-20%的订单。

最重要的，是酒店商家主动投入、持续运营。达人直播后，青岛嘉年华酒店整个暑期都在做延续直播。春节、暑期、十一不同旅游节点有不同的商品组合、用户诉求，嘉年华酒店正推出针对学生季的特惠产品，通过短视频、直播提升9月淡季生意。李雨也自己在直播间开始以开海季为热点售卖房间。

中国饭店协会数据显示，2024年我国酒店行业门店数量达到34.87万家，客房数达到1764万间。《2024中国酒店业发展报告》数据显示，中小型酒店设施（70间房以下）占总房量的47.68%。粗略计算可得，中小酒店数量约占据近半的酒店市场。

这些酒店单个体量不大，但特色强，灵活性和拥抱变化的勇气更大。文中几个中小滨海酒店“放大特色+真实内容+持续运营”的抖音破局路径，不仅适用于“面朝大海”的场景，对于景区等各类场景酒店都有启发。可以想见，即将到来的国庆，会有更多的酒店用“内容”圈住用户的心。