客户要苹果你硬塞梨？李力刚谈销售成单的关键

做销售最坑的不是产品不好，是你对着客户瞎逼逼，人家要苹果你硬塞梨，聊了30分钟还没摸到对方需求，最后人家找借口走了，你还郁闷为啥不买。真正能成的销售是会摸透需求再动手的，会从态度、时间、地点这些细节上顺着需求做设计，让客户觉得“你懂我”，成交自然水到渠成。

李力刚语录：真正能成的销售，从来不是靠嘴皮子溜，是靠“提前把客户需求装在心里”

态度的设计。这态度不是让你天天跟在客户后面说“您买吧”，是让你学会“给”客户想要的。客户要3个东西：要尊重：你别一上来就堆产品参数。要方便：你别让他跑三趟才能拿到资料。要安全感：你别光说“我们产品好”，得拿出案例、售后保障给他看。

时间设计里很多销售约客户总爱问“您什么时候有空啊”，看似客气，其实把难题丢给了客户，客户大概率会说“最近忙，回头再说”，然后就没下文了。好的设计里，时间安排得“主动给客户一个选你的理由”，不是让客户来迁就你。

举个例子，下午2点，我准备了两个跟您行业类似的案例，都是针对库存问题的。大概半小时就能讲清楚，帮您省去查资料的麻烦，您看这个时间合适吗？”这样一说，客户一眼就看到“省时间”和“解决问题”的好处，同意的可能性就大多了。如果客户说“明天没空”，你还可以接着问：“那周三上午10点呢？我专门为您留出时间，我们可以详细核对方案，现场调整，绝不耽误您后续安排。”——始终把“对客户的好处”放在前面，对方会觉得你靠谱、高效，更愿意和你约见。

地点设计中见面地点很有讲究！尽量把你的主场作为首选，比如你的办公室、展厅或者熟悉的会议室。这不是说要“占客户便宜”，而是因为在熟悉的环境里，你更从容，客户也更容易感受到你的专业度。

如在展示自己设计时，在自家的展厅能随时展示样品，客户可以亲手摸质感；墙上有大量合作案例的照片，增强信任感。客户疑问当场就能喊设计师来解释。而去客户公司呢，不但舟车劳顿，样品还得自己拎，对方也容易被电话、同事打断，聊天很难深入。主场还能给客户尤其是初次合作的人一种安全感。对方来你公司看一看，知道你不是空壳公司，心里踏实，后面的沟通也会顺畅很多。

之前有个大赛，活动本身是以PPT为形式外壳的线下喜剧变体，融合了脱口秀、即兴戏剧和青年亚文化，核心是通过荒诞+共鸣提供情绪价值，不输出实际知识。这个活动的发起人最开始是在饭桌上模仿国外的一个创意。大家抽一些无厘头的题目，比如“哪吒火化后的骨灰算不算藕粉”，然后自由发挥。没想到现场效果特别好，所有人都笑得前仰后合。发起人很敏锐地察觉到，职场人真的太需要这样的场合了——不用装认真、不怕讲错话。第一场活动定价168元，还送一杯酒，场地选在上海的一间老洋房。结果文章发出去五分钟，票就被抢光了。再后来活动选到陆家嘴的豪宅或外滩的酒吧里办，这可算是上海较高档的地方了，导致每一场都爆满，报名人的需要多次才有机会报成功。我们来看看这个活动为何受欢？

活动规则是鼓励大家自由表达，没批评环节。和平常工作中改方案、被挑毛病的压力完全不同。参加的人现场表现不太好，也能收到观众的掌声。

活动时间灵活性，能根据大家的反馈调整。本来每周一场，后来报名人太多变成一周三场。但很多人反映平时上班太累，实在顾不上，于是主办方改回就每周六下午一场。这样大家也不影响工作也不用占用整个周末了。

在选场地上也看得出主办方得很用心。选在豪宅、酒吧这类高档场所，因为看起来漂亮还能满足大家拓展社交获得认同的心理满足。在这里拍照片发朋友圈还获得满足感，一点都没有办公室那种压抑感。在这里大家可以轻松地喝东西、聊聊天、听别人的分享，缓解了压力。要是放在普通会议室里，估计没几个人愿意花168块钱去，毕竟谁也不想在像办公室的地方再待几个小时。

还有个活动细节的调整，也都是跟着客户需求来的。在杭州也有人办这个活动，一开始规定每个选手只能用2张PPT，有客户反应2张太少了，不过瘾，主办方立马就改了规则，让选手自主选1张或2张PPT；还有客户说“喝点酒更能放松”，主办方就准备了含酒精的特调饮品，还把名字起成“Word”“PPT”“Excel”，跟职场挂钩。这些调整正是因为抓住了客户需求的“变化”，因为客户的需求不是一成不变的，你得随时观察、随时问，才能一直让客户满意。

反观有些销售人员，就没搞懂这个道理。有一次我去店里看到有个卖软件的，见了客户就说“我们软件功能全，能做数据分析、能自动生成报表，好多大公司都在用”，客户说“我就想要个简单的记账功能，不用这么复杂”，他还接着说“复杂功能以后能用得上，现在买划算”，客户听了直接起身走了。还有个销售约客户，直接说“我明天上午有空，你到我们公司来一趟”，客户说“明天上午要开会，没空”，他说“那你下午抽空过来，我等你”，客户没回话，之后再也没理他。许多销售只想着成交快，让自己方便点，却忽略了客户对简单和尊重的需求，要命的是还不会根据实际需求进行调整。

做销售核心就三步：先摸透客户要什么。从细节上做设计，态度上顺着客户需求来。时间上给客户好处，让他觉得“跟你聊不浪费时间”。地点选主场，让你更专业，客户更放心。还要根据客户反馈调整。

像这次的活动主办方都没请明星也没搞大的宣传，只抓准了职场人解压的需求，从态度、时间、地点和细节上做设计就能做到门票秒光。平时在销售时不妨先想到客户到底最想要什么，再按需求设计的思路做准备，你懂客户成交自然就不难了。毕竟没人会拒绝一个“懂自己”的人。

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