商家如何持续运营店铺爆款商品？

作为店铺增长的核心驱动力，很多商家都想长期运营爆品，但在爆品人群的运营上经常会遇到三个问题。

一是商家自身缺乏用户细分的能力，不会对客群做细致分析。

二是当前工具很难直观地展示店铺爆品人群的经营数据，商家缺少辅助。

三则是即便实现了初步分析，爆品人群的后续运营路径也比较模糊。

要想让爆品持续火下去，首先得先吃透人群。今天就将教大家如何运用生意参谋新推出的爆品客群细分功能，从留存用户、流失用户和潜在用户三个维度拆解细分人群，并针对这三类客群中的十大细分人群制定运营策略，提升爆品人群在运营的精准度和效率。

首先我们先看一下这十类人群的运营大图，以这张大图为核心框架，我们将逐一说一下爆品商品的核心客群分层细分人群的具体定义，以及具体人群的对应运营策略。

首先我们打开生意参谋首页，点击商品进入商品360，通过对应的商品ID在商品360中找到客群洞察，点击客群细分。

这里需要注意该功能目前面向全类目的部分爆品开放，大家可以根据当前对爆品的要求，确认店铺内商品是否符合要求。

首先我们看留存客户，留存客户指的是近2年在本店有成交，同时最近一次购买小于该类目回购周期的用户。也就是说这群人在本商品上的购买频次是比较频繁的。根据他们的访问、收藏、加购和支付行为，留存客户可以再细分为三类人群。

第一类是潜在流失风险用户，这类人群最近一次的购买时间小于回购周期，但它同时也在浏览其他店铺的同类型商品，因此对于本爆品来说有一定流失的风险。

我们可以点击可展开去看它可能会流失到哪些产品，并通过竞品分析的直达入口，一键查看我们和流失商品的各类数据对比。如果想针对这类人群进行后续运营，我们可以通过优惠触达这一功能去生成对应人群的人群包，并同步到达摩盘及CRM后台进行人群触达。需要说明的是，目前只有人群数量超过300位人群包才能支持生成。

第二类是较高机会留存用户。这类用户和潜在流失风险用户类似的是，他们目前购买的时间不长，没有到回购周期，且还没有去看同行的商品。针对这种较高机会的留存客户，我们可以进一步去展开查看他们的历史购买次数。

留存客户的第三类人群叫做快到回购周期用户，指的是买了还没有多久的消费者，我们可以具体查看这类人群最近一次购买的具体月份。如到快留存客户，针对这一类人群，我们可以采取不同的运营策略，比如说在该风险人群后台生成人群包进行触达，同时通过加购召回流失风险等机会。

接下来我们看流失客户，流失客户指的是近2年有成交，但是在回购周期内并没有进行购买的人群，其中又分为四类人群，更换店内其他商品，我们可以展开查看这类人群中的消费者，更换了本店内同叶子类目的商品；更换其他店内商品，指的是消费者们在本店消费，但是被其他店同叶子类目吸引了同款。

购买其他店铺的用户则已经在其他店铺购买同款。通过定位到同款主要流失店铺及商品，我们可以进一步分析本品与对手商品在价格、视觉评价、利益点上的具体差别，找出对手比我们更好的原因。

流失至其他产品的用户指的是购买了其他店铺的其他类目商品，为什么消费者没有继续购买？我们可以通过追踪用户流失的具体店铺和商品，去判断我的店铺里面是否需要扩充更多用户感兴趣的商品。

那么如何挽回流失客户？我们可以采取不同的运营策略。

比如针对更换店铺其他商品的用户，通过生成人群引导复购，同时准备货品的扩充。

针对同款购买其他店铺的用户，我们需要对比挖掘本品和对手商品的卖点差别并进行优化，再去做深层人群的付费触达，同步实现权益加码。

这套打法同时也适用于流失至其他产品的用户，大家可以对比下边的表格作进一步的店铺运营优化~

最后一个维度是潜在客户。这一类人群在 2 年内没有购买过本品，但是在叶子类目有过访问、收藏、加购以及下单未支付的行为，是本商品的潜在消费群体。通过分析他们在本品和其他叶子类目商品的互动行为，我们可以把它们分成高机会潜客、高意向潜客和摇摆客。高机会潜客范围较大，我们主要看高意向潜客和摇摆客。

高意向潜客和本品有过互动，但没有关注其他叶子类目商品，他们想买且只想买本店的商品。我们可以分析他们的行为轨迹，找到对应行为的触达方式，并利用活动权益来吸引他们下单。

摇摆客在本品和同叶子其他商品都有互动行为，我们可以展开查看他们关注的对手商品，进一步分析他们摇摆的原因，转化潜在客户。

我们可以通过扩大付费、加码类目位新获取高机会潜客，或者采取人群生成、付费触达以及权益加码的组合运营方式，吸引高意向潜客和摇摆客。

通过了解不同人群的购买习惯，商家要灵活制定本店铺爆品运营计划，利用客群细分工具找到这款商品的高意向潜客，根据他们的行为轨迹制定人群运营计划，在运营过程中有任何问题，也可以扫码进入官方答疑群获得更多信息，期待大家吃透人群，最终实现爆品的可持续运营。