一个女孩的8年搞钱路：从奶茶店血亏40万，到咖啡门店开满100家

2025年的外卖大战，巨头们“神仙打架”，小品牌则趁乱突围。一个叫银流咖啡的连锁品牌，开始频繁出现在各个外卖平台的首页。单店月销过千，并在咖啡这个已经拥挤的赛道里，开出了100多家连锁店。

我们还意外地发现，银流咖啡的创始人之一许小喵，是每日人物2021年的文章《被奶茶店梦想坑惨的年轻人》中的讲述者。那时的许小喵，是一位加盟奶茶店后赔了40万的年轻女孩，有梦想，但也经历了“毒打”。

在那之后，从轻食到咖啡，许小喵看准了外卖这条赛道，踩中了时代的鼓点。银流咖啡在巨头的缝隙间成长起来，许小喵也从一个失败的小白成长为成熟的创业者。她的经历，是这8年来餐饮和外卖行业变化的一页脚注。

以下是许小喵的讲述：

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文 |徐晴

编辑 |Yang

运营 |芋头

踩中外卖的风口

放在很多年前，也就是我加盟奶茶店失败的时候，我怎么都不会想到，咖啡、奶茶，会成为一场商战的暴风眼。

今年7月一过，很多地方的加盟商告诉我，我们咖啡品牌的门店爆单了。

最开始是北京和深圳这样的一线城市，一个门店一天就能有300多单，这还只是一个外卖平台的量，三个加起来能超过500单。后来，二、三线城市也加入，最不可思议的一家门店是在成都，本来单量很一般的店，一天下来，外卖能有700单，太吓人了，数字不断刷新你的认知。

▲银流咖啡门店爆单。图 / 小红书@SilverFlow银流咖啡贝果

咖啡外卖能做成这样，出乎很多人的意料。早几年，咖啡是很注重线下的品类，星巴克进入中国的时候，也是靠“第三空间”的概念打开市场。那时，行业里都认为，咖啡必须现场萃取立马喝，一旦变成外卖，奶泡糊掉了，特调的风味也没了。

所以，哪怕在疫情之后，外卖行业爆发，但依然有很多咖啡品牌不上外卖，放弃线上。

但我没有这么想。2017年，我的奶茶店创业失败，赔了40万，这段经历给了我一个观察市场的机会。外卖的增长势头非常猛，哪怕是天气好，也有很多人选择外卖的方式下单。所以，后来我再看新项目，外卖平台上的单量数据，变成衡量一个品类是否值得做的重要标准。

我接下来的两个项目——沙野轻食和银流咖啡，都是用外卖的逻辑来做的。

尤其是银流咖啡，几乎没有按照同行们的既定路线走。一个品牌的首店，大家都会想要找线下人流量大、堂食座位多的地方。商场的招商经理带我看过很多一楼非常好的位置，房租每个月将近3万、4万。

但我们都拒绝了。最后我们的第一家店，选在了一个写字楼的B1层，还是转角靠里面的地方，面积不大，总共就20平方米。当时这栋楼已经有大量商户退租，我们进去时，一整层只有一家花店在营业，很荒凉。但我们看中了它房租便宜，一个月只要9000块钱。

接下来的装修，也非常朴素。墙面用水磨石贴砖，桌吧台就是大理石，总共也就花了6万多元，很省钱。同行都问我，你们是有多抠啊？从来没有听说过一个咖啡店，而且是品牌首店，就花这么点装修费。

▲银流咖啡位于上海的001号店。图 / 小红书@SilverFlow银流咖啡贝果

2022年，银流咖啡第一家店开业，整体只能说规规矩矩，不太有其他咖啡馆的设计感或者艺术性，品牌调性和特点都是在后面开店的过程里，慢慢增加和摸索的。

总体来说，银流咖啡大多开在三、四、五线小城市，或者大城市里比较便宜的点位，因为我们押注的不是线下，而是线上。

我做沙野轻食，逻辑也是如此。外卖平台上看单量数据，奶茶、甜品到冬天销量会下滑，但轻食依旧畅销，甚至比正餐卖得还多。这也是我下决心做轻食的最大原因。

2018年的时候，无糖饮料、无糖蛋糕还没有流行，但是大家已经有健康饮食的意识，给身体减负。几乎不需要任何宣传，把一份轻食的热量标注好，就有很多人下单。

▲人们越来越注重健康饮食。图 / 视觉中国

找到合伙人之后，我们注册了公司，发展特别快。从2018 年底到 2021年，门店数量从几十家直接涨到400家。疫情初期，生意也没太受影响，居家隔离期间，一是点外卖的人变多，二是大家健康意识更强烈，一边跟着刘畊宏跳操，一边点轻食外卖。元气森林的无糖饮料，农夫山泉的东方树叶，都是在那几年火起来的。

而这次外卖大战，又让我们的咖啡门店切身感受到了一次“泼天的流量”。有的爆单门店，做错做漏，甚至把员工累得不想上班，直接辞职了。上海有一家店，几乎每天都在借东西，借咖啡豆，借杯材，借冰块……永远盘不清楚该备多少货。还有一家店，店员早上刚到，单子就多到把冰块用完了，临时买不到，只能暂时关一天。很多店甚至逐渐退出了平台活动，单子少一点是一点。

现在，银流咖啡已经开了快100家门店，覆盖20多个城市。沙野轻食有500多家店。可以说，无论是轻食还是咖啡，我都是靠着外卖的风口，做起来的。

咖啡茶饮，一种独特的生意

银流咖啡成立的2022年，也是行业风口更迭的一年。

那时，很多咖啡巨头跑了出来。瑞幸已经盈利，MANNER拿到融资，跑马圈地，库迪成立了，在小城市扩张，肯德基的肯悦咖啡独立出来，蜜雪冰城的幸运咖深入县城，破了千店。都是巨头玩家，格局也很明晰。我们一个没有背景的新品牌，几乎没什么优势。

我自己也面临一些危机。疫情的封控加剧，导致沙野轻食门店有所减少，生意开始下滑。

但我就一直在想，不能消沉，一定要把空余的时间利用起来。我是云南保山人，那是最有名的咖啡产地之一，我本身也是咖啡狂热爱好者。尤其是创业之后，我几乎每天都离不开咖啡，就想着第三次创业。

▲图 / 《欢迎光临 二代咖啡》

我仔细分析了市场，发现整个行业正在进行一轮洗牌。有人进场，自然也有人退出。比如精品咖啡的代表Seesaw，一直在关店。还有个叫“本来不该有”的咖啡品牌，以果咖为主，门店投资不菲，但数量一直在减少。另外就是网上火起来的T97，纯靠流量运作，在直播间喊麦带销量，后来也没了声响。

实际上，疫情加速淘汰了一批本身商业逻辑站不住脚的品牌。只靠流量，或者靠融资，都不是长久之计。疫情之后，大家都没融资，小品牌也有了站在起跑线的机会。

银流咖啡就是在这样的背景下产生的。

市场恢复理性，更强调单店的盈利模型——只有每一家单独的加盟店都能盈利，踏过盈亏平衡线，它才能活下去，品牌才能运转起来。

所以，从第一家店开始，我们就在成本上扣得很细。除了店面有点小、有点偏，房租便宜，省了不少钱，咖啡豆我们也尝试过寻找高性价比的方案。

在咨询同行的时候，大家都说要单品豆、冠军豆，一公斤得花上几百块钱。我们最后想了个办法，把便宜的拼配的豆子和再贵一点点的几种豆子，找了几个咖啡师盲测。这些咖啡师有星巴克的，有大精品店的，也有网上的咖啡大V。接着我们就发现，口味这个事情太主观了。很多咖啡师认为自己身经百战，能一口评判出豆子的品种，但在盲测中，我们把豆子的种类加到四五种，中间档位的几款，每个人测出来都不准。

我不是鼓励大家用不好的豆子，只是说，不要被同行规训，按照同行的方式做，那就不可能颠覆别人。

▲银流咖啡所使用的咖啡豆。图 /小红书@SilverFlow银流咖啡贝果

因为投资比较小，模式相对健康，虽然比不上大品牌，但银流咖啡拓店还挺快的，只有两家是直营，其他都是加盟店。

对我来说，难度比较大的是运营。和轻食或者其他品类相比，咖啡和茶饮很重运营，几乎是独创了一种商业模式，用运营带来流量，做的是一部分流量生意，一部分茶咖实体生意。

瑞幸几乎天天都有联名，还能配套相应的视觉设计和活动，喜茶等奶茶品牌活动也很多。很多人对咖啡的想象是一种生活方式，不像轻食，只要能果腹就行。

因为自带流量特质，咖啡茶饮也是平台之间竞争的利器。我同时在做轻食和咖啡，能很明显地感受到，对于外卖平台来说，它们真的是干儿子和亲儿子的差别。

咖啡几乎一直都有活动，只要你愿意去和平台对接、协调，就会有源源不断的流量倾斜，而轻食就稍微差一些。更直观的一点是，你看平台在地铁投放的广告都是以茶饮、咖啡为主。

▲平台的咖啡活动，在线下一直有投放。图 /小红书@SilverFlow银流咖啡贝果

这很容易理解，对平台来说，咖啡奶茶是一个低价高频的消费品。低价，意味着平台补贴显得作用很大，40块钱的正餐补贴10块钱，变成30块，相当于只打了75折，但如果是20块钱的奶茶补贴10块钱，就是补到了5折。高频，意味着更容易养成用户的消费习惯，用茶饮来带动正餐的销量。

数据也能证明这一点。今年外卖大战，我们咖啡的营业额比去年同期增长了30%，只是利润率有点难说，因为有损耗，增加了人工，关系到门店的运营能力。相比之下，轻食可能只增长了5%。

从失败开始的创业

在创立沙野轻食和银流咖啡之前，我的遭遇并不顺利，也经历过骗局，有过迷茫。

2016年，我刚大学毕业，短暂地去互联网大厂上了几天班，还是觉得创业更适合自己，于是加盟了一个叫茶桔便的品牌，当时它在上海已经有200多家店。但现在搜这个品牌，几乎没有了。去年，我看到它在上海还剩两家店，都是在很偏的地方。

2017年时加盟奶茶，可选的成熟品牌并不多，各种项目鱼龙混杂，有专门赚加盟费的快招公司，还有很多运营不健康的品牌，乱花渐欲迷人眼，骗局层出不穷。但行业实在太火了，我也看了包子店、炸鸡店，都没有奶茶火。

当年创业，有个最大的问题是信息不透明，不像现在有一些第三方平台，类似品牌闭店率这样的关键指标都能从上面找到。而我当时只有品牌官网，为了安心，我还去总部实地考察过，线下走访了一些门店，我以为自己的调研已经很充分了，但现在去看，依然是比较初级的，所以很快就踩坑了。

本来，官网上介绍说，开一个店预估花费20万左右，但实际上我花了快40万元。除了加盟费4.8万，还有装修费、设备费、原料费。总部玩一些文字游戏，比如门头和吧台用的波浪板，没算在装修费里，而是广告道具，又额外收一笔钱。这些东西跨城运过来，物流又是一笔钱。

总部第一次配送原材料，是按照一天300单的量送的，但实际上根本用不了那么多，很浪费。我自己买的设备加上总部配的，一共花了接近10万元，而不是说好的6-8万。

这也是此前一些奶茶品牌放开加盟的问题，它的商业模式，是赚加盟费、装修费、物料费，属于一次性生意。但现在成熟的茶饮品牌目光更长远，通过原材料赚钱，更像一个不愁销售渠道的食品公司。

这两种逻辑对加盟商来说有非常大的区别。前者不会管加盟商死活，只要加盟这个动作完成，总部就赚到钱。但后者是希望加盟商经营得越来越好，数量越来越多，这样总部作为原材料供应商，才能赚更多的钱。

我的奶茶店开起来之后，每天的杯量只有100多，初期还有一些营销成本，加上房租、水电、人力，很难盈利。

茶桔便是一个偏果茶的品牌，我在夏天开的店，盈利都这么难，等秋冬天一来，销量下滑，就更难了。我不想把自己职业生涯里最宝贵的几年都搭进去，所以只开了几个月，就决定关店了。

创业失败，肯定很难受。大概有两周左右，我一直在家里闷着，不见天日，饭也不想吃，人也不想见，手机都不敢打开。直到有一天，我打开了手机，发现没几个人问我关店的事情，朋友、客户、合作伙伴，大家可能是不想碰我的伤疤，也有自己的事情要忙。那一刻，我反而解脱了，原来自己没那么重要，就假装什么事都没发生，继续出来善后。

▲创业失败后，许小喵一直在网络上分享和总结自己的经验。图 / 知乎截图

很多人开的店倒闭了，就再也不愿意回到那个地方，但我回去了，还把剩余的材料卖给其他几个同品牌加盟商。这事情别人很难做出来，但我逼着自己去做。我甚至还跟加盟商们谈生意，帮他们转店，或者介绍更便宜的供应商，从中收一点佣金。

这个过程中，我发现自己还是能赚钱的，就渐渐走出了失败的心理阴影，能正常生活了。不过从长期来看，我完全走出来，还是在轻食项目落地之后。而银流咖啡的成功，给了我更多信心。

年轻人创业，还有机会吗？

从失败的小白，成长为连锁品牌的创始人，除了踩中风口，也跟我的性格有关。

我是一个很能坚持的人。比如，我坚持晨跑，几乎每两天跑一次，一年能跑150多天，5点起床，风雨无阻。

▲许小喵经常在社交平台上记录自己的奔跑时刻。图 / 小红书截图

这样的性格在创业里，就是不会轻易放弃任何一次机会。有一次，我和合伙人一起聊关于仓库的投资项目，对方半推半就，拖着时间，又没有完全放弃。我合伙人就说算了，但是我一直留意事情的后续，看看有什么其他机会能衔接上。大概4个月后的某一天，我重新跟对方把这件事聊成了。我的合伙人就很震惊，他说：“这么长时间你竟然还没有放弃。”

另一个方面，我觉得自己不太容易受伤，心态很乐观。我从不避讳之前的创业失败，反而愿意去坦诚地看待它，并复盘吸取经验。

跟很多创业者相似，我喜欢“以身入局”。凡是感兴趣的小项目，我多少都会插只手进去。很多人看项目，会观察一年、两年、三年，再决定做不做，我不会，我更倾向先做起来，因为人站在局外，看到的只是表象嘛。当然，尝试之后不合适，就果断放弃。但相比试错成本，我更害怕错过机会。

年轻人现在想创业做餐饮，我觉得要想明白两个事情。首先是动机，如果是因为不想上班了，那不适合。创业是对某件事有按捺不住的热情，想把自己的想法、创意施展出来，同时自己愿意为产品去代言。卖任何东西，最初的产品经理和销售经理就是自己。

接下来，可以在自己最有热情的几个方向里找一个投入。选择的标准是反馈快、投资小，成本低，以及行业里已经有成功案例。有成功案例这一点很重要，你可以在人家的模式上直接做，但是要比它做得更快，或者说某一两个他们没解决的点，你解决了。再不济就做一个异地版的，比如说巨头是在上海做，那你就在成都做。

大部分小白第一次创业很可能是炮灰，但炮灰，不意味着什么都没留下来，它会为你接下来的创业纠正方向。

当然也有几个忠告，第一，对项目的调研要足够深入；第二，选址要根据实际的盈亏平衡线来算。第三，不要借钱创业，创业本身的压力已经非常大，再加上借贷，行为会变形，容易做出不理智的决策。

目前的餐饮和外卖行业虽然很成熟，甚至饱和，但依然有机会。我个人认为现在是一个好时机，因为实体行业的房租在降低，开店成本也低了。另外，消费进入了更细分的时代，更加能体现一个人的个人品位和选择。

▲图 /《欢迎光临 二代咖啡》

以前开店讲究大而全，但现在只要能踩中一个很小的点，把它做到极致，有时候就会火起来。比如，现在上海很火的贵州冰浆的店，还有水果三明治的店，都是切口很小且单一的品类。

包括这次外卖大战，也有一些例子。我有一个老乡开的云南特色米线店，位置不是很好，产品很小众，之前一直没找到好方法推广。最近她跟我说，因为外卖大战，她的店一天能有150单。还有一家上海的台式碎珍珠奶茶，一个非连锁的小众牌子，做的又是单一品类，只靠外卖，月销到了9999+，放在之前是很难想象的。

除此之外，我今年上半年去了很多小城市，经济活力反倒很强。小城市的人可能收入不高，但没有房贷压力，手里可支配的钱多。很多人把奋斗的压迫感转为去享受生活，喜欢去追求和模仿一些大城市的新消费。甚至很多在大城市没火起来的东西，拿到小城市反而火了。

从一开始创业到现在，我的心态一直在改变。最初是为了赚点钱，有面子，摆脱打工人的身份，但是真的挣到钱了，才发现创业已经变成了自己长期的精神支柱。创业可以把我拥有的一切，像积木一样搭起来，从而去获得更多的筹码，或者打开新世界的大门，比如认识更多的合作伙伴，深入不同的行业。

很多创始人、企业家会标榜自己筚路蓝缕、很累很惨。以前的我可能也会这样，以辛苦为荣，但现在我不这样想。我选择创业，一定因为它比上班更好，至少获得了某一方面的解放，我感觉这几年创业让自己的精神状态变得特别好，整个人很有活力。

每个人定义财务自由的标准都不一样，我觉得我算是自由了。我不买房也不买车，其他就没什么大额开销。固定资产对自己来说是一种限制，为了不贬值，要牺牲自己的生活方式去迎合它。比如我要是买了房，不去住会觉得可惜，租不出去，或者租的价格低，又会糟心。

我喜欢每年都换一个住的地方，因为生活需要新鲜感。我相信，任何事情要有变化，才能有新的机遇。

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