这个品牌触达翻倍，转化飙升302%，却依旧稳住74%留存

截至7月，春光食品2025年的会员交易额已远超5000万。同时，2025年触达转化金额同比激增302%，私域首单转化率提升150%，企业微信用户复购率稳定在40%以上。收到福利提醒后，会员复购意愿也保持在了高于非会员40%的基准线上。

更亮眼的是，体系化运营后不到2年，通过等级提升带来的会员复购率就高出了非会员近3倍，在今年触达频率至少翻倍的情况下，用户留存率也仅从90%降到了74%，会员粘性可见一斑。

见实在和春光食品全域客户运营负责人哆啦对话过程中，清晰感受到了他们这种极高的会员粘性，虽与低客单价+ 多品类选择的产品组合打法无法分开而论，但更多地，并不主要依赖短期的价格刺激，而是通过体系化的会员等级、积分兑换与权益设计，把会员的注意力“种”在了日常节奏里。

比如，互动游戏强调趣味性与活人感，类似“两个小椰子合成一个大椰子”这种品牌元素无缝融入的游戏并不少见。

通过猜灯谜赢奖励等小游戏，能把用户自然带回群里，游戏前的预热、游戏中的转发到群里、游戏后的分享讨论，整个链路都锁定在了社群之中。

与此同时，围绕用户的消费行为和情感需求，搭建了一套“付出有回报、升级有动力、权益有感知”的闭环体系，并联动起来：

- 权益设计要“千人千面”，避免一刀切，能给到会员“即时反馈”；

- 等级体系要“跳一跳就能够得到”，等级差异要“看得见摸得着”；
- 积分制度要让用户觉得‘每一次投入都有明确回报’，从而形成良性循环。

目前，春光食品高等级会员的人均购买金额已达到低等级会员的5倍之多，复购率也高出近3倍。

以上内容来自见实与哆啦的对话，本文即是此次对话的实录整理。现在，让我们回到对话中来，看看春光食品是如何搭建起会员运营私域闭环的。对了，这周四五，在广州还有两场专门食品&酒水*私域增长的主题私享会，若您是从业者，欢迎点击阅读原文报名。如下，enjoy：

春光食品全域客户运营负责人哆啦

01

触达转化金额同比增长302%

见实：过去1–2 年，春光在全域和私域运营中，有哪些亮眼的成绩？

哆啦：从全域布局来看，全平台会员排名都在行业前30以内，特别是京东平台经常排名前3。以天猫最新数据为例，平台以会员成交渗透率>15%为基准线，会每天更新榜单，我们能长期保持行业基准线20%以上的水平。

私域方面，企微动态复购率保持在行业较高水平，而且自2024年以来，企业微信用户复购率稳定在在40%以上。企业微信用户在小程序自营交易中的占比始终稳定在30%左右。2025年触达转化金额同比实现了302% 的增长。当然前提条件是2024年我们触达得比较少，起点比较低。主要有以下几方面的动作：

首先，触达频率相比去年至少翻倍。相应地，用户留存率也有所下降。2024年，我们的用户留存率稳定在90%左右，当月留存高达99%，而今年用户留存率仅74%，虽然也比较高。

第二是复购方面，我们一直都在做低客单价、高件数的组合活动，而且产品组合会定期更新替换。如最基础的19.9元任选3件、35元任选5件、49元任选7件、129元任选8件、129元任选15件等。通过这种客单价加组合的方式，顾客每次凑单时，都有可能选到之前没吃过的产品，从而提高整体复购。

见实：触达翻倍后留存率依然很高，会员粘性这么强是怎么做到的？

哆啦：私域内容主要聚焦品牌传播、会员权益、店铺营销和互动游戏四大方向，在趣味性驱动下，通过互动的形式，展现出最佳的参与效果，特别是现在的消费者都倾向于“活人味” 和 “会整活儿” 的营销，所以我们特别注重将品牌元素自然融入互动游戏里。

社群内发布的椰仔表情包P图大赛、元宵猜灯谜活动

在提供娱乐体验的同时，巧妙植入产品信息，并设计渐进式线索引导客户到店探索，这种方式既增强了用户互动乐趣，又有效促进了产品认知与到店转化。

而要让这种互动价值进一步沉淀，推动客户从单纯购买产品转向认可品牌，还需要结合品牌自身属性打造更体系化的运营动作，对此我们基于春光食品热带食品的特色，探索出了一系列实践做法：

首先是通过“场景化标签” 实现精准触达，比如针对不同消费场景和偏好细化客户分类，再匹配对应的内容与产品推荐，这种精准触达能提升30% 以上的互动率；

其次是借助“地域 + 情感” 的纽带，通过分享海南特色文化、发起品牌故事征集、邀请客户加入分享官等方式，让客户从单纯的消费者转变为品牌参与者；

同时，通过“分层权益 + 阶梯任务” 设置会员体系，从“椰苗级” 到 “椰果级” 再到 “椰王级”，每个等级对应可实现的任务与奖励，让客户 “踮踮脚就能拿到，拿到后有成就感”，形成持续关注品牌的动力。

说到底，客户粘性的核心在于围绕品牌核心属性把每一个触点做透，无论是内容互动还是会员服务，都需要通过长期在细节中让客户感受到被重视，才能使其对品牌产生真正的依赖感。

02

7个月会员成交远超5000 万

见实：部分品牌虽然会员人数很高，但是会员成交金额占比较低，春光在会员成交方面的数据如何？

哆啦：今年上半年，我们的会员成交金额已远超5000 万元，会员成交占比超出行业基准线 20%-28%。这一成绩的达成，源于我们围绕“从获客到留存再到价值深挖”构建的全链路，核心逻辑贯穿于公域转化、活动运营与权益延伸三个关键环节。

见实：会员积分、等级、权益的设计思路是什么？是如何赋能留存和复购的？

哆啦：会员积分、等级、权益的设计，核心是围绕用户的“消费行为” 和 “情感需求” 搭建一套 “付出有回报、升级有动力、权益有感知” 的闭环体系。我们的思路是让这三者联动起来。

首先，在积分设计上，我们当前主要是和消费金额挂钩，仅少部分互动能获得积分，比如购买产品时，除了“实付 1 元得 1 积分”，还会根据活动日、产品类型加码—买新品可获得双倍积分，买礼盒装（客单价高）积分翻倍，这样既引导用户尝试新品，也鼓励高价值消费；同时，私域社群抽奖、参与品牌话题互动也能得积分，让少部分高意向潜在客户也能通过轻互动积累积分，保持对品牌的关注。

那么，用户获得积分后，消耗端则聚焦“实用 + 稀缺”，比如可兑换经典款产品（降低兑换门槛，让用户觉得“积分有用”）、定制周边（如印有吉祥物的玩偶、杯子，更有记忆点），考虑用稀缺权益撬动高价值用户的长期投入。像很多高等级会员，我们会额外做一些节日关怀，而且这只针对购买过的会员用户，我们会有一些不对外公开的关怀活动。

其次，等级体系的设计，关键是让用户“跳一跳够得着”，同时等级差异要 “看得见、摸得着”。

我们分了5个等级：

V1主要是0元入会，招募会员，能在短期内快速扩大会员基数，也让我们有足够的基数去做触达和营销。

V2-V5的晋升条件只看消费金额，每个等级的特权都有明确分层，等级越高，特权越具体、越稀缺，让用户清晰感知到 “升级的好处”，比如很多V2会员会为了 “免邮” 和 “定制礼品” 努力凑单升级到V3。

第三，权益设计的核心是“千人千面”，避免 “一刀切”。这从我们各个等级的名字其实就能体现出来：最基础的叫椰苗，然后是椰青、红椰、金椰，再到椰王，这其实对应了椰子的不同成长阶段。

我们会每个月都会调整和增加活动玩法，也会为了丰富礼品去做联合，包括但不限于礼品置换、产品组合销售搭赠等，给到客户不一样的体验。

同时，所有权益都强调“即时反馈”，比如等级晋升后立马就能触发升级提醒，让用户立刻感受到，我们发现等级提升带来的会员复购率高出非会员近3倍，V3以上高等级会员的人均购买金额是V2的5倍，会员的年度留存率能达到99%。

总体而言，积分、等级、权益不是孤立的工具，而是通过积分“让用户觉得‘每一次投入都有明确回报’”，把“被动消费” 变成 “主动参与”，最终实现从 “买产品” 到 “认品牌” 的转变。

03

收到福利提醒后，

会员用户的复购意愿比普通用户高40%

见实：私域触达的整体内容菜单和频次是如何设计的？

哆啦：我们每周二、周三、周四、周五都有固定的栏目，比如周二和周五是秒杀活动，周三是欢乐节，周四是互动活动。顾客会知道在每周的这几天下午，到群里一定能看到相应内容。私聊则根据用户的标签来发送，这些都是定好的SOP流程。

在私域触达的内容菜单设计上，日常推送的内容主要包含上新信息、会员福利、店铺活动、节日关怀、分享品牌动态及食用食谱这五类，也都穿插在了每周固定的栏目里进行推送。

在触达频次方面，我们遵循“适度且有效”的原则。所有触达时间都选择在用户相对空闲的时段，如中午12 点 - 1 点、晚上 7 点 - 9 点，并且支持用户自主选择接收内容的类型和频率。

见实：“适度且有效”的“度”是怎么把握的呢？

哆啦：适合自己的就是最好的，只能通过不断尝试和调整来把握。比如我们一开始做SOP的时候，是设置为用户添加三天后没下单进行强力跟进的，之后七天后再跟进一次，但效果其实并不好。因为顾客收到第一单后，当下转化的意愿并不高。现在改成用户添加后的第二天进行跟进，从销售额来看，提升很明显。

见实：这五类内容里，对复购最有效的是什么？

哆啦：从复购带动效果来看，店铺活动和会员福利类内容的表现尤为突出。

那些对我们产品认可度较高的用户，更倾向于在活动期间下单—我们通过 “低客单价 + 多品类选择” 的组合策略，比如年货节期间附赠礼盒包装，有效刺激了顾客的多次购买。让我印象深刻的是一位广东顾客，3 个月内连续复购了 14 笔订单，他参加的是49元任选七件的活动，每次都选择了不同的产品组合。

而会员福利类内容则通过专属优惠与权益，精准撬动用户的复购欲望：数据显示，会员用户在收到福利提醒后的复购意愿，比普通用户高出约40%。

这两类内容之所以能高效带动复购，核心在于它们直击用户的实际需求—— 要么提供了切实的使用价值，要么带来了看得见的优惠，从而自然推动用户再次消费。

04

首单门槛低至19元后，转化率提升150%

见实：在公转私的全链路中，比如从用户首单到加入会员、复购，哪一步最关键？是如何提升这一步的转化率的？

哆啦：首单转化绝对是生死线，我这里说的首单，是从公域到私域的第一单。没有首单一切会员体系都是空中楼阁。

我们当前进入私域是短信+售后卡的形式，短信引流经过多次优化后，最高做到12%的加粉率，这一步提升的关键在于文案的表述：从第二单优惠的角度转为本单立享优惠，通过短信告知添加企微后当前购买的订单可以获得优惠，再结合自动欢迎语承接，告知客户福利并引导进群。

见实：那怎么提高首单转化呢？

哆啦：首单转化的本质是与用户初步建立信任的过程，所以要适当放低转化门槛，让顾客觉得很划算。

因此，首单活动是分两步的：第一个活动是让顾客粘贴订单，就能在包裹里加赠一份赠品；第二个福利才是周边领取。

用户进入企微后，点进去领券，这个券不包邮，需要和19.9元任选三件的活动搭配使用。因为19.9元给顾客的感觉是如果不买就亏了，所以领券之后下单的概率会比较高。将私域首单活动门槛从68降低至19元后，支付人数提升82%，转化率提升150%。

见实：在不同渠道做运营时，价格力与新品感之间是如何平衡的？

哆啦：在不同渠道做客户运营时，平衡价格力与新品感的核心，是让渠道特性匹配用户对“价值” 的期待—价格力未必是低价，而是在该渠道场景下让用户觉得花得值；新品感也不只是推新，而是让用户在该渠道持续感受到品牌的新鲜感。

坦白说，其实我们私域不算最便宜的平台。如果买得多的话，有时候抖音直播或者聚划算可能更便宜。但我们很感谢私域用户，他们没有那么强的比价意愿。而且我们在这方面做了很多赠品类、搭赠类的活动，来淡化价格因素。赠品多、服务好，用户在私域购买的体验感会比在公域好一些。

社群内的搭赠活动

见实：在春光私域+全域增长的过程中，有哪些可复制经验？

哆啦：首先还是要先把产品做好，打磨好产品才能取得顾客信任，为私域与全域的增长奠定坚实基础。

其次，公司和领导的支持很重要，很多企业做私域运营时经常遇到一个核心问题：管理层和执行团队对“私域是什么”的理解完全不同。

就像装修房子，如果业主和设计师脑海里的效果图不一样，最后肯定要返工。只有当管理层真正理解私域的本质价值，和执行团队达成共识，后续的运营动作才能获得足够的资源支持。

第三，私域与会员要深度融合。我们之所以每周定期2天发送群秒杀活动，每个月一次会员日，让当天活动价基本和大促价格持平，就是在提升GMV的同时也维持了群的活跃度。再加上不定期抽奖，在周五、周末之类的节假日放假前的时间点给客户“锦上添花”，这样完整的营销节奏下来，私域客户留存和月复购率都长期保持在比较稳定的水平。

↘见实会员专享：

1、私域换量及异业合作：

2、报告获取：

3、

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