好菜单才有好生意！如何优化菜单？这 6 步一看就懂｜申哥

开餐厅很容易犯的一个错误，总是把生意不好归咎于菜品不够多，所以就不断的上新品，最后把菜单搞到一百多道菜，弄的成本居高不下，厨房也焦头烂额。

实际上你每增加一个菜，都要增加相应的采购、物流、存储等成本，而相应的顾客体验也会跟着直线下降。

为什么呢？

第一，因为菜品过多，就必定导致某些冷门的菜经常无法提供。
第二，因为点的人太少，备料就会难以把控，就一定会有存放周期，这就又导致了你原料新鲜度出现问题。
第三，因为菜品过多，厨房的出餐速度一定会下降。
第四，因为菜品过多，你的出品质量会更容易出现问题。
第五，因为菜品过多，反而增加顾客的选择成本，会降低点单速度，导致你的翻台率下降。

所以你一定要狠下心来去优化你的菜单——核心就是聚焦招牌，控制规模。

只有菜品少了“消费集中度才会提高”。

招牌菜的采购量才能规模化，你才能获得对供应商的议价能力和管控力，才能有效地缩减沟通成本和博弈成本，同时也能降低整个店铺的采购、加工、仓储、配送等多个环节的管理成本和出错率。

把简单的事情重复做，重复做的事情用心做。把简单做到极致，才能在餐饮这个赛道里获得成功。

那为什么很多餐饮老板不能狠下心来去优化菜单？

因为丰富多样的选择在短时间内确实可以帮餐厅增加营业额，但这是一剂毒药。

菜单是什么？菜单本质上就是你的「产品结构」，就是你的「商业模式」，也是你「经营理念」的窗口，更是你行军打仗，排兵布阵的战略指导。

你狠不下来心，说明你没有定位，说明你不知道自己的目标是什么。

在这个拼精细化运营管理的餐饮时代，大而全的机会已经微乎其微了，小而美才是未来的趋势，这就要求你集中所有的优势和资源，拼尽全力立足于一个细分领域。

而如果不聚焦你拿什么拼？而聚焦的第一步，从菜单入手。

聚焦你的“优势资源”，聚焦你的“核心产品”，聚焦你的“消费人群”，聚焦你的“品牌理念”。

然后做好核心产品、优势资源、品牌认知、运营效率、利润空间这五大维度的聚焦一致性，才能不断超越竞争对手。

而实现这种高度一致的聚焦，菜单优化是至关重要的第一步！

优化菜单只是表象，本质上其实是在做聚焦：

聚焦你的“核心产品”，聚焦你的“优势资源”，确立“差异化品牌认知”，提高后台“运营效率”，拓展“利润空间”，

这才是优化菜单背后真正的目的。

然而，很多人在菜单上做减法，减来减去，只是把菜单上的菜品减少了，并没有卖出来爆款，更没有增加丝毫的利润。

今天我给你总结了六条优化菜单的原则：

一、减数量，而不是减品类。

在减菜单的情况下，品类越全越好，不能让顾客在点菜的时候发现自己想点的品类压根没有。这样顾客会觉得这家餐厅的菜太少了，没什么可吃的。

二、把顾客喜欢但是毛利低的菜品做隐形处理。

做任何关于经营动作的时候，千万不要忘记“以顾客为中心”，不能只选毛利高操作简单的菜，碰到那些顾客喜欢但是毛利不高，制作比较复杂的菜，不应该减掉，而是做隐形处理。就是把这些菜放到菜单的角落里。喜欢的顾客总会找到，不喜欢的就会忽略，这样毛利率就能得到保障。

这里还要说到饮料，一样的道理，饮料区可以放毛利率高的鲜榨果汁等产品，而果粒橙和可乐这些饮料备着就好，不用写在菜单上，顾客如果点的话，再去拿。

三、和招牌菜同品类的菜统统减掉。

顾客点菜一般不会点两道同一个品类的菜，如果你的主打菜是鱼，那就把菜单里所有其他鱼类菜品通通舍弃。不管之前卖的好还是不好。

四、要把招牌菜的价格涨上去，但整体客单价要降下来。

顾客感知最强的不是单个菜品的价格，更不是招牌菜的价格，而是他自己吃出来的客单价。我们都知道，只有高利润才能保证高品质，所以要把招牌菜的价格涨上去，但整体的客单价降下来，以保证你的招牌菜有足够强的竞争力。

五、毛利率是设计出来的。

怎么实现提高招牌菜的价格而降低客单价呢？答案是靠搭配，靠招牌菜和特色菜的搭配来实现。

特色菜要有两个特点，一个是好吃，一个是毛利率高，但售价低。然后在菜单上做大篇幅的强调和推荐，暗示顾客特色菜好吃，点这些菜准没错，这样就能让顾客主动点特色菜，从而把毛利率提上去，但客单价并不会提高。

六、菜品的分类要打破常规。

菜品排列上要荤素搭配，冷热分开使用间隔排序。

比如第一个是炒菜，第二个就可以是炖菜或者是凉菜，其次，价格要由低到高的排序，因为一般点菜的人都是付钱的人，从低到高更容易被人接受，还有要突出利润高售价低的菜品也是为了拉低客单价，同时保证高利润。

按这个来优化你的菜品结构，能够让你的利润提高20%，同时还让顾客觉得客单价反而降低了。

菜单的本质，是品牌战略的作战地图。

它决定了你的兵力如何部署（资源分配），弹药投向何处（成本结构），以及战旗插在哪座高地（用户心智）。

当每一道菜都成为战略支点而非负担时，你便能实现：

规模化采购→ 掌握议价权，压缩原料成本；
标准化操作→ 稳定出品效率，提升翻台率；
心智穿透力→ 用爆款占领记忆，让顾客“非你不可”；
利润杠杆化→通过隐形菜单与价格策略，实现客单降、毛利升的黄金曲线。

菜单的厚度不等于竞争力，聚焦的锐度才是，它能淬炼出自我强化的经营飞轮——因为真正的好菜单，会逼着你做对每一件事。

愿每个认真做餐饮的人，都能少走弯路，多赚钱。

我是申哥

20年餐饮经营实战经验

餐饮操盘手

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