欧洲3D打印专家深度访谈实录（下）：创业、投融资、中西方深度合作、猛禽3、消费电子

AM易道导语

接上期，整场对话信息密度极高，涉及AI技术应用、全球市场格局、中欧合作前景、创业与投资生态变化等多个维度。

这期的内容信息和认知密度更高，关于创业、投融资、东西方合作、未来应用、消费电子等，全文超12000字，建议深度读者收藏阅读。

中欧增材制造行业对话实录(下)
第三部分：初创企业生存挑战

主持人钟一瀚：所以让让我们转移到第三段，所以Felix，你是企业家，你创办了你的公司，我想我们在网上听说了一些关于你的创业之旅的事情，你在地下室做了一些关于你所做的实验的事情，然后你成功地进行后处理技术，所以，所以让我们来谈谈创业，所以有很多问题要问你，所以我认为DyeMansion活下来并茁壮成长，所以，所以也许对企业家的一些建议不仅来自，为中国人和企业家，也让世界企业家向你学习，在AM创初企业中，你说的最常见的致命错误是什么？

Felix Ewald：也许Arno看到的对失败状态的见解比我多得多，所以你应该怎么做才能成功？你说生存，但也要茁壮成长，我的意思是，最终，这不仅是关于生存，在最好的情况下，也是关于茁壮成长。

我们创办了公司，因为我们认为会有许多许多应用将涉及数千万个零件，我们有许多客户告诉我们他们想这样那样做，我们非常兴奋，作为一家初创公司。你倾向于免费做任何事情，对吧？

如果我的意思是，我的意思是，我们有一个最终失败的项目列表，但是上面有客户的名字和世界上最大的公司，他们来找你，让你兴奋，作为一个企业家，你所做的就是工作。

24*7，只是为了让它发生，你真的，我是说顾客相信它。你相信它，每个人都相信它会发生，但你们许多公司有时也会忘记在实现它的过程中收费，我想那是一个，也是我们的错误之一，我们幸运地幸存下来，也是因为投资者，但可能我们在从未发生的梦想上烧了太多钱，只是忘记收费了，因为我们太兴奋了，我的意思是这些公司也非常好，让你兴奋，对吧？

作为一名企业家，你很容易兴奋，所以我们在最终失败的项目上做了很多工作，不是因为我们，或者至少不仅仅是因为我们，因为很多事情，但我建议企业家在实现它的路上收费，这很有帮助，如果客户不愿意为您的工作付费，可能不值得。如果我们再做一次时，我会做不同的选择。

主持人钟一瀚：Arno，请添加一些观点，因为你可能见过比Felix建立的公司更多的公司。

Arno Held: 是的，我们看到许多人成功，更多人失败，我不想深入讨论这个问题，你知道关于为什么要创业的一般性陈述，你可以在每个网站和博客上读到，我非常具体地认为是关于增材制造的。

这有时可能违反直觉，或者至少不像正常软件世界那样，但我认为许多公司扩张得太早了，因为尤其是在硬件方面，您需要拥有一个稳定可靠的系统，如果您过早扩展系统，你正在扩展一些极其不可靠的东西，它变得越大，规模越大，对抗你设计到系统中的这些缺陷的成本就越高。

这导致了如此多的公司死亡，我们在这个行业中有非常突出的例子。尤其是即使是现在，在美国仍然存在的公司变得越来越大，他们以负毛利率销售机器，股东竟然允许这一点，令人难以置信，因为他们出售的每一台机器都要花很多钱。

所以他们扩展了一个非常不成熟的系统，它对股东来说非常危险和昂贵，对创始人和整个行业来说，因为行业再次对这些错误失去信任，所以过早地扩展技术，从很早的时候就不考虑单位经济，可能是非常非常致命的，肯定是一个非常昂贵的错误，许多人都犯过，作为硬件投资者，因为这是一个残酷的错误，要消除它会越来越难。

主持人钟一瀚：我认为这匹配死亡谷的描述，技术验证，然后是商业生产，但是你如何验证呢？虽然就像你缩放之前，现在还为时过早，就像人们对他们的技术和机器非常有信心一样，你如何验证是否成熟，你是问顾客更多的意见，还是你必须去，第三方权威帮助您做到这一点，你如何避免？

Arno Held: 询问意见并获得任何你想要的意见是非常容易的，对吧？

这是关于与第一批试点客户密切合作，并非常努力地从他们那里获得非常坚定的承诺，理想情况下是通过长期合伙伴关系，这意味着有人在现实生活条件下压力测试你的设备，因为你在自己研发中创造的条件是人为的。

这就像在跑步机上运行汽车并观察它，当然，什么也没发生，因为它没有在路外运行，而是从一个非常痛苦和烦人的试点客户那里得到了第一个承诺，这会给你非常痛苦的反馈。

Felix知道我在说什么，这是推动公司前进的原因，这是产生强大系统的原因。一旦到某个点，技术就可以扩产。

主持人钟一瀚：你会向他们收费吗？虽然这真的很痛苦，也很投入，但你是向他们收费还是说你是合伙伴？让我们免费长期这样做。

Arno Held: 如果客户不付款，这不是承诺，如果客户确信这一点，这是一个很好的答案。他们也会付钱，但如果客户不想付钱。它不值任何事情，好吗？

Felix Ewald：我们提供的可以让用户尝试的系统，因为很显然，有人把钱花在一家到目前为止还没有开发出任何东西的初创公司上是有很大风险的。我们在合同中规定，如果他们不满意，六个月后能把机器给我们退回来。

他们付了钱。但显然，如果他们都归还机器，对我们来说是一个冒险的举动，那样的话我今天不会在这里，但它也增加了压力很大，所以我们再次进入了24*7的压力模式，但这也很有帮助，我的意思是，这对构建一个可以扩展/扩产的产品有很大帮助。

Arno Held: 我认为这是一个重要的观点，因为它显示了一个好的研发或好的公司合同是如何构成的。当我在EOS担任工程师时，我们与英国的研发合作伙伴合作，我和另一方谈判了研发合同。他们对我说了一句话，这让我印象深刻，直到今天，他们说只有当你们互相牵制互相依赖时才是合作关系。

所以每个人都需要渡过难关，每个人都需要表现得非常出色，客户和供应商方，每个人都需要承受压力才能承受良好交付的压力，只有这样，双方都有动力对这种伙伴关系取得成功。

主持人钟一瀚：很好，我想我想我们也有中文谚语。我认为一根绳上的蚂蚱符合你的描述，我认为许多成功的公司也有类似于你刚才描述的经历，所以也许还有一个问题要问你。也许有一点关于投资，也适合初创企业，因为初创企业想要获得资金。

我在互联网上发现，你提到一家公司需要大约200次会议才能筹集到大约500万美元，在AM领域仍然如此吗？还是你需要我们需要更多的投资人会议，现在仍然是这样？

Arno Held：是的，在某些类别中，可能需要更多的会议。但不一定是你认为的原因，我个人的故事来说，当我们筹集风投基金时，我们现在正在管理的基金，我想对于总共给了我一亿的35个投资者来说，我推介自己了三百次，头一百八十次都被拒绝了，因为我的故事还不太好，所以你需要很多练习来开发一个引人注目的故事情节，这不仅仅是风投基金的问题，尤其是创业公司的问题。

如果你是一个早期创业公司，你需要练习和完善你的推销，这意味着你需要很多牺牲性的推销，这意味着你说好的公司，我可以向他们推销，我可以让他们拒绝我的案子，因为我只把它们视为练习场，因为我真的很想为我真正瞄准的那个人变得完美。

如今，当我们把投资组合中的公司送出去筹集另一轮资金时，我们的建议是，在你去找你想拥有的真正投资者之前，总是至少进行20次推销，所以这是一种练习，但总的来说，是的，我的意思是，在增材制造领域筹集资金非常困难，作为一家硬件公司，在增材制造领域筹集资金甚至更难。

所以是的，如果你的公司能筹到五百万到一千万，不知名的公司，尚未建立吸引力的公司，只是一个种子阶段的创业公司，是的，200次推介自己的会议，很容易达到的数字。

主持人钟一瀚：所以Matthias，回到你这，我想你也看过一些初创公司。与那些成功的相比也是如此，你认为是成功的还是挣扎的关键区别是什么？

Matthias Schmidt-Lehr：是的，我想他们已经说了很多。这都是正确的，我知道我提到过，有几个针对初创企业的一般建议，你可以在任何地方阅读，这些建议适用于每个人。

但我认为有一件事我仍然想提一下，尽管它也适用于所有其他类型的初创企业，但它是以客户为中心和客户理解。

因为我们已经看到很多次了，尤其是早期的3D打印，在3D打印中，您能够开发3D打印技术并将其作为3D打印技术出售，并通过那个时期炒作自动获得客户，不一定是最好的客户，他们可能只是从你那里买了一台机器，你再也没有收到他们的消息，或者你过早地扩大了规模。

但很容易找到客户，因为它是3D打印，这并不重要，它是正确的技术吗？或者不是因为没有人知道任何事情。

目前这个时期，如果您现在想将硬件公司推向市场，如果您想开发3D打印技术，这种情况已经完全改变。用3D打印声称说我可以用它做任何事情是不够的。

但是您需要缩小聚焦到用例、应用、行业以及您的目标客户类型。理想情况下，这只是一两个客户，或者一两种类型的应用程序和客户群，当你试图带着承诺将技术推向市场时，你就会关注这些应用程序和客户群。

只是宣称它可以做任何事情，它可以打印所有类型的聚合物，它可以以最佳质量打印所有类型的金属，等等等等，所有这些都不再起作用。

不幸的是，仍然有相当多的初创企业来自大学、车库或其他地方，他们开发了可能非常伟大的技术。但是他们太喜欢技术本身，他们完全失去了客户的注意力，并问自己谁可以使用它。

AI赛道就是这个情况，今天你可以开发任何人工智能工具，每个人都给你钱，只是因为它是人工智能。但几年后人们会问，谁在用那个，实际上，你得问谁从你的应用中获得价值，谁最终准备为此付费，对吧？

这就是我们现在3D打印的现状，如果你想提供硬件软件材料，如果将任何新东西带入3D打印市场，而不仅仅是复制现有的，但是给这个行业带来一些新技术。你最好确切地了解你的客户，你最好已经把客户带到你所在的地方，您确信他们的应用会更好，或者能够让他们能够提出不同类型的应用、更好的应用，你的客户最终需要用你的技术赚钱，这需要成为你的心态。

所以他需要要么增加收入，要么增加利润率，要么增加市场占有，这就是新型技术投资决策的看重的驱动力，我认为如果你想在今天的3D打印中引入任何新技术，这就是你需要培养的心态。

第四部分：投资流向与机会

主持人钟一瀚：是的不错，谢谢你给企业家的所有建议，到我们的下一个部分是关于投资，对吧？我想你提到了企业家的一面，但是我们的许多读者也是来自中国的投资者，所以下一节我们想多谈谈投资，所以我们还有30分钟，这是一次精彩的谈话。

所以我会试着直接提问，所以Arno，我想你提到了一些关于企业后期融资所面临的融资案例下降的事情，从2021年的100多案例到2023年的只有17案例，这是暂时的修正还是根本性的转变？我想你已经提到了一些事情，但是给我一点更确凿的意见。

Arno Held：所以我认为在某种程度上，这是一个暂时的转变，原因很简单，2022年及更早筹集的早期轮融资估值非常高。2022年后，一旦我们更深地陷入融资危机，围绕技术估值下降和估值倍数下降发生的幻灭，你可以提高收入，对吧？

所以后期公司当然，他们不是在为早期承诺筹集资金，而是关于市销率。所以现在想象一下，你是一个早期的初创公司，估值可能是2000万、3000万、4000万、5000美元的种子轮估值。承诺了四年后收入4000万，预期收入为5倍或8倍或10倍，市销率。

所以他们承诺他们的投资者基本上给我1000万美元，现在你得到公司20%的股份，我要把它变成4000万收入，三年后的A轮或者B轮，承诺将获得4亿的估价。

所以现在与此同时发生了两件事，一件是承诺的收入没有发生，或者至少没有达到承诺的程度，如果他们设法创造了刚到千万美元的收入。

这已经很痛苦了，因为1000万美元的8倍比4000万美元的8倍少得多。

但最大的问题是，通常增材制造的收入倍数（市销率）下降到1的时候，所以你筹不到4亿美元的估值，而总估值突然间变成了1000万美元乘以1倍的估值，因为承诺收入没有实现。

这给创始人和他们的种子轮投资者带来了一个非常严重的问题，因为种子投资者在种子轮中支付了过高的估值，而创始人也没能达到预期的表现，所以他们无法达到目标估值，这使得他们推迟了融资轮，并为自己积累了可转换贷款，以某种方式试图抵御风暴，等待更好的时机，希望市场倍数和收入能够恢复。

到目前为止，这还几乎没有发生，所以我们现在处于一种情况，后期融资回合正在慢慢恢复，因为收入正在缓慢恢复，因为创始人承认他们无法再达到他们向原始投资者承诺的估值，但这导致了一个非常困难的局面，我们现在有非常疲惫的创始人，因为他们三、四年来一直试图筹集资金，只有可预见的成功，以及与现有股东的讨论，也不是最令人愉快的，因为这些人有更高的期望。

主持人钟一瀚：因为我的后续问题将是估值，但你已经提到了谢谢你分享我，因为我不确定向你这样的投资者询问的正确答案是否合适，谢谢你分享中。

中国公司寻求欧洲投资的成功率是多少？如果它是可行的，它们如何提高胜算？

Arno Held：我必须说，我只见过非常非常少的，我说的可能不到五轮融资，在亚洲，尤其是在中国，西方的参与我都不确定我能不能回忆起一个。

但作为早期投资者。我可以给你一个简单的解释。

作为早期投资者所说的话，我不能依赖创始人给我的财务计划，因为他们不知道他们是否会实现它，我必须能够，要阅读创始人，我必须能够在他们自己了解自己之前评估创始人是否是一个好的企业家。

所以我认为我必须非常擅长的一项技能是理解人们并了解他们的潜力，我必须与人们密切合作，首先我必须信任他们，在一两次会议中，我必须明白我是否能信任这些人，如果我知道他们能做他们所做的，他们答应我的，当然。

对我来说，在我的母语文化中阅读人们要容易得多，这是我出生和成长的地方，这是我可以阅读人的地方，但如果在中国，这根本不可能。

我在中国待过一段时间，学会七个我能说普通话的单词就足够了，所以我只是没有文化能力在这么早的阶段读懂人，我也许可以读懂后期公司的财务计划，因为那是关于数字的，然后它变成了数学，这更容易理解，因为我们工程师会说数学语言，但早期投资是人的生意，这是一种不同的语言。

主持人钟一瀚：谢谢你分享，我希望你能来中国的次数越来越多，了解更多优秀的中国企业家，帮助他们在国际上取得成功。

所以所以在未来，也许两年内，聪明的钱应该流入AM行业的哪里？

Arno Held：它应流入今天就应该流入的地方，关于应用，关于建立对3D打印技术的信任和信心。

我们行业的问题不是我们从哪里得到下一台3D打印机。我们不需要更多的打印机，我们需要更少的打印机，因为整个行业充满了太多的困惑客户，不知道该买哪种技术，该买哪个品牌，因为他们太多了。

技术的多样性是一个大问题，所以我认为我们需要整合，我们需要显著减少机器原理和机器供应商的数量。但是，在我看来，这将导致非常赚钱公司，最终可以专注于行业需求，它正在开发应用，并致力于机器的灵活性和可靠性，以制造简单地提供质量的机器，在任何一天，在任何地理位置，在我所处的任何物质和环境条件下，然后我们可以开发那些提供真正价值的应用。

我说的不是玩具，玩具很好，把它们放在架子上看着它们真有趣，然后三个月后处理掉它们，但它们毫无用处，它们没有带来价值，它们没有让地球变得更加和平，它们没有让地球变得更加可持续，它们没有节省材料、能源或金钱。

但这就是热交换器、电动机、锂收集过滤器和宇宙飞船所做的，这才是真正的价值所在，这就是需要聪明钱的地方。

主持人钟一瀚：Matthias，你也有很多市场洞察，所以像Arno说的那样，哪个细分市场或哪种打印机投资不足，或者哪些领域在您的市场信息中投入过多？

Matthias Schmidt-Lehr：让我转向积极的方面，我认为我更希望看到成功的方面。我认为这将增加价值，可能是专门为某些应用设计的，至少对于那些体积很大的应用，我们看到其中一些即将出现，有一些打印机只专注于鞋垫矫形，或者任何类型的鞋垫，所以他们只是完全专注地做这件事，他们其他什么也不做，他们做得很好，因为他们配备了正确的软件环境和正确的后期处理、材料等。

所以如果你找到一个增加价值的应用，围绕该应用设计一整个生态系统并为此类应用提供完美解决方案，客户都无法绕过。我认为这是许多人仍然过于谨慎而无法投资的事情，但我认为它有真正的价值。

因为我们在其他行业中, 为特定应用设计专用机器的方式相同，我知道它也与3D打印的基本理念相矛盾，即您可以使用其打印任何东西。但是我们有足够的那类技术，就像我说的，我们有足够的技术，我们现在可以打印各种各样的金属。我们现在也可以打印各种聚合物。

但技术领域如此广阔，过于拥挤，现在很难在3D打印中销售任何东西，因为你正在与许多其他玩家竞争，但如果你实际上不与3D打印竞争，但是如果你向你的客户提供，用您的解决方案生产某种产品的新方法，我认为它讲述了一个不同的故事，我认为那是有价值的。

这是我会猜测这是一些投资资金将流向更多的地方。

第五部分：东西方合作

主持人钟一瀚：我们的最后一次议题，关于东西方合作，因为我目前正在组建一个出海工作组，希望能帮助东西方公司在AM领域建立联系，帮助他们取得更多成功。

并可能探索每个地区的一些重叠或各自的应用，这样他们就可以互相帮助，所以我真的很想找到关于全球应用和合作的价值，所以问题是，中国公司认为西方客户想要的东西与现实之间经常存在认知差距，所以，那么真相是什么？

Arno Held：我给中国公司进入德国一些建议，我认为中国已经向我们展示了它是什么，它需要做什么。因为在九十年代，中国对于进入中国的西方公司需要西方公司必须在中国有一个合资伙伴，对吧？

外企当时不能单独做这件事，而合资的方式他们就变得非常成功，因为他们有这种文化翻译，对吧？这与商业外交有很大关系，或多或少是因为西方公司自己做的话，永远不会在这里取得成功，我认为中国企业在西方方向上走的是完全相同相似的方向方式。

因此，一家试图在欧洲独自开展业务的中国公司将会失败。因为我从德国角度提出这些问题，但我认为它对其他欧洲人有效，国家也是一样。

一家中国公司，看起来它提供了相当可靠的技术，但是我买完后会发生什么？在哪里客户会得到支持，谁在那里？我可以打电话给谁？我如何与他们讨论我的问题，我该怎么做？我仍然可以在三年、四年、五年和七年内获得服务、材料和备件，对一个初来到欧洲的人，这很难证明。但是如果你和有这种名声名誉的人搭档会非常容易。

就和西方公司早期来中国建立合资一样，现在中国去西方也是一样的，我建议，本地找一个合资伙伴了解市场和知道做什么，并成为或获得这些可以提供帮助的文化代理人，你要建立声誉，是的。

主持人钟一瀚：只是想澄清一下，因为我认为我认为许多中国设备制造商，他们经常认为合作伙伴是寻找分销商，这是他们通常的做法。你是在建议合作吗？它会在更深层次上吧？

Arno Held：我之前说过中国的实力、交付速度、创新和规模，但我们仍然可以说在验证、认证方面有一些潜力。以及在很长一段时间内提供稳定的质量，我认为有些已存在的欧洲公司确切了解欧洲制造业的这些要求的地方。

因为几十年来，他们一直在从任何地方向这些技术用户提供这项技术，而该基础设施是从20世纪50年代甚至更早在一定程度上建立的，所以有些公司知道这些要求，这实际上是关于研发合作的。当你销售一个的产品时，它并不始于销售。应该在联合R&D阶段就开始。

主持人钟一瀚：也许Matthias，你可以在上面添加一些东西，我的意思是一定要这样吗？如果中国公司真的想这样做，建立深厚的联系，也许共同创立了一家新公司，这可行吗？或者如果是这样的话，你们怎么能给他们建议呢？他们真的需要在考虑之前解决这个问题吗？

Matthias Schmidt-Lehr：我不想深入任何技术方面，但是完全正确的，欧洲和美国的大多数AM客户都有非常专业的产品，他们经常寻找合作伙伴而不是供应商，对吧？

所以他们需要一个在开发产品的旅程开始时支持他们的人，也许他们已经有一个准备好打印产品的现成产品，但是他们总是需要持续的支持，直到他们购买机器之前和之后，直到他们购买第二台、第三台和第四台机器才能实际扩展到生产。

所以他们需要一个能够去他们那里旅行的人，很容易说他们的语言，并在那里帮助和支持，这更多的是关于合作伙伴关系，因为我们仍然没有这样的情况：客户带着准备好制造的产品来到原始设备制造商那里，并在这里说，这是我的产品，我想要一个报价，这是我的要求。

在某些情况下，某些产品已经如此先进和成熟，以至于他们有一个非常具体的规格表，供应，它只是需要一个报价，签订了一份具有法律约束力的合同，没有太多的合作伙伴关系。

但我认为大多数客户和我现在仍然比以前更多地寻找合作伙伴关系，因为随着西方AM世界的一些破产，人们现在对合作伙伴更加挑剔，因为他们不能确定他们是否会在接下来的几年里存在，所以他们需要一个有历史的公司，一个他们可能已经认识的人。

所以你甚至要考虑筛选客户的供应链，哪种公司正在为这种类型的行业提供服务，所以他们已经有了一个你可以依附的品牌名称，否则它实际上是关于你信任谁，他们能活多长时间，他们会在附近吗？他们会一直支持我的产品吗？我最终能和他们一起扩展吗？

主持人钟一瀚：是的，也许对你们所有人来说，你们认为什么样的模式是可行的，有多深？只是R&D吗？可以交换一些你知道的技术技术合作开发，或者，也许我们正在谈论共同创建一个部分，比如一家新公司，或者中国公司的最佳模式是什么？与欧洲当地合作伙伴合作？

Felix Ewald：我们这周在这周正要找出什么是好方法，还有什么更好的方法呢？我认为我们应该在各个层面这样做，对吧？我的意思是我们现在还遇到了其他投资者，我们正在访问打印机公司公司，我们正在访问该技术的用户，这不是一个简单的答案，也许我们需要花更多的时间，这是一个非常好的方法。

我认为对我来说，在一个非常高的水平上，我的意思是很明显有东方和西方世界，AM之间的联系不是很好。在一个非常高的水平上，我的意思是我刚刚做了一个幻灯片，我有12万亿的制造市场，全球制造市场，然后我把增材市场放在里面，占比太小，一个小小的圆圈，当我看的时候，我想我的意思是我们在同一页上，对吧？

我的意思是，我们是一个如此小的行业，我猜这不是关于东方和西方世界，而是关于推动这一点，有时我觉得我们也需要更多的是开放的心态，这就是为什么我认为这些交流非常重要，什么最好的方式是什么，或者可能是什么，这是我们可能会考虑的事情。

在不久的将来，但我猜在其他地区花更多的时间肯定会有很大帮助，这是肯定的，也许会在此基础上再接再厉。

Arno Held: 我认为最好的方法就是不要有一个标准的方法，因为你知道，如果你是一家中国公司去德国，这对一家德国公司来中国发展说是完全一样的。

与别人建立合作是一个超级个性化的项目，对吧？他们有上市公司，有一些家族企业，它们有拥有众多股东的企业，或私募基金所有的企业，他们都有自己独特的方法来与其他公司建立公司，有些像合资企业，有些人想被收购，有些人只是想要合同关系，但没有股权合作。

我认为采取标准方法，然后效仿，可能会适得其反，它只是开放，正如Felix所说。

花些时间在那里认识这些人并互相交谈，因为最终，这一切都是关于建立关系，在这种关系中，你可以通过电话互相通话，而不必预先安排会议，对吧？这是你知道你有朋友的时候，对吧？当我可以在晚上10点给我的朋友打电话，仍然谈论一些事情时，这与我们的业务都相关，然后我知道我有一个信任的关系，这是好的开始。

Matthias Schmidt-Lehr：这是关于人的生意，是一个基于信任的生意，它可能取决如果你使用聚合物或者金属行业，如果您专注于某个行业细分，等等，所以这实际上是一个超级个性化的决定，也取决于你是只看德国市场还是欧洲市场，亦或者是齿科3D打印应用等等。有这么多可变化的因素。我想，在考虑如何合作之前我会考虑，客户在哪里，在哪里可以联系到他？他优先考虑什么？我认为这决定了很多方面。

第六部分：快问快答与总结

主持人钟一瀚：增材制造是重塑制造业还是对传统方法的补充，给我一些简短的答案。

Arno Held：不，增材制造在这里不是为了取代传统的制造技术，它将是生产新事物的另一种方式，但是如果某样东西是为传统的制造过程而设计的，它不应该被增材制造取代，这是一种生产东西的新方法。但它不会取代传统制造，好吗？

主持人钟一瀚：另一个小问题，请加入谁将主宰AM价值链，设备材料服务，或者可能是外人，不是我们行业的人？

Matthias Schmidt-Lehr：现在是OEM，我认为机器目前至少还可以。但我想他们最终也不是最好的财务状态，但是他们在决定技术是如何工作的，他们确实是，我的意思是用户第一次联系谁，通过客户，第一个地址总是当有人想搬进大楼时，他首先要去设备制造商，但他最终在一家服务供应商那里。

Arno Held：今天是真的，我今天同意你的观点。但我不认为这是未来的模式，看看汽车工业是如何运作的，如果如果宝马在他们的仪表板上设计了一些新功能，那就对了。他们去汉高、赢创或BSF，告诉他们他们想要什么，然后他们共同寻找硬件供应商，给他们一台可以为特定应用处理材料的机器。

我认为当我们现在看到增材制造业时，尤其是在硬件层面，它是多么分散，有这么多硬件供应商，他们将在不远的将来被商品化。

Felix Ewald：但最终在我看来，我认为一切都需要同时发展我认为，AM的所有部分都必须成长和发展，然后最终，我们会看到发生了什么，在最好的情况下，没有一种主导力量，对吧？我想对行业来说最好的是如果我们看到所有细分市场的增长，而不是只有一个主导因素，我想那会有很大帮助。

主持人钟一瀚：下一个五年，哪个更重要？是技术进步吗？是商业模式创新吗？是AI应用吗？给我一些简短的短语，你认为未来5年这是我们行业最重要的趋势。

Matthias Schmidt-Lehr：我认为现在是商业和战略，我们正处于正确策略获胜的转折点，我认为如果我们回头看，过去可能是技术获胜。我认为今天的决定，五年后谁能活下来取决于用什么战略决策，因为每个人都需要重塑，现在每个人都在重塑他们的策略，材料OEM软件，都是的，我认为正确的战略决定是关键。

主持人钟一瀚：是的，我同意，我看到一些人，一些公司拥有更好的技术。但做得不太好，使用不同的错误策略，所以也许最后一个有趣的问题，我希望你们所有人都能回答，如果你能改变当前增材行业运作方式的一件事。会是什么？

Matthias Schmidt-Lehr：降低复杂度。

Arno Held：我想说很难在不侮辱某人的情况下发表声明。

主持人钟一瀚：可以使用通用术语，使用抽象概念或不必具体。

Arno Held：要改变的是我认为，外面有太多的公司，大公司拥有广泛的自我竞争、自我蚕食的技术组合。

我认为未来的赢家是那些解锁一两个特定应用程序并为之努力，并对这个利基市场有非常非常深刻的理解的人，这就是为什么我甚至质疑是否有3D打印行业这个概念，因为聚合物和金属之间的协同作用实际上是没有的。

所以我实际上，我在等那些价值上亿的公司，两个亿美元的公司在一个特定应用上拥有整个链条的完全集成，我认为那甚至不到五年，因为我们已经看到其中一些规模非常令人印象深刻，他们会证明，有一支销售舰队在那里销售七种不同的技术是有意义的，价格在2万欧元到200万欧元之间的产品，这太浪费时间了，太浪费资源了，好吗？

主持人钟一瀚：找到利基市场并占据主导地位，你们想有更多不同的想法吗？

Felix Ewald：更多的合作而不是互相争斗哦，我们只是一个太小的行业，无法考虑如何与另一家公司竞争。

主持人钟一瀚：有趣的是，不同类型的技术领域，是不同的竞争动态。

Felix Ewald：应用聚焦是另一个。

Matthias Schmidt-Lehr：我认为是关于降低复杂性，并不是打印本身，思考应用并减少试图解决很多问题的巨大复杂性。

观众问答环节

主持人钟一瀚：有人说AI打破界限，打破不同技术，不同玩家和用户之间的技术知识，所以这是一种观点。

关于星际飞船猛禽3引擎的问题，我认为如果你们觉得这太敏感而无法回答，只是试着给出一些通用的答案，没关系，在航空航天领域使用AM有什么优势？

Arno Held：如果你看看从猛禽1到猛禽3的设计迭代，现在猛禽1有一些AM零件，还有外部组件和设计看起来有点像有人在模仿传统制造的样子。

然后猛禽3用3D打印完全集成，这是一件艺术品。想想几代人以后，更多的人工智能帮助优化设计，我的意思是增材制造，我百分之百相信如果我们要去火星。

这是由增材制造实现的，百分之百确定如果没有我们的3D打印技术，这是不可能的，

主持人钟一瀚：这给了我们所有人巨大的信心，另一个问题。

你们设想的未来应用是什么？也许有些你已经知道了，但你不想谈论它。没关系，但请给我一些关于AM未来应用的想法。

Matthias Schmidt-Lehr：我发现有趣的是再次回忆起我与为我们的市场报告及其预测提供信息的公司的报告用户的一些谈话，尤其是当您与能源和航空航天用户交谈时，我认为这是最有趣的对话，因为就像我在技术路线之前提到的那样，所以不需要未来的应用程序，而是关于他们在现有产品线中拥有什么。

所以他们现在有很多应用，一旦他们突破了资格/认证的障碍，他们在过去10年所做的只是确保验证这个过程有效，他们现在提出的是一个接一个的新应用。

比如AM燃料喷嘴，你为一个发动机做个3D打印的，但是这种类型的公司在他们的投资组合中还有许多其他的发动机，它们都在某个时候都会结束认证可以用3D打印，在它们的一生中，突然你有了很多3D打印燃料喷嘴，未来将会到处都是，这就是设计燃料喷嘴的方式，所以这只是一个通用示例。但是还有很多其他的，就像热交换器，就像有些类型的液压应用一样。规模效应太有趣了。

因为你突然意识到，可能在某个时候甚至，如果我们看到大型打印机，如果你看一个飞机引擎，也许这个引擎的50%是打印出来的，而不是整个东西。但是想象一下，如果这个巨大的高端工程产品主要是3D打印的，我认为对于这个推动我们发展的行业来说，这是一个非常引人注目的商业案例。

主持人钟一瀚：太好了，我想关于消费电子产品的最后一个问题是中国最热门的话题之一，但我知道。你知道欧洲没有很多苹果或3C供应商，但我想知道你对消费电子产品的看法，因为我想iPhone，周围的许多新闻都是关于手表的，我们的AM圈子会认为这是批量生产的未来，所以关于该应用领域的最后一个问题。你们对这个应用领域有什么看法或想法吗？

Arno Held：我得小心一些，因为我的一些投资组合公司参与项目的各个方面的消费电子3D打印，我们不一定只谈论消费电子产品的框架或外壳，还有一些方法可以，如何通过打印某些部件来节省这些部件的重量和体积，但要将某些部件打印到其他部件上。

所以整个集成发生在这些微小的设备中，达到了令人印象深刻的程度，好吗？当它到来时，我非常乐观，对AM在电子消费电子产品来说。

Matthias Schmidt-Lehr：当我来到中国看到供应链的深度在这里建立，如果你参观这里的公司，我总是很惊讶。有这么多关于电子设备的应用，所以这让人大开眼界，因为就像你说的，我们在欧洲没有太多这方面的供应链。

但我很确信AM将在金属领域发挥重要作用，尤其是金属部件，需要一些时间来满足这种行业的高要求，但效益极高，所以我相信我们会看到更多，因为，这是另一个方面，说到猛禽或那些类型的引擎，AM关于你能达到的速度。

其他任何技术，工具结合技术、锻造、金属注射成型，总是带你总是谈论几周几个月有时几年的推进计划，AM让它能够非常快地改变设计迭代设计，设计周期越来越短，所以我认为有巨大的附加值。

就表面而言，这只是一个高质量要求的障碍，就密度而言，抛光零件，等等，这非常困难。但我们看起来未来会做到。

结语

主持人钟一瀚：我们已经超过11分钟了，所以再次感谢我们令人难以置信的客人，来自AMPOWER的Matthias和来自AM Ventures的Arno以及来自DyeMansion的Felix，今晚有超万人加入了我们的直播，所以这次谈话将作为重播提供，但我希望它能激发出想法和联系，并将持续到今晚之后，能够跨越国家和大陆之间的边界。

所以感谢我的团队和支持我们今晚直播的各方，这是AM易道的首次国际现场对话，基于今晚的交流和参与，我相信这不会是我们最后一次。