个人汽车消费金融业务收益下降成因分析

汽车消费金融的发展现状

汽车消费市场潜力巨大

中国汽车产业为国民经济的坚实支柱，其消费体量大、发展潜力足、产业带动作用强，有巨大的发展潜力和经济价值。2024年我国乘用车零售2289.4万辆，同比增长5.5%，批发、生产、出口均创年度历史新高，年度零售规模基本与2017年的峰值持平。然而，我国汽车保有量与发达国家仍有较大差距，截至2024年末，中国乘用车千人保有量仅为209辆，汽车消费仍有广阔的发展空间。

汽车零售额在社会消费品零售总额中的占比超过10%，在刺激内需方面，汽车产业发挥着非常重要的作用。中央经济工作会议指出，要持续支持“两重”项目和“两新”政策实施，更加注重惠民生、促消费、增后劲。2025年1月，国家发展改革委和财政部发布《关于2025年加力扩围实施大规模设备更新和消费品以旧换新政策的通知》，扩大汽车报废更新支持范围，完善汽车置换更新补贴标准。此外，2025年将开展新能源汽车下乡活动，各项完善购车、用车的支持汽车消费政策也将延续。在政策推动下，汽车消费市场有望继续保持小幅增长态势。

各大银行纷纷布局汽车消费金融

商业银行通过汽车消费信贷（以下简称“车贷”）或信用卡汽车分期（以下简称“车分期”）开展零售端个人汽车消费金融业务。国有大型银行中，工商银行、农业银行、中国银行及建设银行以车分期展业为主，邮储银行通过车贷展业，交通银行同时开展车贷和车分期业务；股份制银行中，除平安银行、中信银行使用车贷外，其他银行多采用车分期展业。

近年来，受国内消费需求不足和房贷市场不振的影响，商业银行纷纷布局和抢占汽车消费金融市场（主要为一手车市场），商业银行一手车的市场份额从4年前的约30%，提高到当前的70%左右。商业银行的强势入局，一方面为消费者提供更多的产品选择和更优惠的价格，客户获得了更多实惠；另一方面也使汽车消费金融市场竞争格局发生根本性变化，市场竞争愈演愈烈，渠道返佣越来越高，商业银行汽车消费金融业务盈利性面临严峻挑战。

汽车消费金融业务收益下降原因剖析

汽车产能偏高，“高息高返”侵蚀银行利润

近年来，新能源汽车的异军突起，对传统燃油车市场造成显著冲击，传统汽车制造行业出现产能偏高现象。大众、丰田、本田、日产等多个头部品牌均出现销量滑落，据中国汽车流通协会发布的数据，2024年燃油车销量同比下降14%。为实现销售目标，各汽车主机厂和经销商纷纷加入汽车价格战。在此背景下，为缓解车价折让带来的损失，汽车经销商在常规的维修保养项目收入外，将推荐客户办理贷款时收取的金融机构返佣作为重要的收入来源，汽车金融渗透率①已成为汽车经销商乃至厂商的重要考核指标。

为了提高金融渗透率，汽车经销商通过车价折扣、优先提车等方式诱导无贷款需求的客户贷款购车，并将其中大部分返佣补贴客户购车费用。例如，一款13万元的汽车，假设贷款10万元，五年期总费率25%，返佣15%，经销商可获得1.5万元（10万元×15%）银行返佣，并将其中的约1万元（返佣的60%—70%）叠加主机厂销售折扣（假设2000元）用于客户车价优惠，即车价降至11.8万元，但需客户办理贷款才能享受。一旦市场上出现了这种情况，即使原计划全款购车的客户也不能接受13万元的价格，这时经销商就会建议客户贷款购车，两年后提前还款（银行不收取违约金），上述优惠幅度超过客户贷款前两年的利息（费率10%，1万元），相当于客户并没有付出利息。同时，经销商赚到了返佣扣除对客让利后的0.5万元。这样一来，本没有贷款需求的客户也选择了贷款购车。这种销售方式产生的跟随效应，使其在全国经销商范围内迅速扩散，新能源汽车经销商也参与其中。

在此背景下，银行只有被动通过高息模式，才能够给出较高的返佣水平，汽车消费金融行业“高息高返”乱象逐渐形成。高息必然导致客户提前还款概率（以下简称“提还率”）增加，部分经销商诱导无贷款需求的客户办理贷款，也会导致客户提还率增加。遭遇提前还款的业务银行收取的利息无法覆盖返佣及各项成本，如上例，客户在第二年末还款，两年期间银行收取的利息为1万元（10万×25%×2/5），支付的返佣为1.5万元，银行直接被套利返佣0.5万元，导致该笔业务亏损。高返佣下存在的返佣套利空间与经销商金融渗透率考核导向，致使部分经营不规范的经销商又利用此问题进行恶意返佣套利，进一步损害了银行的利益。伴随着客户提还率逐渐上升，银行汽车消费金融业务收益持续下降。

银行管理粗放，产品政策制定有漏洞

在汽车消费金融市场中，商业银行的产品高度同质化，在客户准入、还款方式、业务流程及风控策略等方面大同小异，多数银行刚进入该领域时，管理较为粗放，通常设置较低的提前还款违约金和较短的提前还款罚息期限，并采取早期收益较低的等本等息还款方式。

等本等息还款方式显著影响汽车消费金融业务的早期收益。等本等息还款方式下利息率存在“前低后高”属性，以五年期、对客费率25%和返佣比例15%（银行自留10%）的一笔贷款金额10万元的车贷为例，等本等息方式第一期月利率仅为0.42%，随贷款本金逐期减少，单期利息金额保持不变，最后一期月利率可达到25%（从收益率来看,第一年为5.5%，第二年7.06%，第三年9.84%，第四年16.22%，第五年46.15%）。等本等息还款方式，客户贷款早期账龄利息率较低，若前期贷款提还率较大，将使银行收益收窄，甚至可能出现亏损。

相较于等本等息还款方式，等额本息还款方式每期利息率固定不变（均为0.76%），银行早期利息收入较多，前2年利息收入占全部利息收入的61.46%，高出等本等息前2年40%的利息收入21.46个百分点，客户贷款若在早期账龄提前还款时，银行收益更能得到保证（见图1）。

目前银行普遍采用早期收益较低的等本等息还款方式，并设置了较短的提前还款罚息期限和较低的违约金标准，这些不利的产品政策影响相叠加，使得管理粗放的银行汽车消费金融业务收益大幅下滑，甚至出现了某行部分区域亏损严重的现象。同时，银行返佣采用放款后一次性给付方式，而客户利息则由银行分期收取，这种返佣支出和利息收入期限的不匹配,也可能会导致银行前期面临入不敷出的困境。

强场景获客，固定价格模式弊端多

目前，商业银行汽车消费金融业务的获客几乎全部依赖汽车经销商，这种业务模式下,银行必须通过汽车经销商等购车场景获客，属于典型的强场景获客业务。在产品同质化的背景下，返佣的高低成为经销商选择推荐银行给客户的决定性因素。由于多年形成的展业习惯和营销便利性，大多数经销商在推荐客户时，无论客户资质如何，通常都会提供固定的利率。因此，商业银行只能采用固定价格模式与经销商合作，难以根据客户的逾期概率、提前还款率等因素，灵活设定不同的对客价格或渠道返佣，无法实施动态定价/动态返佣模式，以有效弥补信用风险和提还套利风险。

为简化分析，假设客户资质分为ABCDE五档，并呈均匀分布，其中A档到E档客户风险由低到高。不考虑提前还款时，在固定价格模式下，银行整体仍有利润。但考虑提前还款后，在“高息高返”模式下，客户提还率将会升高，尤其是资质较好的A、B档客户，他们可能并无真实贷款意愿，而是被经销商通过金融捆绑、返佣补贴车价等政策诱导转化而来的，这两类客户的提前还款概率要远高于C、D档客户。一旦A、B档客户提前还款，将使银行原先应获得的利润丧失殆尽，导致银行的汽车消费金融整体业务收益大幅收窄，甚至亏损（见表1）。

单条线“作战”，商业银行在银企协同上存在不足

商业银行具有资金成本低、营业网点广、存量客户多等优势，可凭借较低成本价格、较多的网点营销人员迅速推广汽车消费金融业务，并可对自身存量客户进行再营销，转化为汽车消费金融客户。

但在贴息产品、协同营销、汽车延伸服务等银企协同方面，相较厂商汽车金融公司，商业银行仍存在不足。例如，在贴息产品的贴息力度和贴息覆盖率上，大部分商业银行能够获得厂商的贴息较少；在与厂商协同营销上，汽车金融公司与厂商进行了深度合作，商业银行除了少部分银行有全国范围的营销活动外，大部分银行作为新进入者，在与厂商的协同营销上参与度不高；在汽车延伸服务上，汽车金融公司不仅给个人购车客户提供一系列的零售金融服务，也向汽车经销商提供库存融资、建店融资等批发金融服务，且零售业务和批发业务之间捆绑销售，而商业银行大都单条线“作战”，或提供零售金融服务，或提供批发金融服务，两类业务之间捆绑不足（见表2）。

贴息产品整体资产质量较好，且无客户提前还款套利风险，与厂商的协同营销及批零捆绑销售，能够获得更优质的客户或减少返佣支出。商业银行在这些方面的不足，也对其业务收益产生了一定的影响。

商业银行存在规模情结，行业自律机制不完善

在当前经济环境下，汽车消费市场成为金融机构竞争的焦点。相较于房产和其他消费市场，汽车消费市场是唯一保持正增长的细分领域。在收入预期下降、社会融资需求不足、银行面临“资产荒”的背景下，汽车消费市场凭借其强场景化、交易真实性和客户优质等特点，成为金融机构的“红海市场”。

经销商作为场景前端，牢牢把控车辆销售渠道和客户资源，不断要求提高返佣水平，银行为维持短期业务规模不降低，往往在非自愿的情况下被动跟随。这种现象背后是银行普遍存在的“规模情结”，并且以“内卷”和非理性竞争的方式实现规模扩张，进一步降低了汽车消费金融业务的收益。

监管部门对银行定价和返佣情况高度关注。目前部分地区已在监管部门和行业协会的引导下，采取约束定价和返佣上限、签署自律协议等措施进行管理，取得了一定的效果。但由于相关措施标准不够具体，约束力不够强，适用范围不全面，汽车“价格战”等问题，导致对“高息高返”乱象整治无法一蹴而就。

对策及相关建议

加快产品模式创新，优化业务结构

一是打造新能源汽车直销金融新模式，优化业务结构。当前，新能源汽车直销模式正成为主流。该模式通过直售模式直接触达客户，无中间渠道，没有“高息高返”诉求，大都采取“低息低返”模式，“低息低返”无提前还款套利风险，能有效保障银行收益。商业银行可与新能源直销头部品牌合作，创新性地利用直销品牌直售模式，与厂商直连系统，打造全新的业务流程，抢占前端流量入口，提升“低息低返”业务占比。同时，在该模式基础上，强化与厂商的协同营销，做好汽车金融延伸服务，以更好地获取业务流量。

二是创新推出“5免X”低息新产品，从产品源头防范提还套利风险。在不降低经销商实际收益、不减少客户权益前提下，强化与主机厂的贴息合作，推出5年期前X年免息的低息新产品（简称“5免X”产品），降低产品整体息费，减少提前还款发生概率；该产品可支持“5免2”“5免3”等灵活模式，满足客户多样化需求。通过创新“5免X”新产品，引领市场利率及返佣政策下调，稳固银行业务收益。

三是创新业务流程，降低运营成本和风险。一方面，充分运用大数据、人工智能等新技术，提升系统自动审批率，与有数据支撑的厂商直连系统开展自动审批、自动放款，降低人工操作环节，降低运营成本；另一方面，充分运用新能源厂商线上销售和交易数据，结合智能网联技术，提升贷前风险识别能力，强化贷后风险监控，降低合作业务风险。此外，与有线上抵押办理资质的机构进行系统直连，推进贷款车辆抵解押线上化办理，提升贷后抵解押办理效率，降低贷后运营成本和抵押落空的风险。

创新产品定价机制，提升业务收益

从渠道和客户两个维度创新产品定价机制，推行动态定价/动态返佣模式。

在渠道维度，根据银行在汽车消费金融市场各类业务中的话语权强弱，例如，针对一手车二网业务、二手车业务等较强话语权业务，依据渠道风险水平、提还情况等数据进行综合评价，实行分级分类管理。在对客价格固定的前提下，根据不同评级的渠道实行动态返佣标准：对于违约风险和提还率较高的渠道，给予较低的返佣；对于违约风险和提还率较低的渠道，给予较高的返佣，最大化银行业务收益。假设渠道资质根据风险水平、提还率综合评价后分为ABCDE五档，并呈均匀分布，其中A档到E档渠道资质由优到差，银行返佣由高到低，实行动态返佣后，银行整体仍能保持盈利（见表3）。

在客户维度，建立主动获客能力，针对银行自主获得的客户实行风险定价（即动态定价）。围绕优质存量客群，重点挖掘购车、换车目标客群，结合直客式产品，进行主动营销、主动授信，打通线上获客、在线授信、线下购车的办理流程，摆脱对经销商的依赖，省去返佣费用，搭建汽车消费金融主动授信模式，打造依据客户风险动态定价的新模式，实现不同风险情况下的不同定价策略，从而保证业务收益最大化（见表4）。

精细化业务管理，及时退出亏损业务

一是加强利率管控，提升业务收益。在银行相对强势的业务领域，如一手车二网业务等，全面调整还款方式，将等本等息调整为等额本息方式，并执行至少两年期违约金政策，提高违约金费率，有效防控提还套利。同时，加强新发贷款的剩余收益管理，实施扣除返佣后实际利率分级授权，根据利率高低设置不同审批层级，改变粗放式利率管理方式。此外，强化返佣与服务内容及同业相匹配的原则，对返佣比例高于特定值的情况提级重新评估合理性。

二是加强监控与回检，持续定期监控定价、返佣、实际利率、违约金设置、提前还款、投诉等情况，分析业务盈利性，利用系统工具，对提还率疑似过高、提还违约金设置不达标、提前还款集中度偏高等情况进行分级分类预警。及时纠正和终止不符合标准的业务合作，针对收益水平为负且拒不配合补偿的经销商，予以退出清理。

强化监管整治，完善定价自律机制

一是加强汽车消费金融定价自律。建议由监管部门牵头，统一设置汽车消费金融对客利率上限和返佣政策上限，推动各商业银行、汽车金融公司、融资租赁公司等汽车消费金融参与机构在统一标准下，通过提升自身服务质量来增强市场竞争力，压缩汽车金融市场“高息高返”空间；统一规范全行业返佣支付方式，实现返佣支付和利息收入期限匹配，即返佣须按照期限，逐期支付给汽车经销商。

二是鉴于目前新能源汽车发展情况好于预期，研判新发展思路，相关部门应在“产销用”等方面给予燃油车支持政策，纾解传统燃油车发展困境，缓解厂商及经销商生存压力，降低其对金融衍生品佣金的依赖度。同时，应明确经销商“低息低返”行业规范，对于采取“低息低返”的经销商给予补贴、税收减免或评分评级等政策倾斜，引导经销商回到正常竞争秩序。

注：①即通过汽车金融购置的车辆在汽车销量中的占比，《2024年中国汽车金融报告》显示2020-2023年均在50%-60%的水平。

作者：翟荣法，中国邮政储蓄银行消费信贷部