让经销商赚到钱是家电企业的使命

让合作经销商们，有利可图、赚到钱，这是所有家电企业的发展使命和经营担当。不过，最近几年很多家电企业不只是让合作多年的经销商们伤心，关键是商家付出更多反而赚不到钱了。

常伟撰写

一直以来，大家都会说，让商家赚不到钱的家电企业，都是公开“耍流氓”。

不过，从2024年到2025年，在一线市场上，这种“公开耍流氓”的家电企业，却越来越多，而且越来越频繁了。

今年以来，不只是众多家电经销商们赚不到钱，甚至还出现了很多家电经销商的经营亏损局面。

增收不增利，卖得多赚得少等现象愈发严重，更为麻烦的是“卖得多还开始亏损”的问题也出现了。在这种局面下，很多家电经销商陷入一轮又一轮的反思：如果跟家电企业合作，连赚钱都成难题，那大家天天拼命干，又是为了什么？

一直以来，让家电经销商等商业合伙伙伴，有钱赚、且持续赚到钱，一直是家电企业与商家合作的纽带和目标。即使是一些家电企业出现了经营的调整、市场的动荡，很多家电经销商仍然是“不离不弃”。

原因就是，很多家电经销商相信，家电企业不会让商家亏损，更不会让经销商“流血又流泪”。但是，最近的两年间，很多家电经销商却发现，跟很多家电企业合作，赚钱成了头等难事。很多时候，卖家电的经销商辛苦忙了大半年，赚得不如卖水果的小商贩多。

出现这种局面，家电圈认为，与家电产业最近几年的市场动荡，以及家电企业的渠道布局和经营策略调整，密切相关。

一是，这两年的家电市场上，主要厂商们卷低价，拼特价机、爆款机，拿千元机冲击市场规模。今年初以来，头部家电企业也主动卷市场，最终不只是让线上网店，就连线下实体店，都无利可图。拼低价到最后，就是厂商各方的“几败俱伤”。

二是，主要家电企业的渠道策略，迟迟没有调整到位，导致线上网店与线下实体店的内耗和冲突等问题严重。线上卖低价冲规模、线下卖中高端精品机保利润，两者看似相安无事，却因为网店的市场与实体店的市场和客群是一致的，怎么可能将低端与中高端分开出货，最终线下实体店商家赚钱越来越困难。

三是，主要家电经销商经营手段、经营策略出现了与主流消费群体的不匹配，不适应的局面。主要是年轻一代的消费群体，需求分层化现象非常严重，但是很多厂商还是采取“一招鲜吃遍天”的传统经营策略，导致在消费整体下行通道中，很多实体店经销商的蛋糕进一步变小。

在诸多不确定性因素下，主要家电企业面临的最大挑战，已经出现：如何在价格内卷、消费下行、需求低迷，以及争夺白热化，甚至“活下去”的经营关键期，让合作多年的经销商，还能有钱赚？家电圈认为，这是一道战略级的新考题，更关系所有家电企业未来的活路和出路。

目前来看，影响家电经销商赚到钱的原因，除了上述的拼低价内卷，以及线上电商渠道卷线下实体店，在家电圈看来，更大问题还在于家电企业的市场经营定力，以及不同渠道的差异化经营策略探索，至今还没有找到一个精准的平衡点。更多家电企业还是聚焦短期的业绩最大化，受到出货及回款等KPI指挥棒影响。

面对家电企业的经营动荡局面，家电圈认为，有两个建议，供参考：

首先，保持经营战略的定力。这几年外部的市场变数快、变化多，造成了很多家电企业的经营策略动荡与不确定性增加。家电圈提醒，很多家电企业，一定要保持战略的定力，市场经营策略不能“忽上忽下”持续动荡。

这不只是会影响很多合作商家的经营持续性、稳定性，更为重要的是会造成市场的整体操作紊乱。特别是对于线下市场的经销商群体，本身对于新知识、新变化就存在一个学习、理解、执行的过程中，不能没有尝试就全面铺开。家电是耐用消费品，存在非常高的专业化门槛，家电厂商需要稳中求变和稳中有变，而不是一顿乱变。

其次，加速经营策略的变革举措落地。特别是针对线上电商与线下实体店的矛盾、冲突和内耗，在市场和消费下行中加速恶化，最终伤害的还是家电企业自身的利润和规模。所以，家电企业必须要尽快优化市场经营策略、渠道布局，以及产品经营结构，真正让线上线下相互赋能，而不是相互拆台。

对于线下实体店的老板们，面对变化的市场、消费，以及家电企业经营策略，一定要有信心和耐心，通过培养一批年轻的“店二代”接班，来撬动家电市场的经营变革。在这一过程中，经营的效率提升、经营的质量改善，以及整体的执行力和认知度，都非常重要！

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