从出口19.2亿到败走越南，打败中国摩托的不是日本，而是我们自己

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中国的企业很有闯劲，却喜欢往死里卷，而中国摩托在越南的败局告诉我们：再卷也不能卷质量！

中国摩托车虽然比日本进入越南市场更晚，但是我们一进来就把日本品牌整得很惨，短短几年就从零做到80%的市场份额，出口额最高达到19.2亿美元。

遗憾的是，这份荣光没维持太久，而终结它的不是别人，正是我们自己。

01越南市场的国产摩托

上世纪90年代，那时候越南市场上的日系摩托车简直贵到让人难以置信，一台100cc的车要卖2100美元，折合人民币大概3万块，这个价格越南人看都看不下，就是中国人当时也买不起。

可以想见，当时的越南老百姓肯定是苦不堪言。而这时，中国的摩托车就来了一个“降维打击”。我们的摩托车主打的就是性价比，最低的只有700美元，这下可真是给越南人带来了福音。

老百姓一算账就明白：同为摩托车，为何要多花三倍钱买日本货。

所以中国品牌很快就在越南站住了脚跟，到了2002年，我们的市场份额直接飙升到80%，出口额更是达到了19.2亿美元的新高。

初期凭借低价策略，算是开拓了市场，可没想到，后期我们也因“低价”定位，遭遇了发展困境。

02自相残杀的中国摩托车

越南市场向好发展时，国内企业为抢占市场，陷入了价格战。

有些中国摩托车在越南卖到170美元，这种生意简直就是赔本赚吆喝，更离谱的是有些车的利润只有30块人民币，这钱连顿好饭都吃不起。

内部竞争并非最严重问题，越南政府对中国摩托车市场份额增长感到忧虑，他们觉得本土市场被外资企业占据主导，实在不放心。

于是越南政府就开始动手了，一会儿限制进口，一会儿又搞关税调整，反正就是想方设法给外国企业制造麻烦。这么一折腾，中国的日子自然就不好过。

彼时的局势犹如战场，既要与同行竞争地盘，又要应对当地政府的诸多限制。

更糟糕的是，企业的利润越来越薄，连研发新产品、提高产品质量的钱都没有了。这样产品的竞争力就更差了，市场份额也越来越小。

03不只是价格战的失败

在中国摩托车陷入价格战泥潭时，日系企业可没闲着，它们没死守高端市场，而是瞄上了中端市场，这帮人算盘打得精，既要保住日系品牌质量优势，又得让老百姓买得起。

他们投入大量资金用于研发，为了设计出一款性价比高的摩托车。

而且这次日系企业学乖了，不再死守那两千多美元的天价，而是把价格定在一个相对合理的区间，比中国货贵那么一点点，人家是真在品质上做文章。

最绝的是，日系企业这次还研究了越南人的使用习惯，比如说越南路况不好，他们就给车子减震系统做了特别设计；比如说越南天气潮湿，他们就给车子做了防锈处理。

这样一来，国产摩托就越来越不行了，其实越南市场上的溃败，可不只是价格战那么简单的事，仔细想想，咱们的售后服务跟产品升级这两块儿，跟日系品牌相比，差得可不是一点两点。

虽然日系摩托车要比国内摩托车贵上好几百美元，但是越南人还是慢慢地开始购买日系摩托车了，还是人家服务好、质量稳定。

后来有些中国企业就动了心思，想了个办法，把工厂搬到了越南去，这样一来不就可以躲开进口限制了吗？这招看上去挺聪明，其实是个饮鸩止渴的办法。

工厂搬过去了，那当地竞争就更厉害了，而且在越南办厂，人工成本高、原材料成本高，这等于是在寻死。

最要命的是这种恶性循环，开始之后就难以收拾。市场份额从巅峰时期的80%，一路掉到如今的5%甚至更低，这样的落差估计是人人都没想到的。

教训虽痛，但也成了后来中国企业的财富，至少告诉他们做生意要看长远，不能只看眼前。

参考资料：
钛媒体：中国汽车出海必须认真反思摩托车在越南市场惨败的教训