特仑苏在降价，蒙牛高端化降温，为何百果园要维持“高端”地位？

“不是所有的牛奶都叫特仑苏”!这句广告词在过去十多年深入人心，简单且直接，而且一下子突出了特仑苏的高档定位。自此之后特仑苏就变成了高端纯牛奶的代表品牌，卖的比其他牛奶贵，而且品牌经营了这么多年，早已经深入人心。

但牛奶市场是个绝对的买方市场，国内多个品牌、国际知名品牌都在参与竞争，消费者才是最终选择决定的关键因素。特仑苏即使维持了这么多年的高档牛奶江湖地位，现在仍然为如何推进销售量的有效增大而苦恼。

消费者在面临各种选择的情况下，“质价比”仍然是最关键的决策购买依据。现在蒙牛公司最终选择就是降价促销，用价格留住顾客，迎合消费者买到超值的品质优良心理需求，获得更多的顾客支持。

现在特仑苏牛奶各款产品纷纷在促销，例如其核心高端产品沙漠·有机奶宣布自118元/提下调至99元/提，降幅达16%，蒙牛牛奶还针对所有产品做了大量的促销活动，迎合消费者的购买需求。蒙牛为什么不想着去教育消费者？而且还想方设法要迎合消费者？

蒙牛公司清楚知道，不要以为不断宣传一个品牌的高端地位，就可以获得销售产品的更多利润溢价。但是现在水果销售品牌百果园，却还是这么认为，他认为只要维持住百果园的所谓高档水果身份标签，就可以一串葡萄卖几十元，一个瓜卖几百元，将毛利率提高，赚取更多的净利润。

百果园的创始人在一个视频中，讲述其对于商业的理念，说到“我认为商业就两种，第一个利用消费者的无知，第二个教育消费者成熟。像百果园这么多年来都走在一条教育消费者成熟的路上，我们不会去迎合消费者。”此言一出，天下哗然。

其实在一个物资丰富的市场上，就形成了绝对的买方市场，消费者是占据着购买的完全决策权。此时如果销售方还妄想着去教育消费者，最终的可能就是消费者会用脚来投票。如果还本着教育消费者的目标去经营，那么他们表面上提供的那些优良服务，也仅仅是个表象，无法深层次的真正用心去服务消费者。

现在这个视频已经被下架，但是互联网的记忆仍然在。创始人对于商业的两个看法都是错误的：

• 如果想利用消费者的无知去赚钱，将消费者当傻子，然后商家可以赚到大钱。想法十分危险，销售并不是欺诈与隐瞒，并不是一方利用信息差去剥削另外一方。通过持续利用消费者的无知去赚取利润，可能短期能赚到暴跌，但是长期一定会引发巨大的负面效应，而且这个企业永远做不大做不长。

• “教育消费者，不去迎合消费者”，消费者会愿意通过购买行为而被教育呢？沃尔玛认为服务顾客是所有成功的零售连锁企业必须具备的重要特性。“在我们的组织之外，有个大老板那就是顾客，顾客至上”！胖东来更是认为要以客户为中心，始终把客户的需求放在第1位，为每一位客户提供贴心周到的服务。

蒙牛对比百果园，牛奶对比水果，他们面对的消费者市场都是差不多，同质化严重，而且消费者具有绝对的优势选择地位。蒙牛接受了现在消费者的选择理念，那就是“质价比”。在一个消费者有着充分选择的买方市场上，质量要好，价格要优惠，性价比越高，消费者越认可。

傲慢总归要付出代价，做零售离不开顾客，假装谦卑的服务顾客是维持不了很长时间的。对于消费者来说，需要一个满脸假笑的服务人员，还是想面对一个用心真正谦卑服务顾客的门店呢？