做了陈列却推不动销量？品牌商要精准识别出有陈列价值的门店！

从堆头费、端架费到冰柜投放，每一笔陈列费用的背后都承载着品牌商提升产品曝光、推动终端动销期许。然而现实往往事与愿违：花费不菲抢占的黄金陈列位，似乎并未如预期般带来动销的显著提升。为什么会这种“陈列到位，销量增长乏力”的尴尬局面？

01为什么门店陈列推不动销量增长

1）陈列门店选择错位

大多数品牌在选择陈列门店时，主要依赖业务员的主观判断或简单的“人流量”指标，这种粗放式选择忽略了门店的深层价值特征，陷入“人流量崇拜”的误区。人流量与销量转化之间并非简单的正比关系。人流的构成、停留时间、消费意愿以及消费能力都会显著影响陈列的最终效果。

真正有陈列价值的门店，应该具备“客流质量高、购买转化强、品类契合度好”等综合特征，而非单纯的人流密集。一家门店即使日客流达到数百人，但如果这些客流与产品目标消费群体错位，或者消费能力有限，陈列效果同样不佳。

比如热闹的景区周边门店，每天人来人往，看似是绝佳的陈列位置，但如果品牌的产品定位是高端商务用品，景区的游客大多是休闲出行人群，与目标消费群体严重错位，即便产品陈列得再醒目，也难以激起他们的购买欲望。

相反，一些看似“小众”的门店，比如高端写字楼附近的精品超市，虽然客流量不算庞大，但客群精准且购买力强，反而能为品牌带来更好的陈列投入产出比。如果品牌商不能精准识别这些深层价值，盲目追求人流量，最终只能导致陈列资源的错配和浪费。

2）陈列执行不到位

即便选对了门店，陈列执行环节的问题同样会影响最终效果。很多品牌商的陈列监管主要依赖业务员定期巡店，但业务员巡店的频次有限，可能一个月只能巡查几次门店，这就导致门店陈列的问题无法及时被发现和纠正。而且，巡店的时效性差，等业务员发现问题时，可能已经错过了最佳的调整时机。

更严重的是，存在着造假风险。一些门店老板为了获取陈列费用，会在业务员巡店拍照时临时摆出符合要求的陈列造型，等拍照完成后立即撤下产品，恢复原样。这种“摆拍造假”行为，让陈列的持续性和真实性大打折扣，品牌投入的陈列费用也就打了水漂。

而且由于缺乏数字化监管手段，品牌商难以实时掌握陈列的真实执行情况。无法了解产品是否始终保持在最佳陈列位置，是否按照要求进行展示。没有真实的数据反馈，品牌商就无法基于执行效果进行动态调整和优化。陈列执行不到位，使得陈列无法充分发挥对销量的促进作用，使得陈列效果大打折扣。

02破局关键：精准识别“陈列价值门店”

1）终端生态库：多维度评估潜力陈列门店

要走出“陈列无效”的困境，品牌商首先需要转变思路，从过去“广撒网”式的门店选择转向“精准投放”。可以利用好米多终端生态库海量的终端门店数据，对其进行深入分析，构建每个门店的详细画像。

米多终端生态库整合了来自各渠道的终端数据，能够让品牌从多个维度评估门店的销售潜力和陈列价值。例如：

• 通过客流分析，可以了解门店的日均客流量、客流高峰时段以及顾客的停留时长；

• 通过常驻人口分析，能掌握门店周边社区的人口结构、消费习惯和收入水平；

• 通过业态查询，可以明确门店的经营类型（超市、便利店、夫妻老婆店等），实现陈列策略与消费场景的有机匹配；

• 通过道路状况分析，可评估门店的交通便利性和可见度，根据不同的道路状况做差异化陈列策略。

利用终端生态库提供的这些多维度信息，品牌商可以对候选门店的“售力”进行综合打分评估，从中识别出真正具备陈列价值潜力的门店。比如，某门店虽然客流总量不是最高，但周边居民消费水平高且对本品牌产品有偏好，那么它的综合评分可能高于一家客流大但消费力低的门店。

通过这样的科学评估，品牌能够将有限的陈列资源集中投入到那些“投入产出比”更高的门店，实现从粗放覆盖到精准聚焦的转变。

2）以动销为核心指标：量化陈列对销量的真实贡献

精准选择门店之后，还需要科学评估陈列对销量的实际拉动作用，从而判断哪些门店真正值得继续投入。核心在于对门店的动销增长进行考核，比如对比某门店在进行陈列活动期间和未进行陈列活动时的销量变化，看陈列是否带来了显著的销售提升。

如果某门店在陈列期间销量相比于未进行陈列活动时有明显增长，则说明该门店的陈列投入产生了积极效果；反之，如果陈列前后销量几乎没有变化，那么即使门店位置再好、形象再达标，其陈列价值也要打个问号。因此，通过量化陈列前后的动销数据，品牌可以客观地评估每个门店的陈列贡献，并据此决定后续是否继续在该门店投入陈列资源。

然而，传统深分模式下，产品从厂家到经销商再到终端门店，最后卖给消费者的过程缺乏透明的记录，品牌很难直接获取到高精细度的门店动销数据，特别是精准到某一家门店在某段周期内实际卖出了多少产品。

要解决这个问题，核心在于五码合一技术的引入，实现对产品动销的精准追踪。五码合一，是指将产品的“盖内码、盖外码、盒码、箱码、垛码”的采集关联，基于渠道、消费者的扫码动作，构建起从生产、流通到消费的全链路数据闭环。

当门店进货后扫描箱内码领取开箱奖励时，系统会将该门店与这批产品进行关联绑定。随后，当消费者购买产品并开盖扫码领取奖励时，系统通过消费者的扫码动作识别到产品已被售出，并根据之前建立的关联关系，追溯到该产品是由哪个门店在何时售出的。

通过对这些动销数据的清洗、整合和分析，品牌商就能够在一物一码系统中看到各个门店准确的动销数量。例如，某饮料品牌利用五码合一技术后，不仅能知道每一家终端店进了多少箱饮料，还能精确统计出每一家店实际卖掉了多少瓶，以及这些销售主要发生在哪些日期和时间段。

这种数据能力为评估陈列效果奠定了基础——品牌可以清楚地看到，在实施陈列的门店里，产品的动销率（售出量/进货量）是否高于未陈列的门店，以及陈列期间的日均销量相比平时提升了多少。

有了动销数据的支撑，品牌就可以以结果为导向来优化陈列策略。对于那些陈列后动销显著提升的门店，说明其陈列投入物有所值，可以考虑持续投入或加大资源倾斜；而对于那些陈列后销量未见增长甚至不如预期的门店，则需要深入分析原因，可能是门店本身缺乏潜力，也可能是陈列执行或位置不佳。

通过不断地根据动销数据调整陈列布局，品牌能够逐步筛选出真正“有陈列价值”的门店清单，把资源用在刀刃上，从而大幅提高整体销量和投入产出比。

03动销评估陈列的基石：掌握陈列真实执行效果

1）执行缺位削弱陈列价值

即使耗费心力精准识别出了高价值门店，若无法确保陈列在终端被真实、持续、高质量地执行，一切策略与预期终将化为泡影。执行缺位是陈列资源浪费的最大黑洞。

因此，构建以动销数据科学评估陈列效果的闭环体系，其首要前提是必须有能力全面、真实地掌握终端门店的陈列执行情况。缺乏对执行环节的有效监控与保障，任何基于动销的归因分析都将失去根基。

2）构建数字化陈列体系

①周期性陈列打卡实现陈列的长期维护

数字化陈列体系对传统的陈列活动链路进行了重构。品牌在选定门店并确定陈列方案后，会通过万能零售助手小程序向门店发布陈列打卡任务。

门店确认参加陈列活动后，需要按照活动要求，在规定的周期内（比如每周或每三天）通过小程序实时拍摄陈列现场照片并上传提交。

实时拍照的要求确保了终端门店在周期内每次上传的陈列照片是基于当时的实际陈列情况拍摄的，杜绝了用旧照片蒙混过关的可能。

而周期性打卡机制则让品牌得以实现对陈列执行的线上长期实时监管。一方面，长周期的陈列活动要求门店在整个活动周期内持续保持陈列状态，否则无法完成所有打卡任务。

为了能够获得完整周期的陈列奖励，同时避免反复折腾，门店往往不会再采取过去那种“摆拍一下就撤架”的做法，而是倾向于让产品在整个活动周期内一直保持在约定的陈列位置。

另一方面，每次拍照打卡实际上也是对门店老板的一次提醒，促使其定期检查陈列状况，必要时按照要求调整排面等，这种高频次的互动有效维护了陈列的长期。

②费用在线化确保陈列费用投入的有效性

在数字化陈列体系中，陈列费用的发放也实现了在线化和智能化，进一步保障了陈列投入的有效性。当终端门店提交打卡照片后，系统会自动触发AI智能识别流程：根据品牌在创建活动时设定的陈列标准（例如排面数量、位置、整洁度、价格牌是否到位等），调用图像识别算法对照片进行分析审核。

AI会逐一比对照片中的陈列是否符合要求，比如检查产品的露出数量是否达标、是否有被其他品牌遮挡、价签是否正确摆放等等。只有通过系统审核判定为符合要求的打卡，才能被记录为有效执行。反之，不符合要求的照片会被打回，门店需要重新调整陈列并再次提交，直到通过审核为止。

这种以结果为导向的费用发放机制确保了陈列费用精准投放给真正完成陈列任务的终端。只有那些严格按照要求执行陈列并通过审核的门店，才能按照约定获得相应的陈列补贴或奖励费用；没有切实执行的门店则拿不到全额费用，从而减少陈列费用的浪费问题，提高了终端的执行意愿和重视程度。

而且，费用在线化发放减少了中间环节，避免了传统模式下陈列费用可能被渠道商截留或挪用的问题。品牌能够直接将费用发放到终端店主的账户，资金流向清晰可查，保证了每一分钱都花在刀刃上。

最后，这种机制也提高了费用核销的效率和透明度。品牌可以在后台实时看到每一笔费用对应的陈列执行记录和审核结果，方便财务对账和效果复盘，而不需要像过去那样依赖人工收集纸质凭证、逐级审批报销，大大简化了流程。

通过数字化陈列体系的建设，品牌商实现了对陈列活动从策划、执行到考核、激励的全流程闭环管理。从周期性打卡确保陈列长期在线，到AI审核和费用在线发放保障执行质量，每一个环节都有数据支撑和系统监督。

这不仅大幅提升了陈列执行的到位率，也让品牌能够更准确地将陈列资源投入到真正有产出的门店和时段上。最终，数字化手段让“陈列”这个传统的终端动作变得可量化、可追溯、可优化，为品牌带来实实在在的销量增长和投入回报的提升。

04总结

破解“陈列到位，销量增长乏力”的困局，关键在于实现从“凭感觉选店”到“用数据选店”、从“费用模糊投放”到“费用精准激励”、从“执行不可控”到“执行全透明”的根本性转变。

通过构建“终端生态库”精准锁定价值门店，依托“五码合一”技术掌握真实动销，并运用数字化工具保障陈列执行的持续性与真实性，品牌商才能真正打通陈列到动销的价值链条。

唯有如此，每一笔堆头费、端架费才能转化为可量化、可追踪的销售增长，让黄金位置的每一寸空间都成为驱动品牌增长的强劲引擎。精准识别价值，透明保障执行，让每一分陈列投入都掷地有声。

关于米多

米多公司成立于2014年，是国内领先的营销数字化整体解决方案提供商，在营销领域致力于以企业业务能力（EBC）为核心，构建基于“立体连接、数据共通、流量共享、全景共鸣、全域赋能、全链共赢”的产业互联网营销服务平台，赋能企业通过“网络协同”和“数据智能”双螺旋引擎，用数字化驱动业务增长。累计服务酒类行业、快消行业、日化家清行业、化工建材行业、茶叶行业等品牌类企业逾3000家，包括茅台、可口可乐、宝洁、高露洁、维达、立白、雪花啤酒、劲牌、绿箭、嘉士伯、美涂士、华新集团等。

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