广东
证券时报记者 江聃 孙璐璐 唐颖
手掌隔空一挥，家门应声而开——这一无接触掌脉识别的黑科技已在国内成熟应用，并正式登陆北美市场。
今年年初，当美国加征关税的阴云笼罩全球贸易，一家中国智能门锁企业选择迎风而上，将目光投向全球智能家居的主要消费区域——北美市场。在智能门锁这个微小的家庭入口，鹿客科技（北京）股份有限公司（以下简称“鹿客”）试图证明，唯有将技术长板扎进本土需求的深土，中国品牌才能在全球市场真正扎根生长。
截至7月底，鹿客今年3月在亚马逊平台上线的一款智能门锁产品保持了平台单品类销量增速最快表现。
智能门锁借助数字密码、指纹、静脉识别等技术手段，实现了电子化控制开门，近些年在全球市场销量增长迅速。
对于为何在加征关税压力背景下进军北美市场，鹿客创始人陈彬表示，这款产品定位在200美元以上的高端智能门锁市场。依托中国在硬件制造与成本控制方面本身的显著优势，产品已经构筑了毛利缓冲带，即便加征100%关税仍有信心保持盈利。
这并非鹿客首次尝试开拓海外市场，早在2019年，公司曾将已有产品以代理商模式销往东南亚市场。但在陈彬看来，此次进军北美市场才是公司真正意义上的“出海”。
北美市场涵盖了美国、加拿大等地。一般认为，北美处于技术和市场的制高点，不仅有巨大的消费市场，更是品牌跃升的跳板：“立足北美，再图欧洲、日本，势能完全不同。”
产品方面，鹿客在北美选择了深度重构：为契合北美用户对安防便利性的独特诉求，鹿客研发了搭载全景视频监控与静脉识别技术、易安装的智能门锁。陈彬表示，全景视频监控能够部分替代原有安防系统功能，静脉识别技术则克服了老人、儿童指纹识别困难的痛点。此外，公司正在进行升级技术储备，比如将人工智能（AI）应用到智能门锁中。
海外品牌开拓本土市场，会遭遇来自本土品牌激烈竞争和用户接受度的多重考验。陈彬坦言，在以美国为代表的北美市场，传统锁具品牌如西勒奇等占据了绝对的线下销售份额，对消费者的品牌影响力极强。目前鹿客只是单品突破，与当地品牌还有很大差距。
同时，北美市场200美元以上智能门锁的消费用户多为40岁以上的群体，相较而言，这一群体的尝鲜意愿偏低。这是高端智能门锁零售市场拓展稍显尴尬的现状。
“不过，渗透率仍然偏低是我们的机会。”陈彬举例，最近一次到美国出差期间，他在每天三公里晨跑途中观察到，即使在湾区、硅谷这类华人较多、科技创新较为聚集的地方，智能门锁户均渗透率不到10%。
根据北美的房地产市场长租公寓规模大的特征，陈彬结合鹿客创业初期在国内与自如等合作的成功经验，将此番“出海”的新破局点落在了切入长租公寓智能门锁市场。“中国市场对智能门锁的普及应用走在前列，中国企业在北美地区的市场拓展策略其实可以‘抄国内的作业’。”陈彬称。
目前，鹿客已与一家管理全美10城上万间学生公寓的伙伴展开共创，通过定制化智能门锁系统，学生公寓实现从密码动态管理到水电费缴纳的无缝衔接，大幅提升管理效率。
回顾6年出海征途，陈彬将最深感悟总结为一条铁律：“企业要‘出海’，创始人必须先‘肉身出海’。”
鹿客此前在出海策略上走过的弯路让陈彬意识到，如果中小企业创始人对市场认知不够、重视程度不够，那更不可能指望公司其他人。早期必须是“一号位”带队打样，从认知到战略，没有捷径。今年以来，他已经在美国累计待了超过3个月。
出海不是战略口号，而是组织能力重构，进一步讲，从财务到产品团队，每个人都必须理解当地市场。对管理制度流程尚不完善的中小制造企业而言，海外团队带头人初期需要来自国内，不然外招人才极易在灰度管理中水土不服。“对我们企业来讲，核心团队的高度默契与灵活协同，远胜僵化的职责边界。”陈彬表示。
在全球化浪潮与贸易摩擦交织的当下，鹿客的北美进击更像一场制造业的“极限压力测试”。当创始人躬身穿越文化鸿沟，产品以质量赢得口碑，中国智造的出海叙事正从“价格远征”转向“价值深耕”。
北美科技企业在AI软件领域具备传统优势，但硬件研发与生产环节存在短板。反观中国制造业，依托完整的供应链体系、深厚的产业人才储备，在硬件落地层面已形成显著竞争力。“从产业发展规律看，软件技术的极致化演进必然需要硬件载体实现价值闭环。”陈彬说。
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