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产品定价最难的一个事情是什么?
给自己的产品或者品牌定价,最难的一个事情,就是你定出的价格,不同的人,不同地方的人看起来并没有被区别对待,而且还能让不同的人群,觉得你这样做是合理的,从心底里认可咱们的做法,这个才是最难的。
一、价格不是标签,是滤镜
最难的不是把数字写大写小,而是让天南地北、口袋厚薄不一的人,都戴同一副滤镜看你。
这副滤镜得既让张三觉得“捡了便宜”,又让李四觉得“值这个排面”,还得让王五看不出自己被区别对待。
说到底,定价是门“装糊涂”的艺术:人人心里一本账,却要让他们觉得咱们只写了一本。
二、案例:一杯茶如何端平三碗水
去年帮朋友卖高山乌龙。
- 张三,地铁里刷手机的上班族,图个提神。我们给他推“早鸟办公包”——小袋茶+随身杯,29块,限时第二件半价。他边挤地铁边下单,觉得自己薅到羊毛。
- 李四,小区里的瑜伽教练,讲究仪式感。我们给她“静心慢享盒”——同款茶叶换个牛皮纸方盒,配一只白瓷小壶,价格跳到299。她在朋友圈晒图,配文“一呼一吸都是禅”,点赞破百。
- 王五,外地游客,人生地不熟,只想买点“当地味道”。机场店摆出手掌大的铁罐,包装上印着云雾缭绕的山,标价399。王五想:“难得出来,贵点就贵点”,掏钱时心甘情愿。
同一批茶,换了三种壳、三种话术、三种渠道,谁也没觉着被坑,反而各得其乐。秘诀只在:把“不同”藏在“相同”里——茶叶是实的,壳子是虚的,虚的让人各取所需,实的让人无话可说。
三、总结:让人心甘情愿的价,都是“看似没偏心”的偏心
定价的终极难题,是让人相信:你给他的价,是全世界最公道的那一个。要做到这一点,记住三句话:
- 产品可以一样,故事必须不一样。
- 渠道可以一样,场景必须不一样。
- 价格可以一样,心理账户必须不一样。
把这三层“不一样”揉进“一样”的价签里,你就赢了。
今晚回去,把你的价签翻过来,先别改数字,先改故事。故事改对了,数字再大,也有人笑着刷卡;故事改错了,再便宜,他也嫌你糊弄。
要是看完心里一亮,点个转发,下个月算账时,你会回来谢我。
我是赢销参谋大赢,每天只研究一个事,那就是卖卖卖!
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