加码 B 端，乳企发力千亿市场，探索行业新增长极

星标“乳业在线”

作者：毛姐

编辑：Lucine

在消费市场增长乏力、奶价倒挂与产能过剩的三重压力下，中国乳品行业正经历一场结构性变革。

C端市场（面向终端消费者的零售市场）陷入增长乏力、红海厮杀，乳企纷纷将目光转向B端赛道（连锁餐饮/烘焙/茶饮等），在餐饮、烘焙、茶饮等下游产业中寻求突破。这场突围战不仅源于"两油一酪"等高附加值产品的需求爆发，更是中国乳业从"量增"向"质升"迈进的重要蜕变。

C端消费市场疲软：增长乏力VS产能困局

近年来，中国乳业C端消费市场增速呈现下滑趋势。根据华泰证券数据显示，2020-2024年液态奶零售额年均复合增长率仅为2.3%，不足过去五年增速的三分之一；2022年后，中国人均乳制品消费量陷入停滞，与发达国家差距显著，仅为日本的二分之一。

与此同时，奶价倒挂现象愈演愈烈。奶农养殖成本与乳企收购价格严重倒挂，每吨生鲜乳养殖成本较2022年上涨约1000元，而收购价却连续三年下跌，部分地区已跌破成本价的80%，导致养殖企业普遍陷入亏损。农业农村部数据显示，2025年上半年主产区生鲜乳平均价同比暴跌12%，饲料成本居高不下。在不久前召开的第十六届奶业大会"中国奶业发展战略研讨会"上，国家奶牛产业技术体系首席科学家、中国农业大学教授、中国奶业协会副会长李胜利指出，2023-2025年，我国奶牛养殖业收入损失累计达700亿元，行业生鲜乳喷粉产生的亏损达200亿元，喷粉量较往年增加30%。

供求失衡的背后，是我国C端乳品消费仍以"饮"为主的现实。传统品类如常温白奶、含乳饮料等"老面孔"逐渐陷入"老龄化危机"，市场需求持续萎缩。以营养快线为例，这一曾经风靡市场的饮品品类，其销量已从巅峰时期的154亿元大幅下滑至2024年的不足50亿元，跌幅超过66%。

这一趋势对传统乳业企业提出了严峻挑战。2025年半年报显示，伊利、蒙牛液体乳业务营收增速双双跌至个位数，中小乳企更是深陷促销内卷与定价权缺失的泥潭。尼尔森报告指出，低温酸奶市场增速从2020年的15%暴跌至2025年的3%，消费升级需求正加速流向高附加值产品。

B端市场成新增长引擎："两油一酪"需求爆发式增长VS政策东风助力国产替代

与C端市场疲软形成鲜明对比，近年来，以烘焙、茶饮、咖啡为代表的B端餐饮市场正成为乳业新增长引擎，核心驱动力来自"两油一酪"（奶油、黄油、奶酪）的爆发式需求。

以烘焙市场为例，随着消费者对味觉情绪疗愈需求的持续增长，烘焙市场需求持续释放。据红餐产业研究院测算，2025年烘焙市场规模或将达到1160亿元。而艾媒咨询显示，2023年中国烘焙食品零售市场规模已突破5600亿元大关，同比增长9.2%，并预测至2029年，这一数字将跃升至8595.6亿元。奶油、黄油作为烘焙的"灵魂原料"，需求随着水涨船高。

资料来源：艾媒咨询

资料来源：红餐大数据，数据统计截至 2025年4月25日

而根据华安证券推算，B端咖啡赛道为乳品行业带来的扩容在2025年有望达到265亿元，新茶饮赛道对厚乳、奶基底的需求年增超20%。

"两油一酪"爆火背后，还有政策东风助力：近年来国家出台了一系列支持国产乳制品发展的政策，通过税收优惠、研发补贴、市场准入等多种措施，鼓励乳企加大自主创新力度，提升产品质量，逐步减少对进口乳制品的依赖。同时，2024年对欧盟乳制品反补贴调查的实施，进一步推动了奶油、奶酪等乳制品的进口替代进程，国产乳制品在市场中的竞争力显著提升。海关总署数据显示，2025年上半年奶酪进口量暴跌18%，国产奶酪市占率逆势提升至35%。

由此可见，在市场驱动和政策支持的双重作用下，中国乳业正在迎来新一轮的增长机遇，B端市场展现出巨大的发展潜力和广阔的增长空间。

龙头企业B端布局：从产品到生态的系统性竞争

长期以来，B端市场曾是进口乳企的统治区，特别是高端稀奶油、黄油、奶酪等深加工产品领域，主要被国外品牌占有，国产化率不足30%。而随着头部乳企通过工艺革新和设备升级，在成功攻克国产奶酪融化性差、稀奶油稳定性不足等技术难题后，国内乳企产品品质达到甚至超越进口标准，逐步蚕食进口品牌市场份额。

面对B端蓝海，伊利、蒙牛、君乐宝等巨头各出奇招，布局呈现"差异化+生态化"特征。与此同时，更多乳企加速入局，以技术创新、场景深耕和生态协同构建竞争壁垒，在B端市场掀起一场从产品到生态的系统性革命。

伊利：精准定位" B端解决方案专家"

• 推出专业乳原料品牌"伊利索非蜜斯"，覆盖餐饮、烘焙、茶饮全场景。
  

• 开发10L盒装纯牛奶、定制化厚乳等B端专属产品。
  

• 上海乳品应用创新中心升级为"餐饮智库"，为奈雪的茶、海底捞等连锁品牌提供"配方研发+设备调试"一站式服务。
  

• 通过京东企业业务拓展B2B渠道，组套化产品精准覆盖中小客户。

财报数据显示，2025年上半年，伊利B端业务营收占比猛增至15%，毛利率较C端高出6%，成为业绩增长的核心引擎。其旗下稀奶油产品更以"高稳定性、易打发"特性，在烘焙连锁市场渗透率提升至35%，逐步替代进口产品。

蒙牛：聚焦专业乳品，供应链数字化与品类创新双轮驱动

• 聚焦"专业乳品"赛道，旗下"蒙牛专业乳品"深耕餐饮、咖啡、烘焙三大领域。
  

• 推出餐饮纯牛奶、稀奶油、厚乳三大核心SKU，成为星巴克、麦当劳、好利来等头部品牌的稳定供应商。
  

• 通过数字化供应链系统，订单交付周期缩短40%，响应效率大幅提升。

2025年半年报显示，蒙牛专业乳品客户覆盖率从30%飙升至60%，B端营收同比增长28%，净利润率提升4.2个百分点。

君乐宝：高端突破与供应链协同，绑定新兴渠道实现差异化渗透

• 联手法国颂味佳推出"蔻曼纯净稀奶油"，填补国产高端市场空白。

• 产品通过"超低温瞬时杀菌技术"实现口感与稳定性双突破。

• 2025年上半年，其稀奶油市场份额从5%跃升至15%，强势切入高端领域。

• 与蜜雪冰城合资建设专属牧场，绑定新茶饮供应链。

• 与霸王茶姬共建实验室开发专属乳基底，抢占现制茶饮赛道。

• 聚焦学校、机关食堂等细分渠道，推出"学生营养奶"定制解决方案。

乳企突围B端市场：细分赛道深耕与国产替代加速

• 光明乳业依托冷链物流优势，深耕酒店餐饮渠道，其“新鲜牧场”鲜奶在高端酒店覆盖率超80%，2025年上半年B端营收占比达18%；

• 三元食品设立特渠事业部，旗下奶酪产品与麦当劳、汉堡王、瑞幸咖啡达成长期合作，2025年奶酪业务营收同比增长45%；

• 飞鹤乳业借助西贝等餐饮连锁切入儿童餐市场，开发“高钙成长配方奶”，覆盖全国3000余家门店；

• 妙可蓝多作为奶酪龙头，在完成蒙牛奶酪业务并表后，通过“奶酪棒+餐饮工业”双轮驱动，B端客户数量突破5000家，2025年上半年净利润同比增长32%，餐饮工业渠道贡献占比超40%。

年报数据显示，龙头企业的布局成效显著

• 伊利2025年上半年B端业务营收突破80亿元，同比增长23%，拉动整体毛利率提升2.5个百分点。
  

• 蒙牛专业乳品板块营收达45亿元，净利润率较C端提升5%，客户复购率超90%。
  

• 君乐宝B端收入占比从2024年的12%提升至2025年的22%，稀奶油单品营收突破10亿元。
  

• 妙可蓝多餐饮工业渠道收入占比从2023年的30%跃升至2025年的42%，奶酪业务毛利率达38%。
  

• 三元食品B端奶酪业务营收同比增长45%，成为利润增长核心驱动力。

可见在C端市场增长放缓和产能过剩的背景下，乳企通过开拓"两油一酪"等高附加值细分领域，成功开辟了新的增长空间。未来竞争中，企业需要在精准捕捉碎片化需求、技术攻坚以及产业链整合方面建立核心竞争力。这一千亿规模的转型机遇，不仅影响企业的未来发展，也将推动乳业向高质量发展转型。哪家企业能在B端市场实现有效布局，哪家就能在未来的竞争中占据优势地位。

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