最累100天！“酒业流量担当”吴向东的 “创富计划” 是什么？

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来源：每日经济新闻

8月19日，珍酒李渡集团董事长吴向东高调开启他的第二场公开直播。80分钟的时间里，直播间吸引了超过570万人次观看，再次刷新了其个人直播纪录。

8月8日的那场首秀直播，是为了推出“牛市”啤酒；这一次则是为了他的“超级”计划——“大珍·珍酒”和“万商联盟”。

“万商联盟”被视作吴向东在行业承压期寻求突围的战略级商业模式。该模式以公司全新大单品“大珍·珍酒”为核心载体，通过“全控价”模式（即统一价格管控）和“持续分红机制”深度绑定联盟商利益，并承诺长期返利以杜绝窜货行为。

从5月14日到现在的大约100天时间里，围绕这个计划举办的50场“万商联盟创富论坛”。截至目前，已有超过2100家联盟商签约。

然而，这一颇具创新色彩的商业模式也伴随诸多争议。吴向东提出的“一群人，一瓶酒，一辈子”创富计划，不乏质疑之声。

在包括《每日经济新闻·将进酒》等多家媒体的提问环节，吴向东不仅对外界质疑作出正面回应，还结合自己三十年的行业经验，对这一轮调整周期的发展趋势给出了自己的判断与思考。

姚安娜代言，“逆向”锚定600元价格带

“大珍”能成为资深酒友的LABUBU吗？

吴向东直言，他亲自参加了45场论坛，按照每场演讲2个多小时计算，他总共演讲了大约100个小时。“这是我人生中最累的100天。”

一位现场的公司人士向记者透露：“这一百天里，吴总（吴向东）几乎很少离开过遵义，吃住都在公司。”

吴向东在直播中表示，白酒行业自今年一季度起持续呈现下行态势，直至五月仍未出现回暖迹象。“所以我们启动了一项特别的补救计划，决定推出一款新产品。”

他说的这款产品，就是前不久新上市的“大珍·珍酒”。这款“超级产品”，其定位为“超级品质、中等价格”——团购价定为600元/瓶、3600元/箱，按照1：5的品质对标3000元级别产品。

6月中旬，珍酒李渡官宣知名青年演员姚安娜担任白酒“申遗大使”，而“大珍”则作为非遗纪念酒之一与其同框。

在当前消费整体承压、不少品牌纷纷转向下沉市场寻找增量的背景下，光瓶酒、低度酒等品类陆续登场。中酒协发布的相关报告显示，当前更为畅销的白酒价格带已经下移到了300元~500元。

而珍酒却逆向推新，将“大珍”定价为888元/瓶（团购价600元），其价格更受到市场的关注。有观点认为，在商务宴请规模收缩、高端白酒核心消费场景缺失的当下，很难有消费者愿意为该价位产品买单。此外，这款新品亦可能与珍酒原有主力产品“珍十五”“珍三十”形成内部竞争。

面对这些不解与质疑，吴向东借LABUBU玩具的案例做了回应。他说，LABUBU的走红正是因其成功缓解了消费者的情绪焦虑。在他构想中，“大珍”要成为“资深酒友的LABUBU”，凭借品质与情感双重价值打动目标人群。

目前珍酒年产能4.4万吨，储酒能力达12万吨。他指出：“以我们现有的基酒储备，每年推出一款2万吨级的优质酱酒产品，压力不大。”

在吴向东看来，600元价格带在以往“只选贵的，不选对的”高端酒消费环境中或许机会有限，但在当前理性回归的背景下，该价位产品明确瞄准中产家庭和中小企业主群体——他们既注重品质，也敏感于价格。随着这一人群规模不断扩大，600元价格带有望成为未来白酒赛道的新增长点。

至于产品动销与市场策略，吴向东显示出战略耐心：“这类产品快不起来，需要时间沉淀，不能跑偏，必须打好基础。”所谓“基础”，即价格体系和消费者认知。目前“大珍”仅通过团购渠道销售，不进入批发市场，因此价格管控较为稳定。接下来，珍酒将通过线上线下多元方式持续“破圈”，目前已有超1000位客户收到产品，通过圈层发酵和口碑积累，逐步扩大市场影响。

记者在某电商平台也进行了查询，发现限购2箱的“大珍·珍酒”目前实际成交约400余单。

全控价、持续分红还赠送股票

万商联盟市场反应两极分化

“我们基于近10年乃至20年的成功案例研究发现，要打造超级产品，必须依赖超级组织。”吴向东口中的“超级组织”，正是从5月份开始启动的“万商联盟”计划，而8月20日则恰好举办第50场万商联盟创富论坛。

“起初我们只是想尝试一下。”如果反响不好，就停下来。出乎意料的是，5月14日举办的第一场论坛的效果超出预期。“于是我们紧接筹办了第二场、第三场、第四场……在过去100天里，我们累计召开了近50场会议。”吴向东这样回顾过去3个多月的经历。

《每日经济新闻·将进酒》记者了解到，“万商联盟”的商业模式与以往的白酒线下渠道销售模式有所不同，主要体现在价格管控、分红返利、准入门槛以及股票绑定等。具体而言，酒厂通过“全控价”（即统一价格管控）和“持续分红机制”深度绑定联盟商利益，并承诺长期返利以杜绝串货行为。具体在执行层面，设置了明确的联盟商准入门槛——需支付货款及保证金，以获取“大珍”系列产品的销售资格，同时获赠一定数量的公司股票。

该模式中最引人瞩目的是独特的“股票分红权”。吴向东向《每日经济新闻·将进酒》记者表示，他希望企业与联盟商在短、中、长期均能实现利益协同，“就像茅台为经销商和股民带来的多重回报。”短期靠卖酒获取更高利润，中期通过持股共享企业权益，长期则借鉴“拉菲模式”，允许联盟商转让经销权，实现权益流通。

然而，这一新型商业模式也伴随一定争议。“万商联盟”所设置的保证金与货款门槛形同“入门费”，而其持续分红和返利机制亦与团队规模挂钩，有个别市场人士对其表示质疑。

与此同时，市场反应也出现了两极分化：一批亲自走进珍酒厂考察、参与创富论坛的经销商，大多已完成签约并积极开拓市场；但亦有部分未到场的经销商持保留甚至消极态度。

“我们绝非传销，因为我们甚至没有二级推荐机制，仅有一级介绍。”吴向东笑称，“未亲临会场的人中，95%可能认为这又是一场‘割韭菜’的新游戏。但我必须强调，如果你真正具备团购实力，不妨亲自来看一看——来过的人中，99%认为这是一个实实在在的创新项目。”

最后，面对《每日经济新闻·将进酒》提出的“如何看待当前酒业调整期”的问题，吴向东结合其30年行业经验作出分享。

“过去三十年，我始终扎根酒行业。无论是早年运作‘川酒王’、‘金六福’，还是后来转向酱酒领域，我们都实现了快速起势。2016年我曾推出一款品质出色的产品，却因酱酒风口来得太猛，至今尚未达成预期中的成功——但这并不算失败，只要持续耕耘，就仍有机会。如今我们打造‘大珍·珍酒’与‘牛市啤酒’，并构建‘万商联盟’，核心在于企业始终坚持商业模式与产品质量的双重创新。在我看来，行业当下的盘整阶段，恰是企业夯实内功、布局长远的关键时点。只有持续深耕，品牌、产品与组织才能迎来更稳固的未来。”

从上市“大珍”新品到“万商联盟”启动，再到推出超级啤酒“牛市”，虽然业内还有不同的态度和声音，但资本市场似乎给予了积极回应。自8月以来，珍酒李渡获得市场资金重点关注，在8月11日至15日的一周内，其股价涨幅高达24.9%。

浙商证券认为，短期内新大单品“大珍”凭借模式创新+营销创新成为“现象级爆款”新品，或有望对业绩带来较大增量贡献。

吴向东的一系列“组合拳”，能不能为珍酒李渡谋下更加稳固的未来？这一波操作，能否成为白酒行业开启“新消费”玩法的经典案例？《每日经济新闻·将进酒》将持续关注。