瞄准下沉市场！理财公司“牵手”农商行

银行理财机构与地方农商银行正成为代销合作的好搭档。

据《国际金融报》记者不完全统计，截至8月19日，年内已有农银理财、苏银理财、中银理财、渤银理财等多家银行理财子公司与浙江、山西、山东等地超35家农商行“牵手”代销业务。此外，同花顺iFinD数据显示，归属于股份行及江浙地区城商行的理财机构尤为热衷于拓展下沉市场。

当前，三四线城市及县域等下沉市场的财富管理需求正快速增长。受访专家指出，在对接中小银行时，理财公司可能需要为其提供除产品外的一系列配套服务支持，覆盖售前、售中、售后的全流程服务闭环。

理财加速“下沉”

8月18日，浙江缙云农商行在微信平台发布公告称，于2025年8月15日与北银理财签署代理销售合作协议，将之新增为该行的代销理财合作机构。

这已是缙云农商行“牵手”的第五家银行理财机构。此前，该行已陆续与兴银理财、杭银理财、信银理财和青银理财建立了代销业务关系。

记者梳理发现，除缙云农商行外，还有多家地方农商行“牵手”银行理财子公司。

8月14日，农银理财发布公告称，为了更好地服务客户，该公司已与东莞农商银行签订《理财产品代理销售服务合同》，委托东莞农商行代理销售其管理发行的理财产品。8月8日，衢江农商银行也宣布，与北银理财建立代销业务关系。

今年早些时候，中山农商银行曾接连公告与上银理财、宁银理财和苏银理财开展代销业务合作。渤银理财则在今年1月份，先后与陕西地区的安康农商行、佛坪农商行等超20家农商银行签署代销协议。

据同花顺iFinD统计数据，当前银行理财机构对于下沉市场的偏好格外明显。记者注意到，截至8月19日，在32家银行理财子公司中，兴银理财代销机构数量最多，达到542家。其中，农村商业银行机构数量远高于其他机构类型，达到339家。其他代销机构数量排名前十位的理财机构均呈现这一布局。

为何银行理财机构热衷于与地方农商行开展代销合作？

“从银行理财机构视角来看，一二线城市的理财市场竞争已趋于饱和，而三四线城市及县域等下沉市场的财富管理需求正快速增长。由于大型银行对下沉市场的合作意愿较低，地方中小银行凭借其本地化的客户渠道优势，成为理财机构拓展市场份额、挖掘长尾客户的重要合作伙伴。”排排网财富公募产品经理朱润康对记者分析道，“从中小银行的视角来看，监管政策要求未设立理财子公司的中小银行在2026年底前清零自营理财规模。与外部理财机构合作，不仅有助于压降存量业务规模，还能增加中间业务收入，满足客户理财需求，避免客户流失至其他金融机构。”

探索合作新模式

在未设立理财子公司的中小银行不断压缩业务存量的背景下，银行理财代销市场不断壮大。

据银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场半年报告（2025年上）》，除母行代销外，2025年6月全市场有569家机构代销了理财公司发行的理财产品，较年初增加7家。一季度末，全市场代销机构曾达到575家，较去年同期增长80家。

哪些理财机构更热衷与农商行“联名”？同花顺iFinD数据显示，在农商行代销机构数量前十名的理财子公司中，以归属于股份制银行和江浙地区城商行的机构居多。

在朱润康看来，股份行理财子公司的母行销售渠道不及国有大行广泛，与此同时，其产品线相对完善，品牌影响力较强，对农商行具备较强的合作吸引力。为扩大市场份额，更加积极拓展农商行等各类代销渠道。

“对归属于江浙地区城商行的理财子公司而言，其依托区域经济优势和丰富的金融资源，在当地及周边地区具备扎实的业务基础和客户资源，与农商行合作紧密，更便于深耕本地市场并拓展下沉市场，精准满足区域内客户的理财需求。”朱润康表示。

普益标准研究员张璟晗认为，在合作模式方面，地方性银行与理财公司的合作目前主要仍停留在银行作为代销平台引入理财公司产品的层面，但已有银行与理财公司通过联合创设理财产品探索新的合作模式。

“大中型银行在客户关系维护、营销技能、平台搭建、人员素质等方面的综合实力往往较为扎实，而理财公司在对接中小银行时，可能需要发挥自身优势，为中小银行提供除产品外的一系列配套服务支持，覆盖售前、售中、售后的全流程服务闭环。”张璟晗建议道。