数学系女老板攻下中产衣橱，3年成交暴增80倍，一年吸金5亿元

虽然坐拥数百万粉丝和高复购，服装品牌wana try（中文名“适是”）的创始人Dora并非典型的时尚圈中人，她并不是天赋异禀的设计师，甚至自嘲“不会穿搭”。

而这位毕业于数学系、36岁的温州女老板，却带领着她于2019年在上海创立的品牌，在行业承压的背景下，走出了逆势增长之路：过去三年业绩增长80倍，2025年销售额冲向5亿。在今年天猫618中，GMV（商品成交额）同比增长14倍、登上新锐女装TOP3。

在2025年天猫”智性风“赛道，wana try位列女装TOP3。2024年，创小红书服饰达人直播专场GMV第一。

“我是一个没有太多情绪的老板。什么事情都是想好了才开始做。”Dora说。

在与《天下网商》交流间，Dora语速平稳，眼神中透着冷静。当谈及公司成立以来的曲折和高光，她没有告诉我们一个灵光乍现的故事，而更像是在解一道证明题，将前提、变量与推导过程逐一铺陈开来。“我们没有风格，而是帮女性提供一站式全场景穿搭的平台。”在几乎所有品牌都在高声宣告自己“风格”的时代，wana try显得格格不入。它不定义一种风格，甚至刻意弱化风格标签。

在新中产女性衣橱的激烈争夺中，wana try用一场“反风格”之战，走入一片新的天地。“如果说从穿的角度来看，所有服装品牌都是我们的对手。但是模式上来看，跟我们一样的几乎没有。”Dora说。

用“场景”重构服装销售，年复购达85%

“女装是一个超级红海市场，”Dora在一次公开发言中坦陈，“我们创立品牌前做了非常多的调研，发现了一些关键痛点。”

这些痛点，或许身处其中的每一个女孩都深有体会。

算法推送着无穷尽的“爆款”，设计师品牌高喊着自我表达，海量的网红店铺兜售着相似的潮流。消费者看似拥有无限选择，实则被巨大的选择成本所困扰。

“市场上已经有超过10万个女装品牌，但是女性每次买衣服，仍然要平均逛20家店，对比50个单品，效率极低。”在开启创业前，Dora用数字验证了这一女装购买痛点，这不仅是她个人的困扰，也是大众未被满足的需求。

对于25岁至35岁、身处城市快节奏中的新中产女性而言，痛点尤为突出。她们时间宝贵，对生活品质和自我形象却不愿妥协。她们需要的，并非再多一个风格标签，而是一个能切实解决问题的方案：“明天重要会议穿什么才得体？”“降温天如何兼顾保暖与风度？”“周末约会怎样穿得轻松又不失精致？”

作为一个同样爱穿爱美的女性，Dora有亲身体会，“包括我自己在内的很多女性，都有过买了一件衣服但是却不知道怎么搭出一套满意造型的经历。很多单品只能尘封在衣柜里，如果没有场景的需求，那么对单品的需求也是很弱的。”

这些具体的场景需求，构成了wana try品牌的原点。

“我从小就不太记得住人脸，但我记得住她们穿什么。”Dora回忆。她能清晰地描绘出小学语文老师穿碎花连衣裙时的温柔，和英语老师穿紧身亮色连衣裙时的张扬。在她眼中，服装是一种“语言”，是“随身带着的一种袖珍戏剧”，这句源自张爱玲的话，被wana try刻在DNA里。而品牌Slogan的下半句“让每一个日常都成为女性的高光时刻”则浓缩了Dora对服装的理解。

上下两句，前者是品牌的审美哲学，后者则是其商业模式的核心。

wana try从创立之初，就决定跳出“我是谁”的品牌叙事，转向“用户需要什么”的服务逻辑。其核心用户聚焦于28岁-35岁的一线和新一线城市女性。“其中北上广深的用户占比超过60%，她们的特点是经济独立、认知清晰，既懂生活的仪式感，也追求实用、质感和设计的平衡。”

“我们面向的还是大众女性人群。你会看到wana try的衣服和设计，其实并没有非常挑人，也不会很独特，大家上班可以穿，下班也可以穿。”Dora解释，wana try曾对目标用户有过调查，她们80%的场景是上班，20%的场景是日常休闲或旅游度假，由此品牌围绕用户的需求输出穿搭和表达。

在其微信小程序上，wana try验证了这个逻辑。

这并不是一个简单的线上货架，而是一个集“内容社区（Look社区）+场景导购+一键购齐（Get一套）”于一体的平台。在最吸睛的“场景穿搭”栏目，呈现的不是零散的单品，而是由专业买手和服装编辑搭配好的完整造型，涵盖了日常生活中的诸多场合，譬如“超市采购”“周边自驾”“慵懒宅家”“运动一下”等。而在每一场景下，“Get一套”功能让用户可以直接买下模特身上的全套单品，消除了用户寻找同款、思考搭配的负担。

“很多外部的内容，有一个很大的难点就是有点像卖家秀和买家秀。你看到的和买到的是没办法绝对一致的。”wana try内容社区将原本断裂的“种草-搜索-搭配-购买”链条，重塑为一个闭环体验。这带来两大优势，一是获得极强的用户和粘性——季度复购率超过55%，年度复购率高达85%；第二，提升了连带销售，wana try连带率在3，客单价超过1000元。

“这也证明了我们是在做一件对的事情。”Dora表示。wana try去年开出天猫旗舰店后快速增长，目前其自有商城、天猫店和淘宝店营收占比较为均衡。

从爆款到“超级品类”，一套数据驱动的差异化打法

毛毛外套，是wana try创造的“现象级爆款”之一。

2023年，团队捕捉到“北方旅游升温”的趋势，预判了毛毛外套的潜力。通过社交媒体博主的场景化种草，覆盖通勤、出游、约会等高频场景，再叠加明星效应，迅速引爆市场，销量突破5万件，进入了一些娱乐圈女明星的私服清单。

但wana try并未止步于此。

“2024年，我们不再满足于简单做款式复制，而是更加投入研发，攻克了绵羊毛持久卷曲定型的量产工艺。”Dora介绍道。更多版型、更多色彩的推出，让这个单品成功升级为“超级品类”，在2024年双11期间实现了环比93%的销售额增长。

这款出圈爆款的打造过程，反映了wana try推品的核心逻辑——寻找并放大差异化。

“别人在做什么，我们反而不能做什么。”Dora认为，“比如团队之前很想做大衣，但我会问，市面上做大衣的牌子还少吗？从奢侈大牌到白牌，竞争如此激烈，我们凭什么去硬碰硬？我们最多做到跟别人一样好，但那没有差异化。”

在新中式这片红海里，wana try的切入点也十分审慎。通过与热门IP《长相思》联名完成市场冷启动后，其产品设计的核心坚定地回归“日常性”，解决了市面上多数新中式服装“挑场合、不实穿”的痛点。

wana try不被动追逐流行，而是主动地、系统性地解码流行。在持续打造爆款的同时，wana try在新品端的发力同样凶猛，保持着每周1-2次、每月100-200款的上新节奏。

以今年夏天的连衣裙品类为例，wana try表示，其采用斜裁技术，选用桑蚕丝面料，并根据超过10万条用户身材数据来优化版型，增加了可调节肩带、口袋等实用细节。

“这些虽然是小改动，但是解决了女性穿裙装的大麻烦。”Dora强调。这些产品细节的改变，配合天猫全链路运营，最终让该品类客单价同比提升45%，全渠道销售占比高达27%。

“所有的上新都来自系统性的数据分析和调研结果，而不是设计师的灵感。”

或许是数学训练让她更看重数据和逻辑，她表示，在公司里，自己是那个“不好糊弄”的人。“你总归可以找到一些漂亮的数据去汇报，但我非常清楚什么是核心数据。”

这让她能够辨别伪需求，抓住真机会，让品类扩张有了严谨分析和推演做依据。

透明定价，靠“系统”穿越周期

如果说场景化和数据驱动是wana try逆势增长的引擎，那么，其主打的定价体系、“质价比”路线或许是赢得市场信任的关键。

在服装行业，价格与品质往往是一对矛盾体。高品质通常意味着高溢价，因为品牌需要将设计、营销乃至高昂的库存成本都计入最终售价。wana try却试图打破这一定律。

“我们的定价倍率在2.5到3之间，这在女装行业里是低的。线下买手店起码是5起步。”Dora透露。

在wana try商城，每件商品的详情页都有一张“价格清单”，细致写明了一件衣服的实际成本，wana try的会员价以及同品质传统零售价。

这依赖供应链组合及半预售制销售模式。

一方面，据创始团队透露，其在供应链端能够整合上千家优质供应商资源，拥有一定的行业积累；另一方面，品牌采用了“多现货、少预售”的组合模式，在旺季前通过精准预测备货，平衡预售和现货比例，将库存风险控制在极低的水平。

“我们不需要把库存成本加在服装里让用户去承担。”Dora认为，不论风格和趋势如何变化，用户对极致“质价比”的追求不会变。

随着品牌在短时间内的快速成长，Dora认为，穿越不同成长阶段关键在“打造系统”。无论是前端内容及投放，后端产品及设计，wana try都拥有一套完整的方法论提供指导。

她分享了一段关于信任与背叛的经历，一个她曾用心教导的员工，最终却出于私心恶意中伤公司。“那个时候你会很委屈，会想我创业到底是为了什么？”这段经历让她痛苦，但也让她完成了一次重要的认知迭代。“最容易出问题的环节是人。所以我们的组织架构和体系，要尽可能地不依赖于人的转移而转移。”

在喧嚣的风格大战中，wana try提供了一个注脚：回归真实需求，靠“场景化”和“质价比”在精致中产的衣橱中获得一席之地。增长的背后，不在于某个“天才投手”或“明星买手”，而是在市场中保持独立的判断，不断地通过供应链积累、系统化运营，以及用数据洞察的趋势来赢得用户青睐。