外贸“倒爷”做成“非洲巨头”，年入32亿冲刺IPO！|IPO直通车

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《科创板日报》8月13日（编辑 梁又匀）近日，一家主营非洲消费市场的中国纸尿裤、卫生巾厂商乐舒适有限公司（下称“乐舒适”）年内第二次提交港股招股书，更新了其2024全年、2025年一季度的最新经营表现。

以2024年销量计算，乐舒适在非洲婴儿纸尿裤市场和卫生巾市场均排名第一，市场份额分别为20.3%及15.6%。以2024年收入计算，公司在加纳、肯尼亚、科特迪瓦、塞内加尔、喀麦隆及坦桑尼亚的婴儿纸尿裤市场均排名第一，以及在加纳、塞内加尔、肯尼亚及坦桑尼亚的卫生巾市场均排名第一。

营收数据显示，乐舒适2022年至2024年公司年营收分别为3.2亿美元、4.11亿美元和4.54亿美元（约合人民币32.57亿元）；同期归属公司股东净利润分别为0.17亿美元、0.63亿美元和0.96亿美元（约合人民币6.89亿元）。

作为又一个非洲消费市场“隐形冠军”，乐舒适的崛起逻辑与传音控股十分相似。在顺利拿下非洲市场后，乐舒适似乎也在面临与传音控股类似的发展难题。

中国商人闯非洲，从“倒爷”起步

在上世纪90年代的创业潮中，乐舒适创始人之一的沈延昌也开启了自己的“下海”之路。只不过这一趟“下海”，沈延昌直接来到了国人较少涉足的非洲。

1997年，刚从事业单位辞职的沈延昌来到尼日利亚，在当地一家港资企业任采购经理，涵盖钢材、搪瓷制品和五金制品生产供应。受困于非洲疟疾的流行，沈延昌任职仅两年多就无奈辞职，打算回国重新规划。

而就在回国前，肯尼亚当地商人托沈延昌从中国采购一批货物运到非洲。借助对两个国家市场采购、海关的熟悉，沈延昌很快完成嘱托，并敏锐地察觉到两地信息差带来的商机。

沈延昌回国后迅速与妻子杨艳娟注册新公司，化身“倒爷”，专门负责为非洲商人提供中国的日用百货、五金配件、个护日化等。非洲当地轻工业制造并不发达，消费需求却十分旺盛，从事“倒爷”生意的沈延昌创业公司迅速做大。

2003年，中国轻工业出口陷入竞争过热阶段，沈延昌的生意也受到影响。他开始从“倒爷”向商品直销、供应商转变，尤其是绕过当地原本的多级经销商，直接向消费者提供瓷砖、日用百货等产品。

2004年初广州市森大贸易有限公司（下称“森大集团”）成立，沈延昌立即在加纳开设子公司，布局非洲经营网络、深入了解市场需求。数年后，沈延昌的销售网络深入当地批发商、超市等渠道，销售范围拓展到科特迪瓦、肯尼亚等多个西非国家，成为最早扎根非洲市场的中国商人之一。

随着销售网络的完善，沈延昌又盯上了需求量大、市场潜力更强的日用品渠道。2009年，“Softcare”品牌正式成立，作为森大集团旗下新业务，主要销售婴儿纸尿裤、女性卫生产品。

乐舒适招股书显示，非洲新兴市场婴儿及女性卫生用品的市场渗透率持续提升，与发达国家相比，有相当大的增长空间。即便是到2024年，非洲婴儿纸尿裤市场渗透率仅为20%，非洲卫生巾市场渗透率仅为30%，对比而言欧美、中国等成熟市场的渗透率可达80%以上。

扎根本地经营，非洲产品非洲造

不同于其他快消品牌经营策略，乐舒适是最早进入非洲市场并建立卫生用品生产厂的厂商。

2012年前后，国内出口贸易形势产生了新的变化。越来越多商家发掘了非洲的商机，国内电商渠道也来到了非洲。而国内生产成本的上升也成为外贸商家无法绕过的难题。沈延昌与他的森大集团也受到冲击。

既然进出口手续繁杂、成本上升，为什么不直接在非洲当地投资建厂？沈延昌再度转型打出了“工贸一体化”策略。

据森大集团官网显示，2015年公司首个非洲生产厂落地加纳，首批投产的是洗衣服厂、五金配件生产厂。在公司更为熟悉的陶瓷产品领域，沈延昌找来了国内建材领域上市公司科达制造，合资在肯尼亚、加纳、坦桑尼亚建设生产厂，服务地区周边需求。

2018年，在洗衣服厂、五金零件厂、陶瓷厂等成熟厂房建设经验加持下，乐舒适加纳、坦桑尼亚纸尿裤厂投产。随着公司厂房扩展至肯尼亚、塞内加尔等地，非洲本地生产制造的纸尿裤、卫生巾逐渐取代中国产品。

以2024年工厂产量计算，乐舒适在非洲的婴儿纸尿裤市场及卫生巾市场均排名第一，成为非洲本地工厂布局数量最多的卫生用品公司。截至2025年4月30日，公司已在非洲布局八个生产工厂及51条生产线，年婴儿纸尿裤产能超63亿片、年卫生巾产能近29亿片。

在产能的支撑下，乐舒适业务不断扩张，并成功从森大集团独立。凭借“价格战”，乐舒适战胜了国外同类型品牌。据沈延昌接受媒体采访时透露，其本地化生产的卫生巾，价格只有欧美产品的三分之一左右，极大地方便了当地人民的生活。

不过低廉的产品价格也带来了年营收、净利润增长波动压力。2022年至2024年，乐舒适婴儿纸尿裤、婴儿拉拉裤以及新兴业务湿巾，平均销售价格都表现为持续缓慢下滑，仅有卫生巾产品售价有所上升。

叠加国际汇率波动等负面影响，近几年乐舒适营收增速放缓。2022年至2023年，公司的营收从3.20亿美元增长到4.11亿美元，增速达28.6%；净利润从1839万美元飙升至6468万美元，增幅251.7%。而2024年其营收仅同比增长10.46%，净利润增速也减少至52.82%。

与此同时，乐舒适还在2024年内完成了多次分红，分红总计金额达3535.3万美元（约合人民币2.54亿元）。该分红最终去向均指向创始人沈延昌夫妇。

从技术成熟度来看，快消日用品是全球竞争最为激烈的赛道，经营壁垒相对偏低，而乐舒适自己也是凭借更低廉的产品、更强势的营销策略赶超原有头部厂商。目前，乐舒适是非洲婴儿纸尿裤、女性卫生巾领域的“隐形王者”，但已有不少国内厂商借电商等后发渠道杀入当地市场。

正如非洲当地社会经济、消费水平不断提升的发展势头，中国厂商或许也应当为下一阶段的竞争早做准备。

招股书显示，乐舒适本轮赴港IPO计划募集资金，继续用于扩大整体产能、升级现有生产线。同时，公司还有意拓展拉丁美洲、中亚地区消费市场，并计划通过收购、直接投资、营销推广等形式进入新兴市场。