平安MVP齐梅芳：跪行保险路，终成客户心中“再生父母”

在厦门一家弥漫着消毒水味的病房里，客户紧攥着齐梅芳的手，哽咽着说：“你就是我的再生父母。”这句话击中了齐梅芳内心深处最柔软的角落。20年前，她决定从国有银行跳槽卖保险，母亲曾斥责：“别找邻居卖保险，丢面子”！如今，她已成为平安人寿厦门分公司北方团队负责人，合计939份保单，累计配置6.4亿保险保障，连续139 个月达成钻石会员，她用优秀的成绩让质疑声都化作了掌声。

“自己选的保险路，跪着也要走完”

2005年6月26日，齐梅芳走进平安人寿新人培训班时，带着一股破釜沉舟的勇气。此前十年，她在银行担任首批大堂经理，在光鲜的职业外壳下却深感价值困顿：“每天重复操作，感受不到金融服务的真正意义。”一则平安人寿招募信息，仿若命运抛来的橄榄枝，靠金融人的直觉，她认为平安人寿是“能真正锤炼专业价值、为客户提供深度服务的平台。”

然而，这个“叛逆之举”却掀起家庭风暴。在传统观念根深蒂固的闽南家庭看来，银行工作代表稳定体面。“女孩子不求大富大贵，只要稳定。”母亲紧急召开家庭会议，最终强令：“给你半年期限，做不成乖乖回来！”于是，这个不会开车、自嘲“路痴”的厦门本地姑娘，在挑战最需要奔波的保险销售后，立下了“跪着也要走完”的军令状。

初入保险行业的齐梅芳，步履维艰，零人脉、零支持。可她偏是倔强的性子，既然缘故的路被封死了，那就另辟蹊径，主攻陌生拜访。在2005年互联网初兴之际，她将论坛、博客作为主战场，凭借专业金融知识吸引同城网友面谈。线下则深入烟火气浓郁的社区，精准锁定私营企业主群体：“他们看似风光，实则毫无保障——一人倒下，全家崩塌。”她背着厚重的资料挨家拜访，被拒是常态。“平安的‘主顾开拓’课教会我，每一次拒绝都是优化话术的契机。”她回忆道。

死磕专业，以诚致远

专业，是穿透行业偏见的利刃，而专业尊严则来自日复一日的死磕。熟悉齐梅芳的同事都知道她有个习惯，经常对着镜子复盘客户异议，整理“拒绝处理笔记”，逐字打磨应对方案。她更立下铁律：专职出勤是底线，绩效目标是刚需。即便已是五星导师，仍坚持每周制定拜访计划。“市场越卷，越要向内求索”，平安人寿知鸟平台的课程，她比新人都学得勤。

客户经营上，她遵循“终身守护”存量客户的原则：节假日问候从不间断，沟通必以“有什么需要我帮助”收尾。当客户闺蜜的父亲在广州遭遇车祸离世，她跨越千里提供专业援助，最终赢得整个家族的保单托付。这种“后天亲人”式的关系经营，使存量客户转介绍率持续裂变。

专业与服务的价值在一个案例中淋漓尽致地展现：一位经营包装盒的女企业主，在齐梅芳参观工厂后被点出隐患：“纸品堆积如定时炸弹，建议配置一些保险。”客户勉强购买了40万保额的重疾险，并附加了百万医疗险。三年后，客户在齐梅芳的强烈建议下去体检，竟查出了早期肺癌，于是，之前配置的重疾险理赔的40万就成了救命稻草，附加的医疗险也可以针对自费住院医疗费用赔付保险金。

祸不单行，隔壁工厂的烟头引发大火，厂房尽毁，对方反咬客户厂房纸品乱放而引起大火，反索赔600万。客户含泪向齐梅芳求助，她陪着客户，运用在平安人寿学到的专业沟通技巧，与对方据理力争，终将赔偿额压至20万元。客户泪如雨下：“在我人生的至暗时刻，都是你守护了我。”

20年来，没有资源倾斜，没有经验可循，齐梅芳凭着过硬专业和真诚服务一步步打开了局面。她一边拓客，一边组建团队，入司仅两个月，就成功组建9人团队；2006年元旦，晋升业务主管，创下平安人寿厦门分公司十年最快晋升纪录。两年半后，她一手创立北方营业部，在鹭岛保险版图上插上自己的旗帜。如今，历经行业跌宕，团队已从高峰时的900人精炼至百人，而人均产能却实现指数级跃升。

“越是艰难越要扛住！”

谈及当下保险代理市场的痛点，齐梅芳感慨良多：在互联网保险冲击下，80后、90后客户青睐线上购买——图的是价格透明，重隐私保护，他们倾向线上自助套餐，专业代理人的价值空间被剧烈压缩。事实上，保险产品天然需深度个性化服务，“如同‘把布料扔给我，我来量身定做’”，互联网保险产品虽然方便，但明显存在不足。

对于“报行合一”，齐梅芳坚信：“长期来说是一个利好，这能遏制行业恶性价格战，但短期内会有痛点。阵痛过后，坚守者将迎来更健康的市场空间。”她鼓励团队成员：“越是艰难越要扛住！”

这份坚守源于厚重的职业责任感，但职业荣光背后是难言的沉重：长期劳累，她付出了健康的代价，更背负社会根深蒂固的误解与轻视。即便是行业领军人物，也难逃“不过是个卖保险的”刻板认知，诸多同业一句“如果重来，我不会选择保险”道尽辛酸。然而，心酸中更见孤勇者的坚守本色，齐梅芳的承诺掷地有声：“除非我走了，否则服务将持续到生命最后一刻。”

她将保险的职业魅力定义为“极致专业、创造最大价值、终身服务”。事实上，在信任重塑的长路上，代理人的专业坚守与社会的认知提升，还需共同跋涉。唯其如此，“终身服务”的价值才能真正被看见、被尊重，冰封的行业土壤下，方能开出理解与尊严之花——这或许正是齐梅芳“跪着也要走完”的信仰所期冀的未来。