苦口良药还是甜口毒药？即时零售大爆发，百余家酒类连锁现场激辩跟不跟

本文由酒业家团队原创

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨顿河编辑丨一凡编审丨云顶

“酒类即时零售是趋势、是方向，要积极拥抱！”

“对待即时零售要严肃、要谨慎，不迎不拒！”

两种稍显对立的声音，同时出现在8月8日下午的“2025济南中酒展主论坛暨中国酒类连锁即时零售发展论坛”上。

这场由酒业家传媒与吾知酒类连锁咨询联合主办的行业大会，吸引了来自全国的百余家酒类连锁参会。美团、酒小二、金辉、小酒喔等一众头部酒类连锁和行业知名咨询专家围绕“渠道重构 价值重生”的主题，拆解酒业即时零售的机遇与挑战，助力行业破解渠道转型难题。

酒类即时零售，究竟是渠道的主航向，还是一条小支流？大趋势之下，酒类连锁又应如何应对这波巨浪？

剑拔弩张、思想交锋！

酒类连锁应以何态度对待即时零售？

“目前，全国近200家酒类连锁中，60%-70%已涉足即时零售，模式涵盖店仓型、店型、店+仓型、云连锁等多种形态。”吾知酒类连锁咨询董事长樊晓艳表示，无论如何，即时零售确实是行业大趋势，这一趋势源于现在消费者消费习惯、消费行为、消费结构在发生变化，无法避免。

▍樊晓艳

对此，多位行业专家、头部酒类连锁负责人认为，酒类连锁应积极拥抱即时零售。

▍何继红

中国副食流通协会会长何继红在致辞时谈到，即时零售正在改变酒业生态链。“传统渠道层层分销的模式被‘线上下单、30分钟达’的敏捷体系取代，酒业的价值重心，正从生产端向消费端迁移。”她认为，中国酒业要积极拥抱数字化，拥抱渠道变革，积极科学、精准布局即时零售等线上渠道。

▍李振江

和君咨询副总经理、资深合伙人、和君酒水事业部总经理李振江也强调，从渠道销量变化来看，即时零售整体增长了5%，渠道和组织一定要全面拥抱即时零售。“时代变了，消费者购买习惯变了，选品发生了变化，所以我们不得不多做一些事情。即时零售一定会是传统业态下最大的效率补贴。”

不仅仅是行业专家普遍看好即时零售，多个在即时零售风口受益的酒商，也是其坚定支持者。酒小二便是其中的代表之一。

▍陈柏桦

“当前，酒类经销商面临两方面困境：其一，只懂供给，不懂需求，过于依赖渠道流通，无法触及真实用户，靠供价、资源‘买场’换销量，周转慢、库存重、坏账多；其二，C端用户购买习惯改变，品类丰富选择性更多，渠道价格受到挑战。”酒小二联合创始人、市场运营中心总经理陈柏桦认为，酒类渠道的“人、货、场”已悄然改变，消费习惯早已被颠覆。“即时零售能满足经销商的需求，真正让用户想要什么就得到什么。”

▍张世旺

甘肃义顺酒行经营管理有限责任公司总经理张世旺也坦言，即时零售是拉动其门店酒水整体增长50.9%的重要原因。“义顺酒行不仅在总部设立专业的即时零售运营部门，更在每一个门店专门配备了兼职的电商运营官去精细化运营门店，并建立了总部+门店的网格化、规范化运营系统。”

然而，也有部分酒商认为酒类即时零售虽然是趋势，对待其的态度应是不能不做但也不能全依赖。

▍熊青德

“传统零售企业过去虽盈利，但当下受市场压力影响，多为被动选择转型。”深圳市国洋商业连锁管理有限公司董事长熊青德直言，美团等成熟平台的餐饮外卖技术含量涵盖品牌、口感、服务等多维度，但酒类即时零售除标品价格、配送速度外，差异化较少。

熊青德介绍，国洋商业70余家直营门店中，2/3位于购物中心，1/3为街边店。今年其布局闪电仓后发现，即时零售与传统零售在运营上差异显著：传统门店装修成本高，而即时零售平台端营销成本需严格控制。传统酒商转型即时零售，在员工管理方面也面临挑战。即时零售需适应夜间工作，对员工责任心要求更高，管理难度更大。基于此，他认为可通过即时零售为现有门店赋能，新投入则可作为孵化项目。

▍单丹丹

在上海酒悦优品商业管理有限公司董事长单丹丹看来，酒行业的终点还是团购及私域，经营即时零售门店时，酒商也需要顺便做团购、私域，如酒小二与小酒喔，都做了私域数字化管理。她强调，如果只做即时零售，不做数字化管理，基本是没有意义。

“在做即时零售的时候，也要考虑自身的配送能力。如果没有配送能力，做即时零售只能增加门店的曝光率，不会增加利润。”单丹丹进一步表示，“我们也做了很长一段时间，整体的货款利润完全支撑不了门店费用，可能连人员工资都覆盖不了。”

▍范成

黑龙江小酒喔酒业连锁管理有限公司总经理范成更是直言，巨头做即时零售，唯一的武器就是“低价”。“它们会投入数百亿的资金进行补贴，将所有线下门店，无论你装修得多漂亮，都沦为单纯的前置仓。消费者选择你只有一个理由——便宜，这对传统酒商的利润是毁灭性的打击。”范成认为，这轮即时零售的“爆发”，并非是为酒类连锁雪中送炭，而恰恰是屋漏又逢连雨天，因为互联网平台企业的巨额补贴会加剧流通产品价格的倒挂，造成传统连锁客户的流失和利润的流失。

他提出，面对即时零售，酒商要“不迎不拒”地认真面对，把它当成一个运营渠道。“京东、美团、抖音，当上则上，根据各自企业需求来。我们要做的是，清醒地利用即时零售因势利导。”

自建供应链、深耕本地市场、打造开放共享的产业生态，即时零售之外，酒类连锁的破局出路

“目前，餐饮连锁的连锁化率为24%，酒店的连锁化率为41%，酒业的连锁化率为6%，连锁化水平与美容、化妆品行业相近。”逸马连锁产业集团创始人马瑞光博士在论坛中指出，连锁化率越低说明空间越大，越高则意味着竞争越激烈，预计酒业连锁化率两年内会超过10%。

那么，如果即时零售不是推动酒类连锁“长大”的唯一路径，还有哪些答案？

“酒类连锁要考虑名酒企业‘自主产品’封闭系统的开发，非连锁型终端商不建议做新产品，但连锁可以，且酒类连锁一定要有自己的‘利润型’畅销品，并长期主义运作。”北京正一堂战略咨询机构董事长杨光表示，变局之下，未来酒类连锁自主品牌开发是大趋势。

金辉云酒货仓的成功，也印证了这一点。

▍池金清

酒业家获悉，目前，金辉云酒货仓的产品由流通品、开发品和封坛酒三大版块组成，其中，封坛酒和开发品实现了利润的主要来源，开发品以25%的销量占比贡献了超60%的利润。“一定要把开发品当亲儿子做，坚持做好品质，这样客户认可度才会稳步提升，未来销量和利润占比才会越卖越大。”金辉云酒货仓创始人、董事长池金清表示。

范成对此也表示赞同。他认为，未来大家一起卖的“流通品”，注定不赚钱。因为在互联网低价模式下，谁价低谁能卖。想赚钱，只有卖别人没有的产品。

“酒类连锁第一要务是建立自己的供应链，联合开发和运营自有品牌。只有自己能控制渠道和价格的产品，才能控制利润。产品的品牌必须掌握在连锁企业手里，这是在价格战中为自己建立的‘利润护城河’。”范成表示，小酒喔愿意与全国酒类连锁分享自己的所有独家产品，并且也愿意分销其它连锁企业的优质产品，全国区域性酒类连锁联营共创利润产品已经迫在眉睫。

此外，范成还提出应通过深耕本地市场来对抗外部环境的恶劣。

“如果你在本地市场还有利润和经营优势，就必须更勇敢地去开店，增大你的市场占有率。”范成强调，不发展，必死无疑。“平台和对手会不断蚕食你的空间，今天开个仓，明天开个店，你会慢慢被消耗掉。你必须反向操作，在你的优势区域，成为‘绝对的强者’。当你成为这个区域唯一的霸主时，你才能拥有真正的话语权和生存空间。”

▍汪玮

酒业家注意到，大多数赞成拥抱即时零售的与会嘉宾，也同时在强调传统渠道的价值。

何继红指出，线上即时平台、线下连锁门店、传统经销商需打破边界，融合共生是双赢的关键；李振江提出，要一手抓即时零售，一手还要抓传统渠道的稳固性；樊晓艳认为，对于即时零售和团购，不应该武断地对立看待，虽然团购承压，商务场景、高端消费受到了一定的影响，但大众消费依然在……

或许正如酒业家传媒副总经理汪玮所言，白酒行业单一渠道称雄的时代，也就是传统经销商为王的时代已经一去不返了。酒业渠道从“货架逻辑”向“场景逻辑”跃迁，未来的竞争格局，将是融合线上线下、整合传统与新兴渠道的“全链路生态”之争。

18971676107黄先生（同微信）

新闻爆料：

新闻爆料，一经采用，1100元起，24小时兑现