从鲍参翅肚到包子凉菜，五星级酒店“自降身价”，集体摆摊

何振宇进入酒店行业10年，还记得自己第一次看到五星酒店50层高楼的震撼，“整个人都呆住了”，站在它面前，自己像个小矮人。但这两年他发现，高楼正在“摇摇欲坠”。

一夜之间，全国各地都有五星级酒店“放下身段”开始出摊，卖起“5块钱包子，25元的盒饭”，如果当天外卖大战发的红包不够大，那么打工人会毫不犹豫地走向附近酒店的摊位，“毕竟更干净。”

热闹的摆摊背后，是五星级酒店的集体无奈，一个“庞然大物”，正在挣扎着穿过狭窄的转型窗口。

文 |谢韫力

编辑 |Yang

运营 |芋头

打工人，涌入“五星级地摊”

站在长沙潇湘华天酒店门口，眼前的场景和徐盈盈在短视频里刷到的相差无几。

咖啡色高楼前，铺着白餐布的桌子一字摆开，放满各式热卤、凉菜、捞汁海鲜。37度的高温，等候队伍仍挤满了1/4个足球场大小的露天空地，混杂着直播、喧闹，鸣笛声。

轮到徐莹莹，很多菜已经卖空了，她随意一指，戴白高帽的大厨握紧发亮的刀，手起刀落，将一斤切成薄片的卤牛肉递给了她，收银员扯了扯脖子上挂的二维码“100元”，刚扫完，身后的人嘶喊着“要两份小龙虾”，她被挤出了队伍。

“总之，一切体验都太像地摊了”，割裂的是，出摊的不再是小老板、个体户，而是一家五星级酒店。

▲华天酒店在社交平台宣传自己旗下酒店所摆的地摊。图 / 小红书@华天酒店

在做酒店测评的长沙人肖明眼里，潇湘华天曾经是当地人的白月光，它地处繁华的两街交汇处，紧挨着中国银行长沙总部大楼，“住宿、吃饭一度要六七百元”，大部分人只有在参加豪华婚宴时才能去那里奢侈一把。

在长沙，“出摊”的豪华酒店不止这一家。肖明称，10公里内，至少能找到芙蓉国温德姆至尊豪廷、金茂豪华精选、世茂希尔顿三家的地摊，“这些不仅是五星级酒店，还都是国际连锁”。过去它们被熟知的菜品是龙虾、鲍鱼、鹅肝，现在火的是“5块钱的包子，不到20块的素凉拌菜”。

不仅是长沙，一夜之间，全国各地都有五星级酒店“放下身段”开始出摊。如果当天外卖大战发的红包不够大，那么打工人会毫不犹豫地走向附近酒店的摊位，“毕竟更干净。”

在郑州，摆摊最出圈的是永和铂爵国际酒店，这家自助餐均价258元的酒店，6月底开始卖卤味，烧烤。经理接受采访时介绍：“摆摊首日营收三千，七天后飙升至三万元。”尝到甜头后，酒店直接在户外搭了个棚子，挂上吊扇，支起铁锅炒热菜，晚上7点后秒变大排档，“不仅能打包，还能坐着吃”。

▲郑州永和铂爵国际酒店负责人接受采访时表示，流水破万的速度很快。图 / 小红书@既见

当摆摊的风吹到了黄浦江，位于上海陆家嘴的金陵紫金山大酒店门前摞满塑料盒，装着打包好的熏鱼、牛蛙、红烧狮子头，分别卖28元、48元、20元/2只，有人震惊，“这价格是上海市中心吗？”

更高奢的酒店，会选择一种看上去更“体面”的地摊——餐车。客房价2000/晚的天津丽思卡尔顿酒店旁，停着辆邮局色移动汉堡车，一份和牛汉堡、薯条及可乐套餐，售价75元，对比店内398元/人的自助，“还是推荐白领、游客们打卡一次”。据酒店主厨透露，套餐一天能卖300份，流水过万元。

就这样，一个新的“街头战场”，开始硝烟四起。那些原先盘踞在街头的小商贩和夫妻店们并没有想到，有一天自己的竞争对手变成了五星级酒店。一位在杭州经营卤味店的老板发现，自从附近的四星级酒店开始出摊后，自家的生意直接掉了三分之一。当大酒店靠批量采购，把食材的成本价格压下来，街边小店只能靠手艺“硬碰硬”，但显然，这也很难拼得过“星级酒店大厨”的招牌。

另一个在新战场败退的是传统商超——熟食区的面点、卤味、凉拌菜，都被“精准打击”。这部分原本也是超市重要的引流手段和收入来源，如今在星级酒店的冲击下，也变得岌岌可危。

▲在郑州星级酒店门口，顾客手里拿着刚从摊位购买的熟食。图 / 视觉中国

肖明现在吃饭基本辗转于各家酒店解决，“均价50元就能吃到大厨手艺”，食材比外卖新鲜，做法也更健康，比如“炒一份牛肚，酒店能做到没有油滴下来，味道也不腥”。陈源在酒店地摊买了一份酸菜小黄鱼，她自己做过，一煮就碎的食材，“星级大厨却烧得细嫩完整”。

某种程度，酒店摆地摊爆火应证了胖东来的营业逻辑，“用高一点点的价格，提供更放心的产品，大家仍觉得有性价比。”

但和地摊前的门庭若市不同，关起门来，五星级酒店露出了窘迫的一面。地摊像是它试探性伸出的一只“触手”，触手背后连接着的“庞然大物”，正在显出外强中干的颓势，始终想要转身，寻找一条新路。从事酒店行业咨询的孙雅解释，五星级酒店躺着赚钱的日子已经过去了，要避免停业的命运，不得不做“更市井”的生意，哪怕只是一点杯水车薪的收入，摆摊就是这种尝试。

外强中干

何振宇进入酒店行业10年，还记得自己第一次看到五星酒店50层高楼的震撼，“整个人都呆住了”，站在它面前，自己像个小矮人。但这两年他发现，高楼正在“摇摇欲坠”。

他将自己的从业体验拆成“n”形抛物线，上半段高歌猛进，下半段断崖下跌，转折点是疫情。

疫情后，他总在想一个问题“人都哪儿去了？”突然之间没人吃饭了，没人住宿了，晚上他在啤酒屋值班，倒一杯酒喝到下班，也没等来一个客人。

最冷清的地方是客房。

业内公认，家大业大的五星酒店，有一根严苛的客房红线，要保持70%以上的入住率，才能支撑酒店正常运转。孙雅将五星酒店的常客拆成三类，10%是很有钱的人，或者外企常驻中国区的高管，“直接一年、两年的包下某间房。”散客最多占25%，他们多是游客，平时在互联网、外企、金融公司上班；来开会的客人占35%，他们不仅订的客房多，还有会议、宴请的消费，因此五星酒店有很强的to B属性，“客房销售经常要挨个拜访有预算的公司”。

不过，这几年所有类型的客户都在平等地减少。黎宁此前在五星酒店前厅工作时，总能碰见熟面孔的客户聊几句，“现在很少了”，客房的电梯也不再需要排队。

各行各业都在降本增效，差旅成为节流的重点。麦肯锡最新数据显示，中国企业过去3年差旅预算平均下滑15%～20%，科技、金融等行业甚至砍掉了30%以上。据远川研究院报道，蚂蚁集团严控出差成本，酒店账单追溯周期长达半年，比亚迪超4.5折的机票不让买。曾经出差住洲际、威斯汀等酒店的人，现在住的是亚朵、汉庭、全季等连锁酒店。

▲入住五星级酒店的人明显减少。图 / 《假面酒店》

打工人总结，如今异地项目“能线上解决的，不用线下”。领导们不需要拿着麦克风，在金灿灿的酒店大厅描绘企业蓝图，而是改在公司会议室讨论怎么活下去。有人调侃，以前开会、办活动的排面是“五星酒店+大会小会”，现在“会议室+盒饭配茶水”。

也不再有那么多婚宴让人真情实感的祝福、落泪。2024年中国结婚登记人数仅有610.6万对，同比下降20.5%，创44年来的最低值。就算结婚，年轻人也流行极简婚礼——无煽情、无交接、无酒席，婚宴每桌价格腰斩至“千元以内也可谈”。

这个夏天，禁酒令推出，让本在过冬的五星酒店，再次冻得一哆嗦。此轮禁酒令被网友冠以“史上最严”的评价。

孙雅说，受此影响最大的是二、三线城市，背靠国资，曾经主要依赖政府客源的酒店，“他们市场化能力弱，客户单一。”她见过这样一家酒店的衰落，通往巴洛克风宴会厅的走廊黑黑的，服务员边提醒边解释，“这里平时不常用”，拐个弯，适合家庭、私人宴请的包厢，又是灯火通明。

▲酒店为了降本，区域灯光没有打开。图 / 讲述者提供

随之，国际酒店收到来自中国的支票也越来越小。2025年一季度，万豪、希尔顿、洲际等三家国际酒店，全球RevPAR（每间客房平均营业收入）都同比增长3%左右，唯独大中华区RevPAR全部同比下滑，万豪中国下降2%；希尔顿下降3.1%；洲际下降了3.5%。

对豪华酒店来说，消失的不止是客人，更为致命的是，业主们也消失了。

五星级酒店是跟着房地产商蓬勃发展起来的行业，做的是典型重资产生意。地产商们四处“攻城略地”，他们被称为“酒店业主”。业主投资数十亿建好高楼，找国际酒店品牌运营或者自己经营，投一两亿甚至更多装修，定期维护，找国际品牌运营的，每年还要再给几千万的管理费用，孙雅保守估计：“15～20年才能收回成本。”

目前大部分酒店，还处于亏损的状态。上海宝格丽酒店的业主华侨城，2023年有90亿的亏损账单。2017年，富力地产豪斥200亿元，接手万达77家酒店，一举成为全球最大的豪华酒店业主，当初以为捡了个大便宜，如今却是大包袱，累积亏损已超过百亿元。

昔日能一掷千金为酒店“输血”的地产业主们，如今甚至都自顾不暇。亏损的五星级酒店变成了烫手山芋，要么被业主摆上货架，要么减少亏损，赚钱养活自己，避免关门的命运。

Bling Bing的日子

餐饮是在这种情况下，被推出来的“赚钱排头兵”。对重资产的五星级酒店来说，餐饮是最灵活的一只触手。何振宇解释，酒店食材都是要当天的，客流量小，用不完会处理掉，酒店厨师、服务员也都闲着，“摆摊能减少成本浪费，又能赚钱”。而且摆摊的地方，大部分都不要钱或者属于酒店，不会增加额外费用。

孙雅估算，“行业平均的五星酒店餐饮毛利率能有50%～60%”，地摊虽然卖得便宜，但没有空调等固定成本损耗，“成本能更低些”，生意好的酒店每天流水做到2万、3万，“肯定赚钱”，生意差的流水保持5000左右，“也勉强cover掉摆摊费用”。当然，靠这点流水很难盘活整家酒店，但至少是少数赚钱的业务了。

在很长一段时间里，五星级酒店都是高端餐饮的象征。没有人能想象到，那些被装在镶着金边盘子里的餐食，有一天会被装进塑料外卖盒，摆在街头巷尾。

上个世纪80年代政策放开，一批国际品牌与国内所有方开始合资运营高端酒店。在定位里，餐饮被当作五星酒店配套设施的一部分，酒店对餐厅环境、进口食材、服务流程有着严格要求。此理念打造出的北京长城饭店、上海和平饭店、广州白天鹅宾馆勾勒出宴请轮廓。

2012年，何振宇从物流专业毕业，入职重庆知名五星级酒店餐饮部。高中时，他痴迷电视剧《五星大饭店》，印象里，“酒店是份体面的工作”。等到真正入职，他仍然被全方面地震撼了。和电视剧类似，巨大的水晶吊灯闪着金光，照亮路过的每一张脸，但电视拍不出来的是味道，豪华酒店都有自己独特的香味，就连客人厕所也要保证“总是香喷喷的”，每个厕所专门配个阿姨守着打扫。

▲图 / 《五星大饭店》

何振宇接待的用餐客人，大多妆容精致，脚踩细高跟，喷着好闻的香水，整个人都“Bling Bling的”，不时飙几句英文，“一看就和大街上满嘴油盐的不一样。”他们餐厅提供的也是那种“光一个鸡蛋就有四种做法”的餐食。

孙雅说，如果细分酒店餐饮，自助餐要靠人数赚钱，不确定性大，会议、宴会在经济高速发展时期，利润相对可观。只是酒店最辉煌的时候，一切都不用分得那么清晰，“因为无论卖什么都是赚钱的”。

宴会厅总有人在举办场面夸张的世纪婚礼，“台上放一个精致的PPT，新郎讲着甜言蜜语，新娘哭眼泪抹鼻涕”，服务员有时穿旗袍，有时扮宫女，穿梭在50台单价五六千元的婚宴桌间细致服务，给新人的餐具材质都是真金白银的。

不到200平方米的酒店会议厅，能观察到各行业的变动。何振宇印象里“医疗、汽车、证券行业都很有钱”，员工穿的西装革履地来开会，“动辄就开一个礼拜”，期间要会议场地、茶歇、自助餐票。赶上年底，酒店场地都不够用了，同一个宴会厅，当天既要办婚礼，也要开会，“上午宴会用圆桌，下午会议换长桌”，第二天又来一遍，有段时间，他每天都在不停地翻桌。

当然，最契合五星级酒店“面子”的还是奢侈品行业。最夸张的一次，某高奢品牌从好几家五星级酒店，挑选了200多个员工去别墅服务，那是个秀场活动，国外模特们围着泳池走秀。宾客们都开着颜色鲜艳的跑车到来，服务员们脸上化着妆，喷着发蜡，手上戴着品牌方的珠宝、名表。端香槟、BBQ给客人时，要特别注意“把Bling Bling的饰品亮出来，闪客户的眼。”他听说这个活动预算，“人均1万元以下就行”。

▲那是一段香槟色的日子。图 / 《玫瑰的故事》

对于所有酒店人，那都是一段香槟色的日子，“一个月工资1500元，提成能到1000元。”何振宇这样理解五星级酒店的存在，“不管是来旅游的，来开会的，或者来结婚，在酒店里的时间都是短暂的。选择五星级酒店的人，是想给自己的人生留下一个完美的回忆。”

他觉得，当时很多人都想要体验不一样的东西。就算住不起五星酒店，吃不了宴会餐，也会攥着打折的300块餐券，排队品尝自助餐。

随着工作时间变长，见证了酒店周期波动，孙雅与何振宇都清楚酒店更细致的营收，70%的收入靠客房，30%的收入靠餐饮。但是，餐饮收入的一半也要靠客房客人到餐厅消费，“客房还会提成一部分”。也就是说，酒店餐饮对客房有很强的依附性。

无论是高端餐饮、婚宴宴请、还是豪华酒店住宿，本质都依靠消费升级里人们对“更好体验的憧憬”，当消费者沉默，捂住口袋，酒店客房、餐厅也都全方位安静了，五星酒店集体陷入尴尬。

艰难转身

当五光十色的日子开始褪色，五星酒店这个“庞然大物”开始寻找转身的空间。摆摊，不是他们的第一次尝试。

何振宇曾推着彩色小推车到商场里卖甜点，“停在奢侈品旁生意最好”；他也看到，其他酒店装满面包和咖啡的推车一早就停在写字楼门口，卖9.9元一份的早餐，“白领排队买”；黎宁的酒店做过外卖，还有年夜饭、剩菜盲盒。这些虽然不是外摆，本质都是小摊生意。

“现在是酒店羊毛最多的时候，就算堂食也很便宜。”肖明说，自己半年打卡了40多家豪华酒店，最拼的一次，在早上6点起床，骑车20分钟到长沙施柏阁大观酒店吃自助餐，各种类型的牛奶、甜点、面食摆满三个区域，“价格只要9.9元”。比一些连锁快餐店的早餐都划算。

▲肖明早上6点去五星级酒店吃早餐。图 / 讲述者提供

她蹲守各家酒店直播间，见证过不少餐饮“地板价”：君悦酒店卖25元的盒饭；长沙洲际酒店推出过1.11万元一年的自助餐卡，平均每顿最低15元；就连省委食堂湖南省钓鱼台也对外开放，“自助早餐30元”。

酒店卖“便宜饭”，也不仅仅只是为降本。孙雅买过一家五星级酒店的布丁、冰淇凌球拼盘，“40 块钱选4种”，并送一张20元的无门槛消费券，可以去线下喝咖啡，“抵扣后一杯不过10元钱”。

9.9元的五星酒店餐饮，像极了品牌直播间0.1元的商品，起到导流作用。孙雅说，长期以来，星级酒店眼里只有to B企业，“对于散客有点天生的淡漠”，现在“酒店是想方设法把人引到线下消费”。

据肖明了解，除了直播、小摊导流客户，五星酒店态度180度大转弯重视起美团、携程等OTA平台（Online Travel Agency）。过往，星级酒店一直是比较强势的存在，自建会员体系，牢牢把获客渠道掌握在自己手里。遇到通过OTA预定入住的客户，前台还会劝说：“线上退了吧，直接订更便宜”。如今不一样了，“酒店要在年轻人熟悉的渠道拉新客”。

相比于餐饮找到生意缝隙，客房体量过于庞大，要穿过狭窄的转型窗口，并不容易。五星级酒店即使降低姿态，找到新客户，也不一定能降维打击。

越来越多抛弃五星级酒店的人，拎着行李住进亚朵、全季等连锁酒店。何振宇是在某重庆酒店行业群内第一次听说它们的，每天各个酒店会报入住率，“数据一拉就知道哪家生意好”。亚朵们就这样迅速被业内人熟知。

孙雅说，像亚朵这样的酒店，装修新、能延迟退房、免费洗衣、还能用高级烘干设备，对喜欢花小钱办大事的消费者，冬天一口气攒几十件衣服去洗，光洗衣费都赚回来了。

▲越来越多人涌向了亚朵等连锁快捷酒店。图 / 视觉中国

对比之下，很多五星级酒店装修、设备都有跟不上需求了。上个月，肖明去长沙某五星酒店，她看到泛黄的地毯、老式的插卡门锁，房间打开还有股霉味。这家酒店大堂今年刚翻修，可审美停留在上世纪“大厅富丽堂皇”，和当下流行的“低调、暗黑、特别一点的新中式风”背道而驰。

最具年代感的是五星级酒店电视，多数不能投屏，有的样子还称得上古老：老台式，频道少，有雪花点。类似细节让花高价，抱着期待入住五星级酒店的消费者失望，“看不出贵在哪了”。

残酷的是，跟上时代需要很多投入，但五星酒店仍活在亏损的阴影中。“很多老五星酒店建成有10多年了，要到了翻新时候，价格千万打底，没有太多业主愿意再往酒店投钱。”孙雅说。

与连锁酒店对比中，五星级酒店也学到些生存技能。不知什么时候起，有人注意到，五星酒店在卖7种枕芯的枕头、印着品牌logo的丝巾了，房间里还多了提示牌：浴袍在售。“以前是真不卖，酒店的东西都被视作吉祥物一样的存在。”何振宇感慨。

孙雅眼里，酒店行业风向已经很明显了，种种迹象表明，现在是性价比的时代。何振宇见识过这股力量，那时亚朵刚火，他所在的五星级酒店，前经理迅速拍板，把闲置的仓库15层改成快捷酒店，“按照亚朵标准重新粉刷装潢，就是要抢生意。”还额外赠送早餐、自助餐。开业后，快捷酒店一层的生意抵过其余所有楼层相加。

不过，这套做法很难在国际性的五星酒店上奏效。孙雅解释，国际五星酒店桎梏太多，品牌有更严格的星级标准，不可能随意改造、降价，最多探索和高端月子中心、长租公寓合作。并且眼下是否还有转型窗口期，行业所有人心里都打鼓，“没有哪里不卷的”。

提供一个装腔、精致生活的场所，是五星级酒店诞生与延续的意义，可这些非刚需，在经济下行期“只有网红、名媛在热衷于打卡了”，被抛弃的五星酒店不得不寻找新的存在价值。

（文中讲述者均为化名。）

参考资料：

1、《酒店摆摊的B面：夫妻店受影响，超市熟食区告急》，灵兽

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