投资不过山海关？东北小镇，用3.5亿条裤子反击

最近这些年，有个论调：投资不过山海关。

但，辽宁一个小镇，却给这个论调最有力的回击。

辽宁鞍山的西柳镇，在2024年靠裤装等服饰创下900.6亿元交易额。

西柳镇用3.5亿条裤子、2.2亿件棉服和出口120个国家的实际业绩，证明东北的产业同样有春天。

谁也没想到，西柳这个自古无集市、以农业为主的小镇居然会演变成全国最大的裤业市场。

西柳镇本来只是辽宁省鞍山市海城市下面一个普通的小镇，常住人口不足七万，但每日流动人口却高达十万，已然成为东北地区的交通枢纽和商贸重镇，主要归功于当地完善的服装产业链。

而这一切都要归因于一场人祸。

1978年，西柳镇东柳村的丁其山在家里打井时，井管碰到了高压线导致三伤两死，为了给伤者赔偿只能变卖了三间房产。

快过年了，丁其山想给孩子买2条裤子，但一条裤子要16元，他决定买布料自己做。

然后，他拿了17元6毛1分买了些“的确良”料子，回家做了2条裤子，结果全被邻居买走了，而他竟然还挣了4元钱。

那时候劳动一天才挣3毛钱，但是一条裤子却可以挣2元钱。

于是，丁其山开始带着家里人做裤子卖裤子。由于他卖的裤子比国营商店便宜，所以生意异常红火。年底时，他就重新盖了三间房。

西柳服装市场第一条商品裤诞生记

看到丁其山发财后，西柳乃至周边的村民都开始效仿制售裤子，并深入东北各地推销，同时也吸引了很多外地客户来西柳购买服装。

到1981年，很多卖裤子的人就在一个叫“大坑”的地方组成了一个露天集市。这也是西柳镇服装市场的婴儿版。

当年的露天集市

后来，当地就建起了专门的交易区域，还成立了市场服务机构。

从此以后，西柳人放开手脚，使服装逐步走出了东三省，开始走向全国。这一时期，西柳镇也出现了很多万元户。

但与市场日益繁荣的景象形成鲜明对比的是面积小、脏乱、无序的状况，这些问题严重影响着市场的发展。

于是1994年，当地又自筹资金建成了面积达30万平方米，共有摊位7766个的西柳服装市场，经营范围从针织、布匹到百货和电器等20多个品类，其也成为全国三大布衣专业批发市场之一。

西柳服装市场旧照

2010年，西柳中国商贸城建成运营，成为当时国内单体规模最大的市场之一。

6年后，西柳义乌小商品城一期项目启动运营，二期项目也于2020年4月开工。

目前，西柳专业市场集群占地面积达450万平方米，摊位2.28万个，主营40大类2万余种商品，日平均客流量达6万-8万人。

现在，西柳年产裤子3.5亿条，棉服2.2亿件。

丁其山可能怎么也没有想到，因为自己的缘故，这个不临海、没有纺织传统、常住人口不足7万的东北小镇，硬是发展成了全国最大、最专业的裤业市场。

然而，随着近几年电商浪潮对传统行业的冲击，以实体批发为主的西柳服装市场也遭遇了严峻的挑战。

“在1994年前后，西柳服装市场里一个一米多宽的档口，一天卖出3000条裤子不是难事。”老商户王同飞回忆道，“但电商兴起后，一切都变了。”

不过，面对市场环境转变，西柳市场并未故步自封，而是也改变观念，积极拥抱电商浪潮。

因此，2016年，西柳电商产业园就开始培训主播达240多场，授课人数1.6万多人，园区还为服装工厂和主播们的合作牵线搭桥。

西柳电商产业园

2024年，西柳镇已有带货主播上万名，粉丝超过10万的网红主播有2000多人。而且电商交易额突破270亿元，比2023年增长35%。

但要使市场线上线下相融合，并不是一件容易的事。

批发时代，零售商拿货以后基本都是自己消化，退货问题比较少。然而，线上销售之后退货率开始上升，很多商户甚至达到了50%的退货率，这是传统批发时代从未经历过的。

再加上电商渠道多元化、产品价格又透明，不仅压缩了商户的利润空间，还使长期以来等客上门的经营模式处于被动地位。

然而，西柳人并没有因此放弃电商这条渠道，而是结合自身的优势不断寻找着各种出路。

西柳最终能成功突围，还是得益于其拥有完整的服装产业链，包括服装加工、面料供应、辅料供应等，以及成熟的物流系统，这使得电商能够快速响应市场需求。

现年四十多的吕哲本来是辽宁省盖州市人，早在2010年时便来到西柳镇从事服装生意，在西柳商贸城拥有销售服装和针织品的商铺。

2021年，为了确保销量，吕哲也进入了直播电商行业，并在抖音、拼多多等多个平台注册账号，主要在直播时售卖男装、大码女装等物品。

每天吕哲的店铺都会雷打不动地准时进行直播带货，行情好的时候一天能出几百单，就算行情一般，一天几十单也稳得住。

在吕哲看来，自家生意早就形成了线上线下“双轨并行”的模式，尤其近两年来，线上渠道的销量已经明显超过了线下。

其实不光吕哲，侯爱诗也是当地一位电商主播，她们家主要销售男装，在拼多多和抖音都有账号。由于忙不过来，侯爱诗不但又雇用了几名主播，还招收了几位徒弟。

通常夏天是服饰销售淡季，一般会进行清仓甩卖，而到了八月中旬，会进入服装销售旺季，他们会在八月初便着手起号、测版、测数据，为销售旺季做好准备。

对于他们来说，一旦哪款商品成了全网热卖的爆款，那么卖这款货的直播商家往往能在短时间内快速积累起第一笔可观的收益。

西柳电商基地内正在进行线上销售

现如今，该镇聚集了服装生产和配套加工的企业1万多家，形成了裤装、棉服、大码服装为主要特色产业集群。

所以，直播销售如果出现爆款，西柳人很快就可以找到对应的原料和生产线，达到一条裤2天做出来的速度，而这种加工速度是其他地方所无法比拟的。

并且西柳借助生产成本和供应链优势，使产品在电商平台保持了很高的性价比。

比如，一件棉服的平均价格在120元左右，一件羽绒服平均价格只要180元至280元。

而这种性价比优势正符合电商薄利多销的策略。

制衣车间

电商时代，西柳凭借自身的优势，最终将线上和线下完美融合，再一次创造出了耀眼的成绩。

随着国内的服装市场竞争越来越激烈，西柳把目标瞄向海外。

七八年前，西柳人开始拓展国际贸易。在边境城市建立了国际贸易城或海外分市场，还计划沿着新丝绸之路和海上丝绸之路设立海外仓、物流分拨点、境外经贸合作区。

2017中国·海城西柳市场进出口贸易洽谈会各国参会者合影

然而，2020年之后，由于特殊原因，采购商和客流下滑严重，3年建成千亿级别市场的目标也受到挑战。

因为物流时间拉长，导致摊到每件衣服上的成本被增加，回款时间也被延长，无形中资金链就绷得更紧了。

为了对冲那几年带来的众多影响，鼓励东北小散开拓新市场，政府出台了新政策，首个试点就放到了西柳市场。

2021年6月，西柳服装城启动国家市场采购贸易方式试点。从此以后，东北各地的鞋服批发商再也不用借船出海了。

因为，以前只有拥有了进出口权才能跑外贸，而现在凭借这个政策，个体户就可以直接报关出口。

辽宁海城西柳市场采购贸易服务中心

特别是对于订单小、货品杂的小散来说，今后可以与大公司组柜拼箱出海，既可以享受免征增值税政策，又省去了逐一报单通关的麻烦。

这样一来的话，无形中就增加了小散户的机会和利润。

比如一件棉服直销海外，平均能卖到80元，而卖给国内渠道商再出口，只能卖到75元左右。看似一件少赚了5元，但如果是100万件，那么就少赚了500万，所以节省每一分钱都显得格外重要。

截至2021年12月，西柳服装共申报出口1700余票，出口额2.2亿美元，出口88个国家和地区，出口商品400余种。

为了做好外贸出口的生意，西柳人干劲十足，即使在服装淡季都是加足马力在生产。

2024年，西柳出口120个国家和地区，出口额超过7亿美元。

随着电商和外贸生意上的不断成功，西柳人明白光靠价格战是解决不了根本问题的，只有提升产品的品质和重视产品的创新，才能在竞争激烈的环境下立于不败之地。

比如，将石墨烯发热材料用于抗极寒棉服的生产中，从而成功打入了北欧市场。

2024西柳市场进出口商品交易会暨西柳国际服装周开幕仪式

从一条裤子开始，这个东北小镇不仅改写了自古没有形成规模化、常态化的集市贸易传统，还借助电商与外贸出口的机遇，重新书写了“投资过山海关”的新时代故事。

而西柳镇成功的原因就在于，他们面对每一次的困难都没有退缩放弃，而是抱着破茧重生的决心，交出了一份耀眼的成绩单。

无论是关内还是关外，是东北还是江南，只要保持创业之心，都能干出一番事业。

这样的小镇奇迹，带动了区域经济发展。

这也是中国经济澎湃前行，最深层次的密码。